Captação de recursos em 5 passos

Como captar recursos financeiros para minha ONG de forma consistente?

Esta é a principal pergunta da enorme maioria das ONGs no Brasil.

A resposta varia – e muito – e depende do perfil da organização, das pessoas que a fundaram, da causa, etc.

Mas posso te garantir que há um ponto em comum entre todas as potenciais respostas para a pergunta que abriu o texto: planejamento!

Você muito dificilmente terá sucesso na captação de recursos em longo prazo sem planejar a captação!

Sem um planejamento a tendência é que você tenha resultados inconstantes e, eventualmente, frustrantes.

Mas, calma! Há uma solução! Vou te contar aqui nesse texto toda metodologia de planejamento da captação de recursos da Norte.

Trata-se de uma trilha de cinco passos que você pode aplicar na sua ONG

Vamos lá?

planilha planejamento recursos

Passo 1: estabeleça diretrizes

Diretriz é uma linha básica a partir da qual se traça uma estrada ou um caminho. Uma orientação para que durante o trabalho os rumos não se percam.

Isso serve também para fazer um planejamento de captação de recursos. Como se trata de um plano com muitas possibilidades e comumente construído a muitas mãos, é importante que o primeiro passo seja estabelecer diretrizes. Elas vão disciplinar todas as decisões que vierem depois.

Recomendo que suas diretrizes sejam compostas por até cinco frases, iniciadas com verbos, que reflitam o que você deseja para a captação de recursos.

Quer um exemplo?

Imagine, por exemplo, que 90% da sua captação de recursos venha de apenas um grande doador ou de uma empresa. Você quer diversificar sua arrecadação para evitar um colapso se ele sair. Algumas diretrizes que poderiam funcionar:

  • Diversificar as fontes de recursos
  • Aumentar o número de estratégias utilizadas
  • Diminuir a dependência do maior doador

Esses são apenas exemplos, que talvez não façam sentido para sua organização.

Coloque essas diretrizes em algum lugar visível e revisite-as, sempre. Elas são a alma do planejamento da sua captação de recursos.

Passo 2: defina a meta global

Guia captação de recursos - metas

Depois que você estabelecer as diretrizes da captação de recursos, defina quanto você quer arrecadar e o prazo em que vai fazer isso.

O valor da sua meta global pode ser o valor do seu orçamento anual ou até mesmo um número mais elevado – caso você queira deixar uma sobra no caixa.

Se o seu orçamento anual é R$ 200 mil, por exemplo, sua meta global pode ser os mesmos R$ 200 mil ou até R$ 300 mil.

Você também deve prever, como citei acima, o prazo em que pretende arrecadar este montante. O mais normal é que a meta seja anual.

Retomando o exemplo, sua meta global seria captar R$ 200 mil até 31/12.

Antes de seguir, um breve aviso

Repare que o título deste passo tem o nome “Meta”.

Isso quer dizer que você deve fazer uma meta, não um objetivo.

Mas qual a diferença entre um e outro? Como garantir que o que você vai escrever é uma meta?

Basta que ela tenha estas características abaixo, trazidas pela Metodologia SMART:

Específica  

Metas indicam resultados específicos, não gerais. “Captar recursos para se sustentar”, por exemplo, é vago e generalista, nada específico. “Captar R$ 400 mil até 31/12/2021, valor equivalente ao orçamento previsto para 2022” é bem mais específico. Consegue notar?

Mensurável 

Uma meta precisa ser medida. Ou seja, deve ter um número associado a ela. No caso do seu planejamento da captação de recursos, o numeral provavelmente será um valor a ser captado ou um percentual de aumento.

Alcançável  

Sua meta deve ser possível de atingir. Distante o suficiente para ser desafiadora, mas não tanto para que se torne irreal. Multiplicar sua captação de recursos em quatro vezes no próximo ano é realista? Se não for, coloque uma meta que considere possível – mesmo que menos satisfatória.

Relevante 

A meta tem relevância para você? Uma meta relevante é aquela que te move. Depois que está pronta, você e os membros da organização olham e pensam “Isso é realmente fundamental!”

Temporal 

Qual o prazo para a meta se realizar? Metas têm temporalidade, ou seja, data para terminar. Determine um prazo realista e desafiador!

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Passo 3: defina estratégias

Ao estabelecer diretrizes e a meta, você já saberá onde quer chegar.

Agora, é importante definir como.

As estratégias são apenas ferramentas que, se bem executadas, te levarão a chegar onde realmente importa – as suas metas. Em outras palavras, estratégias são um meio, não um fim.

Qual a melhor estratégia?

Ouço essa pergunta com frequência. A resposta é simples: não há estratégia melhor.

