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Uma das etapas mais importantes na captação de recursos com uma empresa é a proposta que você vai encaminhar para ela.

E propostas de doação, acredite em mim, são especialmente complexas.

Ao contrário de outras propostas que a empresa recebe, a de doação não gerará retorno financeiro para ela.

Por isso, esta proposta tende a ir para trás na lista de prioridades, ser analisada sem o mesmo cuidado e, algumas vezes, por um profissional que não entende de impacto social positivo.

Por isso, é MUITO importante que você faça uma proposta equilibrada: clara, assertiva, simples, mas que contemple as necessidades da sua organização.

Para te ajudar neste passo, vou detalhar aqui alguns aspectos que uma proposta encaminhada para empresa DEVE ter.

planilha planejamento recursos

Antes de seguir: sobre que tipo de proposta estamos falando?

Esta etapa da captação de recursos, que chamo de “proposta”, é aquela que está entre o contato e/ou reunião e a doação.

Em outras palavras: a empresa demonstrou algum interesse inicial pela sua organização (ou pelo menos aceitou abrir conversa) e agora você precisa formalizar um pedido para ela.

Devido a este recorte, este texto não é focado na elaboração de propostas para editais – embora muitas dicas possam ser igualmente consideradas.

O texto também não é focado na elaboração de pedidos de recursos não financeiros – embora, novamente, a maioria das dicas também façam sentido nesse escopo.

A ideia aqui, reforçando o que falei acima, é que você consiga elaborar uma proposta de doação consistente para a empresa, que maximizem as chances de ser aceita.

Feitas as ressalvas, vamos lá!

Faça uma proposta tangível

As pessoas doam mais e com mais facilidade para objetivos tangíveis.

Diversos estudos mostram que “Doe para João” é mais efetivo do que “Doe para o país”, que por sua vez é mais efetivo que “Doe para a causa”.

Quanto mais tangível for o objetivo da doação, mas fácil é que a pessoa do lado de lá opte por aprová-la.

Por isso, tente atrelar o pedido a um resultado tangível. Se sua organização é de educação, por exemplo, você pode propor “Ajude na educação de dez jovens por um ano”.

Se for de saúde, onde os custos por beneficiário costumam ser maiores, pode pedir “Nos ajude a fazer uma cirurgia cardíaca”.

O importante é você correlacionar a doação com um resultado claro. Quanto mais fizer isso, maiores as chances de aprovação.

 Crie cotas

Pode parecer contraintuitivo, mas as pessoas preferem valores de doação predefinidos do que “Doe quanto puder”.

Por isso a enorme maioria das campanhas de financiamento coletivo pontual e recorrente tem cotas.

Como “quanto puder” é um conceito amplo e impreciso, na prática você dá um trabalho a mais ao doador: criar seus próprios critérios para chegar a um número razoável.

Este trabalho adicional pode ser a diferença entre a proposta ser aprovada ou não aprovada.

Além disso, estabelecendo cotas você consegue induzir a um valor de doação que faça sentido para a organização

Assim, crie valores sugeridos para facilitar a tomada de decisão do potencial doador. Quatro faixas de doação, por exemplo, podem ser um excelente guia.

ferramentas gratuitas para organizações sociais

Defina contrapartidas

Já ouvi muita gente – muita mesmo – dizer que empresas só doam porque querem algo em troca.

Esta é uma verdade relativa.

Empresas são compostas de pessoas, que tem perfis, sonhos, intenções e iniciativas muito diferentes – como eu e você.

Há casos de empresas que doam porque querem um mundo melhor. Há casos de empresas que doam porque querem divulgação. Há casos de empresa que doam porque o dono quer doar e prefere fazê-lo na pessoa jurídica.

Considerando esta variedade de intenções, defina contrapartidas para o apoio de uma determinada empresa, mas contrapartidas que façam sentido para ela.

Se a empresa tem interesse em fortalecer a cultura interna, por exemplo, dê como contrapartida um ciclo de palestras.

Se a empresa quer divulgação, ofereça possibilidade de divulgar a parceria na mídia e nas redes sociais.

