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Uma das etapas mais importantes na captação de recursos com uma empresa é a proposta que você vai encaminhar para ela.

E propostas de doação, acredite em mim, são especialmente complexas.

Ao contrário de outras propostas que a empresa recebe, a de doação não gerará retorno financeiro para ela.

Por isso, esta proposta tende a ir para trás na lista de prioridades, ser analisada sem o mesmo cuidado e, algumas vezes, por um profissional que não entende de impacto social positivo.

Por isso, é MUITO importante que você faça uma proposta equilibrada: clara, assertiva, simples, mas que contemple as necessidades da sua organização.

Para te ajudar neste passo, vou detalhar aqui alguns aspectos que uma proposta encaminhada para empresa DEVE ter.

planilha planejamento recursos

Antes de seguir: sobre que tipo de proposta estamos falando?

Esta etapa da captação de recursos, que chamo de “proposta”, é aquela que está entre o contato e/ou reunião e a doação.

Em outras palavras: a empresa demonstrou algum interesse inicial pela sua organização (ou pelo menos aceitou abrir conversa) e agora você precisa formalizar um pedido para ela.

Devido a este recorte, este texto não é focado na elaboração de propostas para editais – embora muitas dicas possam ser igualmente consideradas.

O texto também não é focado na elaboração de pedidos de recursos não financeiros – embora, novamente, a maioria das dicas também façam sentido nesse escopo.

A ideia aqui, reforçando o que falei acima, é que você consiga elaborar uma proposta de doação consistente para a empresa, que maximizem as chances de ser aceita.

Feitas as ressalvas, vamos lá!

Faça uma proposta tangível

As pessoas doam mais e com mais facilidade para objetivos tangíveis.

Diversos estudos mostram que “Doe para João” é mais efetivo do que “Doe para o país”, que por sua vez é mais efetivo que “Doe para a causa”.

Quanto mais tangível for o objetivo da doação, mas fácil é que a pessoa do lado de lá opte por aprová-la.

Por isso, tente atrelar o pedido a um resultado tangível. Se sua organização é de educação, por exemplo, você pode propor “Ajude na educação de dez jovens por um ano”.

Se for de saúde, onde os custos por beneficiário costumam ser maiores, pode pedir “Nos ajude a fazer uma cirurgia cardíaca”.

O importante é você correlacionar a doação com um resultado claro. Quanto mais fizer isso, maiores as chances de aprovação.

 Crie cotas

Pode parecer contraintuitivo, mas as pessoas preferem valores de doação predefinidos do que “Doe quanto puder”.

Por isso a enorme maioria das campanhas de financiamento coletivo pontual e recorrente tem cotas.

Como “quanto puder” é um conceito amplo e impreciso, na prática você dá um trabalho a mais ao doador: criar seus próprios critérios para chegar a um número razoável.

Este trabalho adicional pode ser a diferença entre a proposta ser aprovada ou não aprovada.

Além disso, estabelecendo cotas você consegue induzir a um valor de doação que faça sentido para a organização

Assim, crie valores sugeridos para facilitar a tomada de decisão do potencial doador. Quatro faixas de doação, por exemplo, podem ser um excelente guia.

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Defina contrapartidas

Já ouvi muita gente – muita mesmo – dizer que empresas só doam porque querem algo em troca.

Esta é uma verdade relativa.

Empresas são compostas de pessoas, que tem perfis, sonhos, intenções e iniciativas muito diferentes – como eu e você.

Há casos de empresas que doam porque querem um mundo melhor. Há casos de empresas que doam porque querem divulgação. Há casos de empresa que doam porque o dono quer doar e prefere fazê-lo na pessoa jurídica.

Considerando esta variedade de intenções, defina contrapartidas para o apoio de uma determinada empresa, mas contrapartidas que façam sentido para ela.

Se a empresa tem interesse em fortalecer a cultura interna, por exemplo, dê como contrapartida um ciclo de palestras.

Se a empresa quer divulgação, ofereça possibilidade de divulgar a parceria na mídia e nas redes sociais.

O importante é que, no momento do envio da proposta, as contrapartidas já estejam definidas e, principalmente, que façam sentido para ela.

Reserve uma parte da doação para custos relacionados

Quando você mandar a proposta, lembre-se que há outros custos que precisam ser considerados na elaboração da cota de doação.

Inclua na proposta um % de doação que ficará com a ONG para pagar custos operacionais do orçamento, como aluguel da sede, salários de diretores, contador e luz. O nome desta fatia é “Overhead”.

Além disso, dependendo do seu acordo, pode ser que uma parte do valor captado tenha que ser destinado ao captador de recursos como forma de bonificação.

Por fim, dependendo do seu estado, pode ser ainda que você precise pagar um imposto de até 8% sobre a doação.

O valor da cota de doação, assim, deve ser calculado considerando custo de projeto + overhead + bonificação do captador + imposto.

Espero que as dicas tenham te ajudado e que você possa elaborar grandes propostas de sucesso para muitas empresas 😉

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Como captar recursos financeiros para minha ONG de forma consistente?

Esta é a principal pergunta da enorme maioria das ONGs no Brasil.

A resposta varia – e muito – e depende do perfil da organização, das pessoas que a fundaram, da causa, etc.

Mas posso te garantir que há um ponto em comum entre todas as potenciais respostas para a pergunta que abriu o texto: planejamento!

Você muito dificilmente terá sucesso na captação de recursos em longo prazo sem planejar a captação!

Sem um planejamento a tendência é que você tenha resultados inconstantes e, eventualmente, frustrantes.

Mas, calma! Há uma solução! Vou te contar aqui nesse texto toda metodologia de planejamento da captação de recursos da Norte.

Trata-se de uma trilha de cinco passos que você pode aplicar na sua ONG

Vamos lá?

planilha planejamento recursos

Passo 1: estabeleça diretrizes

Diretriz é uma linha básica a partir da qual se traça uma estrada ou um caminho. Uma orientação para que durante o trabalho os rumos não se percam.

Isso serve também para fazer um planejamento de captação de recursos. Como se trata de um plano com muitas possibilidades e comumente construído a muitas mãos, é importante que o primeiro passo seja estabelecer diretrizes. Elas vão disciplinar todas as decisões que vierem depois.

Recomendo que suas diretrizes sejam compostas por até cinco frases, iniciadas com verbos, que reflitam o que você deseja para a captação de recursos.

Quer um exemplo?

Imagine, por exemplo, que 90% da sua captação de recursos venha de apenas um grande doador ou de uma empresa. Você quer diversificar sua arrecadação para evitar um colapso se ele sair. Algumas diretrizes que poderiam funcionar:

  • Diversificar as fontes de recursos
  • Aumentar o número de estratégias utilizadas
  • Diminuir a dependência do maior doador

Esses são apenas exemplos, que talvez não façam sentido para sua organização.