A estratégia mais indicada depende das características da sua organização, das características de quem a compõe e das diretrizes do planejamento. É algo extremamente circunstancial e em constante mutação.

Por isso, tenha calma nesta etapa de definição de estratégias. Defina com a sua equipe 3 estratégias que querem adotar para atingir as metas.

Desenvolver uma estratégia dá trabalho e toma tempo. Não selecione várias estratégias nem desista no primeiro obstáculo.

Para avaliar as estratégias que vocês têm disponíveis, leiam esse guia de fontes de recursos para projetos sociais

Passo 4: crie metas específicas

Cada uma das estratégias de captação de recursos que você selecionou precisa ter uma meta.

É isso mesmo! Assim como você criou uma meta global, você deve criar uma meta específica para cada uma das estratégias selecionadas.

Se você escolheu, por exemplo, Editais, pode definir que deseja captar R$ 100 mil até o fim do ano com editais.

Neste passo você precisa ter dois cuidados.

O primeiro é criar metas, não objetivos. Falei sobre isso acima e você pode retomar a Metodologia SMART para seguir no caminho certo.

O segundo cuidado é que a soma das suas metas específicas precisa ser o mesmo valor da sua meta global. Por isso, se o somatório resultar em um número diferente, há algo errado. Ajuste a meta global ou as específicas.

Passo 5: crie um plano de ação

Se as diretrizes são a alma do seu planejamento e as metas o coração, o plano de ação é o corpo.

Ele é a parte que vai ser colocada em prática.

Planos de ação são pequenos projetos necessários para fazer as estratégias acontecerem. As diretrizes moldam, as metas apontam, as estratégias possibilitam e os planos de ação definem como as estratégias vão acontecer.

Se a sua meta é captar R$ 100 mil no próximo ano e você escolheu chegar a isso por meio de uma campanha de financiamento coletivo, o que você precisa efetivamente fazer para que isso aconteça?

Você precisará selecionar uma plataforma para fazer a campanha, preparar os materiais, lançar o financiamento coletivo, divulgar para que as pessoas entrem na página…

São várias as ações necessárias, e o plano deve reunir todas.

A metodologia 5w2h

Indico esta metodologia para elaboração do seu plano de ação porque ela é simples e completa. Aponta de forma clara as perguntas que são realmente essenciais para que você entenda o que precisa fazer.

O termo 5w2h pode parecer estranho, mas é porque ele se baseia nos nomes em inglês de cada um dos 7 itens do plano: O que? (what?), porque? (why?), onde? (where?), quando? (when?), quem? (who?), como? (how?) e quanto? (how much?).

A melhor forma de organizar este plano de ação é através de uma tabela. Crie uma com 7 colunas e em cada coluna coloque um dos itens acima, na ordem exposta. No final, você deve ter uma tabela mais ou menos assim:

Guia completo de captação de recursos - tabela 1

Lembrando que você pode usar um arquivo de Excel ou fazer num caderno mesmo.

Depois que a tabela estiver pronta, é hora de preenchê-la. Na primeira coluna liste todas as ações, linha por linha, que serão necessárias para bater as suas metas. Depois, ao lado de cada uma das ações, vá respondendo às perguntas de cada coluna. Faça isso até ter listado todas as ações e completado todas as colunas.

Vou dar um exemplo de algumas ações, a partir de diretrizes e metas fictícias criadas a partir de uma situação hipotética:

Situação: Uma organização tem orçamento de R$ 200 mil, todo coberto pela doação de uma única empresa. O maior receio da organização é que a empresa pare de doar.

Passo 1: A diretriz definida como mais importante é diversificar a fonte de recursos.

Passo 2: A meta global é arrecadar R$ 400 mil, R$ 200 além dos que a empresa doa. 

Passo 3: A partir desta diretriz e da meta, a organização escolhe três estratégias, entre elas financiamento coletivo recorrente.

Passo 4: A meta específica estabelecida para essa estratégia é de arrecadar R$ 100 mil.

Passo 5: Por fim, a organização escreve o plano de ação desta estratégia, que será lançada em um grande jantar. As três primeiras linhas do plano de ação estão abaixo.

Hora de agir

Ufa! Viu quantos passos nós demos até agir?

Acho a ação a parte mais fundamental de todas em um planejamento. Ela que vai trazer os resultados. Porém, agir sem planejar pode te levar a desgaste, frustração e a sensação de estar andando em círculos. Reconheceu essas sensações?

Por isso, agora que você fez todo dever de casa – agora sim – vá para rua tirar seu planejamento do papel!

Bunda na cadeira não capta recursos.

Com muito suor, trabalho e, claro, um planejamento bem feito, sei que você vai chegar lá.

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