O importante é que, no momento do envio da proposta, as contrapartidas já estejam definidas e, principalmente, que façam sentido para ela.

Reserve uma parte da doação para custos relacionados

Quando você mandar a proposta, lembre-se que há outros custos que precisam ser considerados na elaboração da cota de doação.

Inclua na proposta um % de doação que ficará com a ONG para pagar custos operacionais do orçamento, como aluguel da sede, salários de diretores, contador e luz. O nome desta fatia é “Overhead”.

Além disso, dependendo do seu acordo, pode ser que uma parte do valor captado tenha que ser destinado ao captador de recursos como forma de bonificação.

Por fim, dependendo do seu estado, pode ser ainda que você precise pagar um imposto de até 8% sobre a doação.

O valor da cota de doação, assim, deve ser calculado considerando custo de projeto + overhead + bonificação do captador + imposto.

Espero que as dicas tenham te ajudado e que você possa elaborar grandes propostas de sucesso para muitas empresas 😉

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Captar recursos com empresas é um assunto amplo. Compreende 8 estratégias diferentes, sobre as quais falamos com mais detalhes neste post.

Você pode captar com uma empresa, por exemplo, se inscrevendo em editais, vendendo produtos ou serviços, licenciando sua marca ou oferecendo abatimento fiscal da doação.

Mas não é sobre nenhuma dessas estratégias que vou falar aqui. 

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Neste texto vou me concentrar em APENAS UMA ESTRATÉGIA: como você pode conseguir uma doação direta de uma empresa. Sem passar por um edital. Sem dar em contrapartida produtos ou serviços. Sem proporcionar abatimento fiscal.

Recurso livre e direto.

Mas porque esse texto se concentra nesta estratégia? Porque ela é a melhor?

Não. Todas as estratégias funcionam dependendo do contexto. Me concentro nela porque é uma das estratégias sobre as quais as ONGs têm mais dúvidas.

Quero aqui mostrar que há, sim, um caminho para captar com empresas. Mas também que ele tem complexidades e que pode não ser para todas as organizações!

Vamos lá?

Passo 1: Prepare seu projeto

Uma captação de recursos bem-sucedida com empresas começa por um projeto bem estruturado.

Antes de sair por ai pedindo doações, você PRECISA saber o que está oferecendo.

“A gente faz um projeto lindo e transformador, com muito brilho nos olhos” é uma declaração muito bonita, mas não uma grande proposta.

Uma empresa doará para você por acreditar que você corresponderá às expectativas dela – seja fazer um mundo melhor, fortalecer a marca ou apenas devolver um pouco para a comunidade do entorno.

Um bom projeto é sua ferramenta para convencer a empresa que vai corresponder a essa expectativa.

O que é um bom projeto?

Neste post aqui falamos com muitos detalhes sobre como fazer um projeto bem estruturado e claro.

Em resumo, um bom projeto mostra que você pensou em todos os aspectos ligados à sua atividade e que sabe onde quer chegar com ela!

Seu projeto precisa ter os seguintes elementos:

  • Nome
  • Apresentação
  • Justificativa
  • Como funciona
  • Colaboradores envolvidos
  • Região do projeto
  • Público
  • Cronograma de atividades
  • Objetivos
  • Métricas de impacto
  • Orçamento

Se você considera que ainda não tem um projeto sólido o bastante para ser apresentado a empresas, recomendo estruturar um antes mesmo da primeira reunião!

Nosso post detalhado pode te ajudar 😊

Passo 2: Faça uma lista

Agora que você já tem um projeto bem estruturado, é hora de partir para ação!

Pode parecer curioso, mas tudo começa com uma simples lista. Abra um caderno, um arquivo de word ou mesmo o bloco de notas do seu celular e preencha com nomes da sua rede de contatos que trabalhem em empresas com potencial ou que possam te ajudar a chegar nelas.

Se você não tiver nenhum nome em mente ou se quiser fazer uma lista mais ambiciosa, pode inserir também pessoas com quem não tenha contato.

Porém, recomendo fortemente que comece fazendo o simples, ou seja, procurando pessoas com quem já tem algum grau de relação. Essa “riqueza” que você já tem vai ser o ponto inicial da sua prospecção

Passo 3: Ative a lista

Por mais potente que seja o conjunto de nomes que você colocou na lista, eles não vão fazer nada sozinhos.