Coloque essas diretrizes em algum lugar visível e revisite-as, sempre. Elas são a alma do planejamento da sua captação de recursos.

Passo 2: defina a meta global

Guia captação de recursos - metas

Depois que você estabelecer as diretrizes da captação de recursos, defina quanto você quer arrecadar e o prazo em que vai fazer isso.

O valor da sua meta global pode ser o valor do seu orçamento anual ou até mesmo um número mais elevado – caso você queira deixar uma sobra no caixa.

Se o seu orçamento anual é R$ 200 mil, por exemplo, sua meta global pode ser os mesmos R$ 200 mil ou até R$ 300 mil.

Você também deve prever, como citei acima, o prazo em que pretende arrecadar este montante. O mais normal é que a meta seja anual.

Retomando o exemplo, sua meta global seria captar R$ 200 mil até 31/12.

Antes de seguir, um breve aviso

Repare que o título deste passo tem o nome “Meta”.

Isso quer dizer que você deve fazer uma meta, não um objetivo.

Mas qual a diferença entre um e outro? Como garantir que o que você vai escrever é uma meta?

Basta que ela tenha estas características abaixo, trazidas pela Metodologia SMART:

Específica  

Metas indicam resultados específicos, não gerais. “Captar recursos para se sustentar”, por exemplo, é vago e generalista, nada específico. “Captar R$ 400 mil até 31/12/2021, valor equivalente ao orçamento previsto para 2022” é bem mais específico. Consegue notar?

Mensurável 

Uma meta precisa ser medida. Ou seja, deve ter um número associado a ela. No caso do seu planejamento da captação de recursos, o numeral provavelmente será um valor a ser captado ou um percentual de aumento.

Alcançável  

Sua meta deve ser possível de atingir. Distante o suficiente para ser desafiadora, mas não tanto para que se torne irreal. Multiplicar sua captação de recursos em quatro vezes no próximo ano é realista? Se não for, coloque uma meta que considere possível – mesmo que menos satisfatória.

Relevante 

A meta tem relevância para você? Uma meta relevante é aquela que te move. Depois que está pronta, você e os membros da organização olham e pensam “Isso é realmente fundamental!”

Temporal 

Qual o prazo para a meta se realizar? Metas têm temporalidade, ou seja, data para terminar. Determine um prazo realista e desafiador!

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Passo 3: defina estratégias

Ao estabelecer diretrizes e a meta, você já saberá onde quer chegar.

Agora, é importante definir como.

As estratégias são apenas ferramentas que, se bem executadas, te levarão a chegar onde realmente importa – as suas metas. Em outras palavras, estratégias são um meio, não um fim.

Qual a melhor estratégia?

Ouço essa pergunta com frequência. A resposta é simples: não há estratégia melhor.

A estratégia mais indicada depende das características da sua organização, das características de quem a compõe e das diretrizes do planejamento. É algo extremamente circunstancial e em constante mutação.

Por isso, tenha calma nesta etapa de definição de estratégias. Defina com a sua equipe 3 estratégias que querem adotar para atingir as metas.

Desenvolver uma estratégia dá trabalho e toma tempo. Não selecione várias estratégias nem desista no primeiro obstáculo.

Para avaliar as estratégias que vocês têm disponíveis, leiam esse guia de fontes de recursos para projetos sociais

Passo 4: crie metas específicas

Cada uma das estratégias de captação de recursos que você selecionou precisa ter uma meta.

É isso mesmo! Assim como você criou uma meta global, você deve criar uma meta específica para cada uma das estratégias selecionadas.

Se você escolheu, por exemplo, Editais, pode definir que deseja captar R$ 100 mil até o fim do ano com editais.

Neste passo você precisa ter dois cuidados.

O primeiro é criar metas, não objetivos. Falei sobre isso acima e você pode retomar a Metodologia SMART para seguir no caminho certo.

O segundo cuidado é que a soma das suas metas específicas precisa ser o mesmo valor da sua meta global. Por isso, se o somatório resultar em um número diferente, há algo errado. Ajuste a meta global ou as específicas.

Passo 5: crie um plano de ação

Se as diretrizes são a alma do seu planejamento e as metas o coração, o plano de ação é o corpo.

Ele é a parte que vai ser colocada em prática.

Planos de ação são pequenos projetos necessários para fazer as estratégias acontecerem. As diretrizes moldam, as metas apontam, as estratégias possibilitam e os planos de ação definem como as estratégias vão acontecer.

Se a sua meta é captar R$ 100 mil no próximo ano e você escolheu chegar a isso por meio de uma campanha de financiamento coletivo, o que você precisa efetivamente fazer para que isso aconteça?

Você precisará selecionar uma plataforma para fazer a campanha, preparar os materiais, lançar o financiamento coletivo, divulgar para que as pessoas entrem na página…

São várias as ações necessárias, e o plano deve reunir todas.

A metodologia 5w2h

Indico esta metodologia para elaboração do seu plano de ação porque ela é simples e completa. Aponta de forma clara as perguntas que são realmente essenciais para que você entenda o que precisa fazer.

O termo 5w2h pode parecer estranho, mas é porque ele se baseia nos nomes em inglês de cada um dos 7 itens do plano: O que? (what?), porque? (why?), onde? (where?), quando? (when?), quem? (who?), como? (how?) e quanto? (how much?).

A melhor forma de organizar este plano de ação é através de uma tabela. Crie uma com 7 colunas e em cada coluna coloque um dos itens acima, na ordem exposta. No final, você deve ter uma tabela mais ou menos assim:

Guia completo de captação de recursos - tabela 1

Lembrando que você pode usar um arquivo de Excel ou fazer num caderno mesmo.

Depois que a tabela estiver pronta, é hora de preenchê-la. Na primeira coluna liste todas as ações, linha por linha, que serão necessárias para bater as suas metas. Depois, ao lado de cada uma das ações, vá respondendo às perguntas de cada coluna. Faça isso até ter listado todas as ações e completado todas as colunas.

Vou dar um exemplo de algumas ações, a partir de diretrizes e metas fictícias criadas a partir de uma situação hipotética:

Situação: Uma organização tem orçamento de R$ 200 mil, todo coberto pela doação de uma única empresa. O maior receio da organização é que a empresa pare de doar.

Passo 1: A diretriz definida como mais importante é diversificar a fonte de recursos.

Passo 2: A meta global é arrecadar R$ 400 mil, R$ 200 além dos que a empresa doa. 

Passo 3: A partir desta diretriz e da meta, a organização escolhe três estratégias, entre elas financiamento coletivo recorrente.

Passo 4: A meta específica estabelecida para essa estratégia é de arrecadar R$ 100 mil.

Passo 5: Por fim, a organização escreve o plano de ação desta estratégia, que será lançada em um grande jantar. As três primeiras linhas do plano de ação estão abaixo.

Hora de agir

Ufa! Viu quantos passos nós demos até agir?

Acho a ação a parte mais fundamental de todas em um planejamento. Ela que vai trazer os resultados. Porém, agir sem planejar pode te levar a desgaste, frustração e a sensação de estar andando em círculos. Reconheceu essas sensações?

Por isso, agora que você fez todo dever de casa – agora sim – vá para rua tirar seu planejamento do papel!

Bunda na cadeira não capta recursos.

Com muito suor, trabalho e, claro, um planejamento bem feito, sei que você vai chegar lá.

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Deixa eu adivinhar: você quer captar mais recursos para sua ONG, certo?

Posso te dizer que isso é, SIM, possível! Existem muitas fontes de recursos disponíveis! Mas esse recurso não vai cair do céu.

Para que sua organização consiga acessar permanentemente os recursos necessários para o funcionamento, é muito recomendado que ela esteja estruturada para isso.

Mas o que seria essa tal “estruturação”?

Divido a estruturação de uma organização para captar recursos num tripé: orçamento definido, projetos escritos e responsável pela captação.

Sem algum destes três elementos básicos é muito possível que a busca por recursos fique “capenga” e não gere os resultados esperados.

Para te ajudar neste ciclo de estruturação, vou falar um pouco melhor abaixo sobre cada um desses pilares.

Ah… um ponto importante: esta estruturação é efetiva se sua organização for formalizada. Se ela ainda não tiver CNPJ próprio, formalize a sua ONG.

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Responsável pela captação

Em primeiro lugar, é importante decidir quem na organização será responsável por captar recursos.

Você pode ter lido isso e pensado “Mas nós não temos dinheiro para ter um captador exclusivo!”.

Isso é verdade para a enorme maioria das ONGs do Brasil. Elas são compostas por pouquíssimas pessoas, muitas vezes apenas a fundadora, e é irreal achar que alguém vai se dedicar apenas à captação.

Mas, repare, aqui não falo de um profissional especialista dedicado. Falo apenas de ter alguém que lidere essa frente e que seja responsabilizado pelos resultados. 

Determinar esta liderança faz parte da boa gestão de uma ONGs. Se a responsabilidade ficar dividida, sem um líder, é muito possível que os esforços se dissipem e virem frustração em breve, ameaçando os resultados.

O que fazer para estruturar este pilar?

A seguir algumas sugestões de como conseguir (ou promover) esta pessoa responsável.

Promova alguém da sua ONG

O primeiro – e mais simples – caminho é empoderar alguém que já está na sua organização.

Esta é, sem dúvida, a solução mais barata e mais rápida. Além disso, o risco é baixíssimo. Você já conhece a pessoa e se está dando a ela esta responsabilidade é porque imagina que ela tenha condições de entregar resultados.

Contrate alguém em início de carreira

Outra solução muito comum é trazer um profissional em começo de carreira e formá-lo em captação de recursos na própria organização.

Neste caso, o importante é que seja alguém que tenha interesse em fazer carreira nesta área. No início a pessoa provavelmente ganhará pouco e enfrentará as desilusões inerentes a todo ciclo de captação de recursos. 

Se a pessoa visualizar nesse ciclo uma oportunidade de crescimento futuro, certamente estará mais propensa a enfrentar isso e persistir.

Contrate alguém fazendo transição

Se você não tem ninguém dentro da própria organização que considere apto a se especializar na captação de recursos nem quer contratar um profissional em início de carreira, sugiro trazer alguém em processo de transição.

Muitas pessoas, depois de certo tempo trabalhando em mercados “tradicionais”, têm a vontade de migrar para o terceiro setor.

São pessoas com mais idade e certa trajetória, que buscam novos significados.

A vantagem desta solução é que você contratará um profissional já experiente, com uma percepção mais aguçada dos seus pontos fortes e fracos.

Uma dica: escolha o perfil certo

Como você deve ter notado, temos duas possibilidades: ou você vai contratar alguém para captar recursos ou esta responsabilidade será abraçada por alguém da própria organização.

Um consultor pode te ajudar? Sem dúvida consultoria para captação de recursos ajuda, mas não soluciona tudo sozinha.

Em qualquer um dos cenários é FUNDAMENTAL que a pessoa que vai liderar esta frente tenha o perfil certo.

Captação de recursos é uma atividade de longo prazo que requer persistência e foco. Por isso, se a pessoa não tiver o perfil adequado, logo poderá se desestimular e desistir – ou, pior, ficar na função sem apresentar resultados.

Mas qual seria este perfil?

O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas vamos dizer que há dois perfis principais:

Uma pessoa que goste de relacionamentos

A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.

Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.

Esta pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:

  • Comunicativa
  • Gostar de fazer reuniões e participar de eventos
  • Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo
  • Não se importar em pedir

Uma pessoa técnica/analítica

Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza não!

Um outro perfil muito interessante é a pessoa analítica.

Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, esta pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.

Um perfil mais ou menos assim:

  • Prefere produzir sozinha
  • Boa escrita e leitura
  • Gosta de analisar detalhes
  • Perfeccionista, tem prazer em entregar algo sem erros

Gaste o tempo que for necessário para encontrar as pessoas certas. Esta é a etapa mais importante.

Pessoas certas com uma estratégia equivocada conseguem corrigir rumos e ajustar resultados. Por outro lado, pessoas sem o perfil necessário não funcionarão nem com o melhor planejamento do mundo.

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Projetos escritos

Seus projetos já estão no papel, escritos e quantificados?

Ou ainda estão acontecendo no dia a dia e claros apenas na sua cabeça?

Para ter uma captação de recursos sustentável, você deve saber PARA QUE precisará do recurso. E você não terá essa resposta sem antes colocar no papel quais são os seus projetos, os objetivos, custos, métricas de impacto, etc.

O que fazer para estruturar este pilar?

Neste ponto não tem muito milagre: você precisará sentar e escrever com detalhes os projetos executados pela sua ONG.

A escrita de projetos é um tema muito debatido no terceiro setor. Há várias metodologias e profissionais muito competentes que desenvolvem suas carreiras exclusivamente escrevendo-os.

Como você provavelmente precisará fazer isso por conta própria, vou te mostrar quais são os elementos básicos de um projeto, para que você possa escrever os seus.