Ativar a lista é falar com as pessoas. Envie um e-mail, mensagem de texto, ligue… enfim, faça contato e marque uma reunião para falar com a pessoa da empresa sobre sua organização.

Se você optou por colocar na lista pessoas que você não conhece, busque seus contatos pela internet. Duas sugestões são buscar o perfil no Linkedin ou o e-mail no Google. Em ambos casos, vale ressaltar, a chance de resposta é baixa.

Passo 4: Faça reuniões interessantes e peça

Este é um item no qual muitas organizações sociais tropeçam. As reuniões são talvez a parte mais importante da sua estratégia de captação de recursos com empresas. 

4.1. Preparação

Ao preparar uma reunião você deve saber seu objetivo. A empresa pode doar para você esse ano? É isso que você deseja? Ou você quer apenas indicações de outras empresas?

É muito importante que você tenha isso claro antes da reunião.

Depois de concluir seu objetivo, estude a empresa. A internet fornece informações antes inacessíveis e pode ser uma grande aliada. Saber com quem você conversará é fundamental para uma boa reunião. Não deixe para descobrir tudo durante o encontro.

Por fim, prepare a reunião com foco em quem estará ouvindo. Escolha o material certo, que vai atrair a atenção do representante da empresa!

4.2. Ação

Você não terá muito tempo. É duro falar isso, especialmente para você, que ama sua organização. Mas a verdade é que você não terá muito tempo.

Suas reuniões dificilmente durarão mais de uma hora – sendo que algumas podem começar a perder o fôlego com 30 minutos.

Por isso, administre bem o tempo nas reuniões de expansão de rede. Se você quiser mostrar um vídeo, que seja curto. Se for levar uma apresentação, tente sintetizar as informações em poucos powerpoints. Lembre-se que vivemos numa era de distrações, com mensagens de texto pipocando a cada segundo.

Mensagens confusas diminuem o interesse. Seja uma pessoa breve e clara.

4.3. Manutenção

A reunião não termina na reunião. Sei que a frase pode parecer estranha, mas é a mais pura verdade.

Terminado o encontro, tem início a fase permanente de manutenção do contato. Comece por mandar algum material que eventualmente tenha sido combinado na reunião e siga se fazendo presente com comunicações constantes.

Frequentemente quando falo isso as pessoas se mostram receosas de serem muito invasivas. Passarem por chatas. Posso afirmar que vi MUITO mais pessoas errarem por omissão, ou seja, por não mandarem nada, do que por serem malas que enviam mil comunicações.

Não quero que você vire uma máquina de spams, mas na dúvida mantenha-se presente.

4.4. Peça

Captar recursos NÃO É pedir, mas CERTAMENTE PASSA POR pedir. O pedido é fundamental. É o momento final de todo processo que você leu até aqui – e o que dá sentido a ele.

Não deixe de pedir. As empresas podem até te ajudar espontaneamente – seja doando ou passando contatos. Mas vão ajudar BEM MAIS se você fizer os pedidos necessários.

Pedir é frequentemente constrangedor e até visto com ressalvas na cultura brasileira. Você se vulnerabiliza, se coloca na posição de receber um não. É incômodo, eu sei. Mas peça.

Para terminar, uma breve reflexão

Talvez você tenha lido esse texto e se frustrado um pouco.

Pode ter pensado “Nossa, mas eu não tenho nenhum nome para uma lista!” ou “Odeio reuniões, será que não tem outro jeito?”.

Se esse é o seu caso, queria deixar uma reflexão: captação de recursos diretos com empresas pode não ser a estratégia ideal para você hoje.

E isso com certeza não é um problema!

Você não tem uma lista de contatos em empresas mas recebe muitas doações de roupas? Que tal focar em um bazar lucrativo? Pode ser uma ótima alternativa às empresas! 

Lembre-se: são 18 estratégias de captação de recursos possíveis! Não tem melhor nem pior. Certa nem errada. Importante mesmo é você implementar a que faz mais sentido para você hoje 😉

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