Se quiser saber com mais detalhes sobre este assunto temos este post voltado exclusivamente para montar um projeto de captação de recurso

Defina o problema

A primeira pergunta a ser respondida é: o seu projeto precisa MESMO existir? Ele busca resolver um problema real ou apenas um incômodo seu?

O momento de montar a justificativa é o de olhar para fora. Tirar um pouco o foco da organização e colocá-lo no mundo, para compreender o problema em sua dimensão maior.

Busque dados oficiais, números e converse com especialistas. Não se esqueça de conversar também com potenciais beneficiários, ou seja, aqueles que vivenciam a realidade que você quer transformar.

Depois que você fizer uma apuração adequada, é hora de colocar sua justificativa no papel. Escreva os dados consolidados da sua pesquisa, mostrando a amplitude do problema e como a iniciativa pretendida por você busca solucioná-la.

Uma justificativa bem escrita, além de te dar mais segurança sobre o projeto, ainda funciona como um excelente argumento para captar recursos.

Defina a solução

A “solução” é a parte em que você apresenta seu projeto. Ela pode ser dividida em:

Apresentação

Apresente, de maneira genérica, sua ideia. Evite se alongar muito ou usar termos técnicos.

Como funciona

Hora de falar um pouco sobre como você pretende chegar lá! Este é também um item onde você deve ser bem claro e objetivo. Exponha como será, na prática, o projeto. Quais atividades serão desenvolvidas. Novamente, não se aprofunde em termos técnico, terminologias ou jargões.

Colaboradores envolvidos

Detalhe quem são as pessoas da organização envolvidas no projeto.

  • Região do projeto – Insira o local em que o projeto será desenvolvido. Por mais que ele esteja aberto a pessoas de todo Brasil, sem discriminação, há sempre uma ou mais sedes.
  • Público do projeto – Defina qual público você pretende atingir. Deixe clara a idade dos beneficiários, sua condição socioeconômica e a localidade.
  • Cronograma de atividades – Faça uma tabela com cada um dos meses em que o projeto irá ocorrer e as atividades a serem executadas.

Como a solução será avaliada?

Uma vez que o projeto seja necessário e esteja bem estruturado, como você vai avaliar se ele está efetivamente funcionando?

  • Estabeleça objetivos – Elabore entre três e cinco objetivos pretendidos.
  • Crie indicadores – Como o nome diz, indicadores servem para indicar. Neste caso, indicar que o objetivo está ou não sendo cumprido.
  • Estabeleça metas – Onde você quer chegar com o projeto, de forma quantificada

Elabore o orçamento

O seu projeto só pode sair do papel se tiver os recursos disponíveis. Mas quanto? Essa resposta será dada pelo seu orçamento. Um orçamento é o conjunto de despesas previstas para a execução de um projeto.

Coloque no papel TODOS OS GASTOS que seu projeto necessitará para funcionar por um ano.

Orçamento

Quanto sua ONG custa para funcionar até o fim do ano?

Se você não sabe responder a essa pergunta, provavelmente não tem um orçamento anual fechado. Sem este orçamento, será praticamente impossível atingir uma captação de recursos sustentável.

Sem um orçamento anual você não sabe QUANTO precisa captar. Pode até se esforçar, tentar, buscar. Mas sem saber onde quer chegar, todo este esforço pode ser em vão e frustrante.

O que fazer para estruturar este pilar?

Hora de fazer o orçamento anual da sua organização!

Resumidamente, um orçamento é um documento com a previsão de quanto sua organização deve gastar para funcionar durante um ano.

Para descobrir seu orçamento você deve somar TODOS os gastos do período escolhido. Desde o aluguel da sede até o cafezinho que você faz durante as reuniões com voluntários. Tudo que gera gasto financeiro deve ser contado.

Vou te mostrar como fazer esse orçamento em quatro passos.

Se quiser saber com mais detalhes sobre este assunto temos este post voltado exclusivamente para elaborar um orçamento para sua ONG.

Elabore o orçamento operacional

Para a maioria das ONGs, esta parte, o orçamento operacional, não é tão complexa – por contar com custos menos variados.

Mas o que são, exatamente, custos operacionais? São todos os gastos necessários para o funcionamento da sua ONG que não dependem da realização de projetos. Em outras palavras, são os custos que, se os projetos forem fechados, seguirão existindo.

Quer um exemplo? Contador. Este é um custo que existirá independentemente do número de projetos que você esteja executando.

Coloque no papel todos estes custos, do dia 1º de janeiro a 31 de dezembro.

Elabore os orçamentos de projetos

Se você já colocou seus projetos no papel, este passo é fácil: basta somar os orçamentos de todos os projetos separadamente para saber quanto será seu orçamento total de projetos no ano.

O orçamento consolidado

O quarto e último passo para chegar no seu orçamento final é o mais simples de todos: somar cada um dos orçamentos que você fez e descobrir qual o custo real da sua ONG para funcionar no próximo ano.

O orçamento consolidado nada mais é do que a soma dos orçamentos de projetos com o orçamento operacional. Simples, né?

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Uma palavra final sobre a estruturação

Ufa! Foi um longo caminho até aqui, né?

O importante é que você tenha conseguido concluir o tripé da estruturação da captação de recursos: um responsável por captar, projetos escritos e o orçamento anual finalizado.

Com todo esse dever de casa feito, pode ter certeza que sua organização está mais preparada para captar os recursos que tanto sonha!

Agora, é hora de dar o próximo passo: planejar sua captação de recursos!

Que tal ler este guia sobre captação de recursos com a nossa metodologia de planejamento?

Se você trabalha numa ONG provavelmente a falta de recursos financeiros é uma das suas principais dores. Acertei?

Vou seguir tentando adivinhar: talvez você já tenha procurado conteúdos e cursos para aprimorar sua captação de recursos – mas muitos parecem não te ajudar, falar uma outra linguagem.

Sabe porque isso acontece? Porque dependendo do estágio de maturidade da sua ONG na captação de recursos, alguns conteúdos podem ser feitos exatamente para você, enquanto outros estão longe da sua realidade.

Mas, então, como saber o que você PRECISA FAZER AGORA para avançar no caminho de uma captação mais abundante e sustentável?

Para responder a essa pergunta, vamos explorar os estágios de maturidade e, principalmente, o que fazer em cada um dos casos!

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Os estágios de maturidade

Captação de recursos é um assunto que deve ser abordado de forma diferente em cada organização. 

ONGs com muitos voluntários e causas famosas, como educação, por exemplo, tendem a ter facilidade com estratégias que envolvem muitas pessoas (como financiamento coletivo). 

ONGs pequenas e sem experiência em captação frequentemente optam por bazares e eventos.

É tudo muito relativo e depende das características da organização e de quem está nela.

Mas olhando com uma visão um pouco mais estratégica, posso te dizer que, via de regra, as ONGs se dividem em quatro estágios na captação de recursos.

Há as que não estão nem formalizadas.

Há aquelas formalizadas, mas sem a estruturação necessária para começar a captar de forma sustentável.

Há as formalizadas, estruturadas, mas sem planejamento.

E há, por fim, as que passaram todos estes estágios e hoje se concentram em manter as estratégias em funcionamento e aprimoramento.

Abaixo vou descrever quais são cada um desses estágios e, principalmente, o que você deve fazer ao identificar o seu.

Informalidade

O primeiro estágio de maturidade engloba as organizações ainda informais.

Conhecidos como “coletivos” em algumas partes do Brasil, não possuem CNPJ próprio nem, portanto, conta em banco.

Neste estágio é praticamente impossível que a organização seja financeiramente sustentável.

Não há como executar a maioria das estratégias nem receber os recursos em conta própria.

A saída encontrada é, muitas vezes, utilizar a conta de um dos integrantes do grupo ou de uma outra organização parceira.

Ambas as soluções, entretanto, podem ter severas limitações e tendem a não resolver os problemas no longo prazo.

O que fazer neste estágio?

Se sua organização se encontra neste estágio e você deseja aprimorar a captação de recursos, o próximo passo deve ser formalizá-la.

Só com a documentação em dia e uma conta em banco você poderá executar todas as estratégias de captação disponíveis e receber os recursos regularmente.

Busque profissionais para auxiliar no processo de abertura de CNPJ, se informe sobre quantas pessoas são necessárias e, principalmente, faça as contas de quanto este ciclo de formalização custa e qual será o custo fixo mensal da nova organização.

Formal, mas sem estrutura

A formalização de uma organização, claro, não vai resolver sozinha os problemas de captação.

Muito pelo contrário: este é um passo necessário, mas que traz consigo a necessidade de novos passos.

E qual seria o próximo estágio dessa caminhada?

Estruturar os elementos básicos de uma captação de recursos bem-sucedida.

Esses elementos formam um tripé, sobre o qual falo a seguir: responsável, orçamento e projetos.

Responsável

Em primeiro lugar, é importante decidir quem na organização será responsável por captar recursos.

Você pode ter lido isso e pensado “Mas nós não temos dinheiro para ter um captador exclusivo!”.

Isso é verdade para a enorme maioria das ONGs do Brasil. Elas são compostas por pouquíssimas pessoas, muitas vezes apenas a fundadora, e é irreal achar que alguém vai se dedicar apenas à captação.

Mas, repare, aqui não falo de um profissional especialista dedicado. Falo apenas de ter alguém que lidere essa frente e que seja responsabilizado pelos resultados.

Se a responsabilidade ficar dividida, sem um líder, é muito possível que os esforços se dissipem e virem frustração em breve, ameaçando os resultados.

Projetos

Seus projetos já estão no papel, escritos e quantificados?

Ou ainda estão acontecendo no dia a dia e claros apenas na sua cabeça?

Para ter uma captação de recursos sustentável, você deve saber PARA QUE precisará do recurso. E você não terá essa resposta sem antes colocar no papel quais são os seus projetos, os objetivos, custos, métricas de impacto, etc.

Orçamento

Quanto sua ONG custa para funcionar até o fim do ano?

Se você não sabe responder a essa pergunta, provavelmente não tem um orçamento anual fechado. Sem este orçamento, será praticamente impossível atingir uma captação de recursos sustentável.

Sem um orçamento anual você não sabe QUANTO precisa captar. Pode até se esforçar, tentar, buscar. Mas sem saber onde quer chegar, todo este esforço pode ser em vão e frustrante.

O que fazer neste estágio?

Se você ainda não tem algum dos elementos acima, é hora de agir para completar a estrutura mínima necessária para que sua ONG possa captar de forma recorrente e sustentável.

Não há um responsável na sua organização pela captação? Eleja uma pessoa ou traga alguém! 

Ainda não tem um orçamento anual formatado? Faça seu orçamento já!

Os projetos estão apenas na sua cabeça? É hora de estruturá-los e coloca-los no papel!

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Formal, estruturado, mas sem planejamento

Se sua organização está neste estágio, quer dizer que ela tem todos os elementos básicos necessários para uma captação de recursos de sucesso: está formalizada, tem um responsável, orçamento e projetos bem escritos.

Qual seria o próximo passo?

Planejar a captação!

Agora que você já sabe QUANTO e PARA QUE, é hora de prever COMO vai trazer recursos.

O planejamento da captação consiste em pensar, antes de começar a agir, quais serão seus próximos passos.

O produto do seu planejamento da captação deve ser um documento prevendo diretrizes, metas, estratégias a serem utilizadas e planos de ação.

Sem um planejamento você até pode atingir excelentes resultados, mas perderá a oportunidade de ter uma captação mais assertiva e com aprimoramento contínuo.

Em outras palavras, pode gastar mais energia do que você gostaria em ações pouco produtivas e tornar sua curva de aprendizado mais longa.

O que fazer neste estágio?

Se você não tem um planejamento anual da sua captação de recursos, comece já!

Sente com a sua equipe (ou sozinha, se você não tiver uma equipe) e comece a desenhar como você pretende trazer recursos.

Temos uma metodologia de planejamento de captação de recursos que pode te ajudar muito!

Formal, estruturada e planejada

Se a sua organização está neste estágio, parabéns!

É o mais alto grau de maturidade ao qual ela pode chegar na captação de recursos.

Isso não quer dizer, é claro, que automaticamente o dinheiro vai começar a entrar. Mas significa que você já reuniu todos os elementos necessários para ter sucesso nessa jornada!

O que fazer neste estágio?

Caso você já esteja neste estágio mais avançado, sugiro que não descuide de três elementos:

Mantenha sua estrutura atualizada

O primeiro passo, do qual você não deve nunca descuidar, é manter sua estrutura em dia.

 O que isso quer dizer?

Mantenha a documentação atualizada e a situação regular com a Receita. Isto é importante para que você possa executar todas as estratégias de captação de recursos.

Sempre tenha um profissional responsável pela captação. É normal que as pessoas troquem de posição ou até saiam da organização. Mas tenha sempre claro que alguém deve se responsabilizar por trazer os recursos.

Atualize o orçamento e o planejamento da captação de recursos todos os anos. Ambos os documentos têm validade anual. Quando o fim do ano estiver chegando, já os renove para o ciclo seguinte!

Estude sempre

Quanto mais você estudar sobre as suas estratégias, melhor será a execução.

Por isso, mantenha-se sempre buscando conhecimento e se aprimorando.

Um exemplo: se você quer captar melhor com editais, pode fazer esse nosso curso, que traz toda nossa metodologia.

Se, por outro lado, empresas é o seu nicho, temos também este curso para te ajudar.

Nunca deixe de buscar conhecimento!

Execute, execute, execute

Fiz questão de deixar este ponto por último, pois para mim ele é um dos mais importantes.

Execute, aja, tente, faça.

A melhor estratégia de captação de recursos com o melhor planejamento e a melhor estrutura não trarão resultados se você não for para rua pedir.

Tomar muitos “Não” é importantíssimo para chegar ao sim.

Por isso, se você já está nesse estágio de maturidade, comece agora a captar e a pedir. Você logo colherá os frutos 😊

E ai, curtiu as dicas? Nós temos materiais para cada um dos estágios. Eles estão distribuídos ao longo do texto e tenho certeza que te ajudarão muito no seu processo de amadurecimento!

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Captar recursos com empresas é um assunto amplo. Compreende 8 estratégias diferentes, sobre as quais falamos com mais detalhes neste post.

Você pode captar com uma empresa, por exemplo, se inscrevendo em editais, vendendo produtos ou serviços, licenciando sua marca ou oferecendo abatimento fiscal da doação.

Mas não é sobre nenhuma dessas estratégias que vou falar aqui. 

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Neste texto vou me concentrar em APENAS UMA ESTRATÉGIA: como você pode conseguir uma doação direta de uma empresa. Sem passar por um edital. Sem dar em contrapartida produtos ou serviços. Sem proporcionar abatimento fiscal.

Recurso livre e direto.

Mas porque esse texto se concentra nesta estratégia? Porque ela é a melhor?

Não. Todas as estratégias funcionam dependendo do contexto. Me concentro nela porque é uma das estratégias sobre as quais as ONGs têm mais dúvidas.

Quero aqui mostrar que há, sim, um caminho para captar com empresas. Mas também que ele tem complexidades e que pode não ser para todas as organizações!

Vamos lá?

Passo 1: Prepare seu projeto

Uma captação de recursos bem-sucedida com empresas começa por um projeto bem estruturado.

Antes de sair por ai pedindo doações, você PRECISA saber o que está oferecendo.

“A gente faz um projeto lindo e transformador, com muito brilho nos olhos” é uma declaração muito bonita, mas não uma grande proposta.

Uma empresa doará para você por acreditar que você corresponderá às expectativas dela – seja fazer um mundo melhor, fortalecer a marca ou apenas devolver um pouco para a comunidade do entorno.

Um bom projeto é sua ferramenta para convencer a empresa que vai corresponder a essa expectativa.

O que é um bom projeto?

Neste post aqui falamos com muitos detalhes sobre como fazer um projeto bem estruturado e claro.

Em resumo, um bom projeto mostra que você pensou em todos os aspectos ligados à sua atividade e que sabe onde quer chegar com ela!

Seu projeto precisa ter os seguintes elementos:

  • Nome
  • Apresentação
  • Justificativa
  • Como funciona
  • Colaboradores envolvidos
  • Região do projeto
  • Público
  • Cronograma de atividades
  • Objetivos
  • Métricas de impacto
  • Orçamento

Se você considera que ainda não tem um projeto sólido o bastante para ser apresentado a empresas, recomendo estruturar um antes mesmo da primeira reunião!

Nosso post detalhado pode te ajudar 😊

Passo 2: Faça uma lista

Agora que você já tem um projeto bem estruturado, é hora de partir para ação!

Pode parecer curioso, mas tudo começa com uma simples lista. Abra um caderno, um arquivo de word ou mesmo o bloco de notas do seu celular e preencha com nomes da sua rede de contatos que trabalhem em empresas com potencial ou que possam te ajudar a chegar nelas.

Se você não tiver nenhum nome em mente ou se quiser fazer uma lista mais ambiciosa, pode inserir também pessoas com quem não tenha contato.

Porém, recomendo fortemente que comece fazendo o simples, ou seja, procurando pessoas com quem já tem algum grau de relação. Essa “riqueza” que você já tem vai ser o ponto inicial da sua prospecção

Passo 3: Ative a lista

Por mais potente que seja o conjunto de nomes que você colocou na lista, eles não vão fazer nada sozinhos.

Ativar a lista é falar com as pessoas. Envie um e-mail, mensagem de texto, ligue… enfim, faça contato e marque uma reunião para falar com a pessoa da empresa sobre sua organização.

Se você optou por colocar na lista pessoas que você não conhece, busque seus contatos pela internet. Duas sugestões são buscar o perfil no Linkedin ou o e-mail no Google. Em ambos casos, vale ressaltar, a chance de resposta é baixa.

Passo 4: Faça reuniões interessantes e peça

Este é um item no qual muitas organizações sociais tropeçam. As reuniões são talvez a parte mais importante da sua estratégia de captação de recursos com empresas. 

4.1. Preparação

Ao preparar uma reunião você deve saber seu objetivo. A empresa pode doar para você esse ano? É isso que você deseja? Ou você quer apenas indicações de outras empresas?

É muito importante que você tenha isso claro antes da reunião.

Depois de concluir seu objetivo, estude a empresa. A internet fornece informações antes inacessíveis e pode ser uma grande aliada. Saber com quem você conversará é fundamental para uma boa reunião. Não deixe para descobrir tudo durante o encontro.

Por fim, prepare a reunião com foco em quem estará ouvindo. Escolha o material certo, que vai atrair a atenção do representante da empresa!

4.2. Ação

Você não terá muito tempo. É duro falar isso, especialmente para você, que ama sua organização. Mas a verdade é que você não terá muito tempo.

Suas reuniões dificilmente durarão mais de uma hora – sendo que algumas podem começar a perder o fôlego com 30 minutos.

Por isso, administre bem o tempo nas reuniões de expansão de rede. Se você quiser mostrar um vídeo, que seja curto. Se for levar uma apresentação, tente sintetizar as informações em poucos powerpoints. Lembre-se que vivemos numa era de distrações, com mensagens de texto pipocando a cada segundo.

Mensagens confusas diminuem o interesse. Seja uma pessoa breve e clara.

4.3. Manutenção

A reunião não termina na reunião. Sei que a frase pode parecer estranha, mas é a mais pura verdade.

Terminado o encontro, tem início a fase permanente de manutenção do contato. Comece por mandar algum material que eventualmente tenha sido combinado na reunião e siga se fazendo presente com comunicações constantes.

Frequentemente quando falo isso as pessoas se mostram receosas de serem muito invasivas. Passarem por chatas. Posso afirmar que vi MUITO mais pessoas errarem por omissão, ou seja, por não mandarem nada, do que por serem malas que enviam mil comunicações.

Não quero que você vire uma máquina de spams, mas na dúvida mantenha-se presente.

4.4. Peça

Captar recursos NÃO É pedir, mas CERTAMENTE PASSA POR pedir. O pedido é fundamental. É o momento final de todo processo que você leu até aqui – e o que dá sentido a ele.

Não deixe de pedir. As empresas podem até te ajudar espontaneamente – seja doando ou passando contatos. Mas vão ajudar BEM MAIS se você fizer os pedidos necessários.

Pedir é frequentemente constrangedor e até visto com ressalvas na cultura brasileira. Você se vulnerabiliza, se coloca na posição de receber um não. É incômodo, eu sei. Mas peça.

Para terminar, uma breve reflexão

Talvez você tenha lido esse texto e se frustrado um pouco.

Pode ter pensado “Nossa, mas eu não tenho nenhum nome para uma lista!” ou “Odeio reuniões, será que não tem outro jeito?”.

Se esse é o seu caso, queria deixar uma reflexão: captação de recursos diretos com empresas pode não ser a estratégia ideal para você hoje.

E isso com certeza não é um problema!

Você não tem uma lista de contatos em empresas mas recebe muitas doações de roupas? Que tal focar em um bazar lucrativo? Pode ser uma ótima alternativa às empresas! 

Lembre-se: são 18 estratégias de captação de recursos possíveis! Não tem melhor nem pior. Certa nem errada. Importante mesmo é você implementar a que faz mais sentido para você hoje 😉

planilha planejamento recursos

Estamos chegando ao fim de dois anos diferentes para as ONGs.

Atividades que paravam e retornavam com a pandemia. Doadores mudando prioridades para doações emergenciais. Recessão econômica.

2022 se aproxima prometendo menos pandemia e mais normalidade.

Será que vai ser isso mesmo? No momento em que escrevo, 16/12, parece que sim.

Considerando essa retomada, e seguindo nossa tradição de fazer um artigo especial de fim de ano, quero compartilhar com você 5 dicas para ajudar na sua captação no próximo ano!

Vamos lá?

planilha planejamento recursos

Comece o ano planejando a captação de recursos

Essa é a dica mais permanente e mais importante de todas. 

Se sua organização é como a maioria, Janeiro é um mês comparativamente mais calmo nas atividades.

Por isso, aproveite o período para planejar sua captação de recursos. Se tiver feito o dever de casa e já estiver com planejamento pronto, use o mês para revisar o planejamento e se aprimorar.

Uma captação bem-sucedida, como sempre dizemos por aqui, é um misto de bom planejamento com execução permanente e resiliente.

Começar com planejamento afiado é entrar o ano com pé direito.

Começar sem planejamento é pedir para ter um ano difícil.

Coloque editais entre as suas estratégias – e comece já em janeiro

Não sei a causa da sua ONG – ou se é apenas um profissional da captação buscando se aprimorar. Mas posso te afirmar uma coisa: coloque editais entre as suas estratégias.

Entre as 18 estratégias mapeadas pela Norte, editais é a mais democrática e universal de todas. Há editais para todas as causas e tamanhos de organizações.

Para você ter uma ideia, segundo estimativas, anualmente são distribuídos mais de R$ 3 bilhões via editais!

Legal, né? Mas como captar uma parte desse montante? 

Crie uma meta

Como primeiro passo, sugiro criar uma meta de inscrição em editais.

Defina quantas inscrições devem ser feitas ao longo do ano. Uma dica aqui é dividir este número pela quantidade de semanas para ver se fica excessivo.

Se sua meta for se inscrever em 52 editais, isso quer dizer um por semana. Você consegue dar conta disso?

Comece logo

Fevereiro é um dos meses em que mais editais se encerram. Sabe o que isso quer dizer? Que muitas organizações promotoras de editais realizam processos logo no começo do ano para definir os aportes semestrais ou anuais.

Ou seja, não perca tempo! Aproveite que janeiro é um mês com menos atividades para intensificar as inscrições!

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Se quiser captar recursos incentivados, comece logo!

Recursos incentivados, como você deve saber, são aqueles que geram abatimento de impostos ao doador. O doador doa x e abate o total ou parte desse valor dos impostos devidos. Se quiser ler mais, clica aqui!

2021 foi um ano especialmente difícil para quem trabalha com esta estratégia. O governo dificultou a aprovação de projetos – o que inviabilizou que muitos captassem.

Vale lembrar que 2022 é um ano eleitoral, então há possibilidade dessa aprovação ser ainda mais incerta e demorada.

Por isso, se você quer trabalhar com recursos incentivados em 2022, sugiro que comece já a buscar a aprovação do projeto!

Quer trabalhar com a Lei de Incentivo ao Esporte? Submeta a proposta ao Ministério o mais breve possível!

Invista no relacionamento com empresas de lucro real

Em 2022, considerando que a pandemia termine, podemos ter muitas empresas voltando a faturar e a lucrar.

E porque isso é interessante para a captação de recursos? Porque uma empresa tributada pelo regime tributário “Lucro real” que tenha lucro em 2022 é uma forte candidata a doar para sua ONG!

O que é lucro real?

Qualquer empresa precisa pagar impostos. A forma como o imposto a pagar é calculado é conhecida como “regime tributário”.

No Brasil, micro e pequenas empresas são tributadas em um regime chamado “Simples”. Empresas um pouco maiores costumam ser tributadas por “Lucro presumido” e as ainda maiores por “Lucro real”.

Na prática é um pouco mais complicado, mas por hora essa definição basta. 

Porque uma empresa de lucro real que dê lucro é uma oportunidade?

Uma empresa tributada pelo regime tributário de lucro real que dê lucro precisa pagar impostos.

E a boa notícia é que, se pagam impostos, podem doar para sua ONG com algum nível de abatimento fiscal.

Se sua ONG tiver projetos incentivados aprovados, poderá captar com estas empresas para estes projetos. Se não tiver, ainda assim pode captar com abatimento parcial, conforme uma lei pouco conhecida sobre a qual falamos aqui!

Considerando que muitas empresas devem voltar a dar lucro em 2022, invista no relacionamento com elas desde o começo do ano. Pode ser uma grande oportunidade!

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Não coloque todas as suas fichas na campanha de natal

Campanhas e eventos de natal são tradicionalmente o grande momento de captação de muitas ONGs.

Se esse é o seu caso, cuidado!

2022 é ano de Copa do Mundo, cuja edição terminará, excepcionalmente, em 18 de dezembro.

Sabemos como o Brasil funciona – ou, melhor dizendo, não funciona – durante uma Copa. Os jogos da seleção devem prejudicar MUITO as campanhas de Dia de Doar e respingar nas de Natal.

Por isso, se sua organização é do tipo que reza pelo fim do ano para captar no natal, invista mais em campanhas ao longo do ano.

Ah… um outro detalhe importante é que outubro tem eleições. Mais um motivo para você REALMENTE não apostar no fim do ano para captar!

Uma reflexão final

Trabalho há quase 10 anos com captação de recursos. E há 10 anos é a mesma coisa.

Algumas organizações estão com olhar pessimista para o próximo ano. E elas sempre tem razão. Sempre dá para olhar para o ano seguinte e ver as dificuldades.

A Copa. A crise. O governo.

Já outras organizações batendo recorde de arrecadação de doações.

Será que elas fazem milagre? Não. Elas só fazem.

E fazem com planejamento.

Planejar a captação e executar com persistência é a mais perene e universal dica de todas e a que vai gerar oportunidades.

Vai servir em qualquer ano.

Sem isso, não tem milagre. Não há dica que salve.

Curtiu o texto? Quer mais dicas? Comenta aqui!!

Um grande captador de recursos é o sonho dourado da maior parte das organizações sociais do Brasil.

Uma pessoa que venha para resolver! Que aumente o montante captado e dê um fim definitivo ao problema de dinheiro na ONG.

É o seu caso?

Entretanto, infelizmente, preciso te contar uma coisa: essa pessoa pronta para resolver seus problemas provavelmente não existe.

Mas não se desespere! Vamos falar sobre algumas alternativas para a sua dor da falta de recursos financeiros.

planilha planejamento recursos

Para começar: o que é um captador de recursos?

Vou fazer uma confissão: eu não gosto muito do termo “captador de recursos”. Uso ele e seguirei usando neste texto poque é uma forma mais fácil de expor ideias. Mas confesso que não me agrada muito.

Sabe porque? Porque esta expressão dá a entender que a atividade deste profissional é ir ao mundo e trazer a maior quantidade possível de recursos. Captar dá essa ideia: trazer para si, apanhar, recolher.

O que é “captar” na minha concepção

Eu acredito que a atividade de captar vai muito além deste “trazer para si”.

Os grandes captadores e captadoras que conheço são pessoas com a habilidade de criar relacionamentos baseados na confiança e a partir disso gerar valor para toda rede.

São bons articuladores que usam seus talentos para multiplicar para toda sociedade, não apenas para uma organização.

Pessoas com capacidade de construir relações e de gerar valor para toda rede. 

Como consequência desta atividade, conseguem trazer também recursos financeiros para as suas ONGs e causas.

Talvez as frases acima pareçam um pouco filosóficas ou até utópicas! Mas te convido a refletir se o profissional que você deseja para sua organização é um hábil construtor de relações bilaterais ou apenas alguém que consiga buscar o máximo possível de dinheiro com empresas e pessoas físicas a qualquer custo.

Posso te garantir que o segundo exemplo terá certa dificuldade de ter sucesso no longo prazo.

O que fazer para ter um grande captador de recursos na sua ONG?

Agora vamos para uma parte mais prática: se você quer ter um captador de recursos na sua organização, sugiro que siga por um dos três caminhos:

1 – Promova alguém da sua ONG

O primeiro – e mais simples – caminho é empoderar alguém que já está na sua organização.

Esta é, sem dúvida, a solução mais barata e mais rápida. Além disso, o risco é baixíssimo. Você já conhece a pessoa e se está dando a ela esta responsabilidade é porque imagina que ela tenha condições de entregar resultados.

2 – Contrate alguém em início de carreira

Outra solução muito comum é trazer um profissional em começo de carreira e formá-lo em captação de recursos na própria organização.

Neste caso, o importante é que seja alguém que tenha interesse em fazer carreira nesta área. No início a pessoa provavelmente ganhará pouco e enfrentará as desilusões inerentes a todo ciclo de captação de recursos. 

Se a pessoa visualizar nesse ciclo uma oportunidade de crescimento futuro, certamente estará mais propensa a enfrentar isso e persistir.

3 – Contrate alguém fazendo transição

Se você não tem ninguém dentro da própria organização que considere apto a se especializar na captação de recursos nem quer contratar um profissional em início de carreira, sugiro trazer alguém em processo de transição.

Muitas pessoas, depois de certo tempo trabalhando em mercados “tradicionais”, têm a vontade de migrar para o terceiro setor.

São pessoas com mais idade e certa trajetória, que buscam novos significados.

A vantagem desta solução é que você contratará um profissional já experiente, com uma percepção mais aguçada dos seus pontos fortes e fracos.

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Atraia as pessoas certas

Como você deve ter notado, temos duas possibilidades: ou você vai contratar alguém para captar recursos ou esta responsabilidade será abraçada por alguém da própria organização.

Em qualquer um dos cenários é FUNDAMENTAL que a pessoa que vai liderar esta frente tenha o perfil certo.

Captação de recursos é uma atividade de longo prazo que requer persistência e foco. Por isso, se a pessoa não tiver o perfil adequado, logo poderá se desestimular e desistir – ou, pior, ficar na função sem apresentar resultados.

Mas qual seria este perfil?

O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas vamos dizer que há dois perfis principais:

Uma pessoa que goste de relacionamentos

A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.

Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.

Esta pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:

  • Comunicativa
  • Gostar de fazer reuniões e participar de eventos
  • Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo
  • Não se importar em pedir

Uma pessoa técnica/analítica

Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza não!

Um outro perfil muito interessante é a pessoa analítica.

Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, esta pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.

Um perfil mais ou menos assim:

  • Prefere produzir sozinha
  • Boa escrita e leitura
  • Gosta de analisar detalhes
  • Perfeccionista, tem prazer em entregar algo sem erros

Gaste o tempo que for necessário para encontrar as pessoas certas. Esta é a etapa mais importante.

Pessoas certas com uma estratégia equivocada conseguem corrigir rumos e ajustar resultados. Por outro lado, pessoas sem o perfil necessário não funcionarão nem com o melhor planejamento do mundo.

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O que NÃO fazer para ter um grande captador de recursos na sua ONG?

Agora, vou te contar o que NÃO fazer para resolver seu problema de captação de recursos:

Terceirizar a solução 

Agências de captação ou captadores externos dificilmente trarão resultados consistentes em longo prazo. Podem até complementar sua estratégia, numa função operacional. Mas é isso aí. Não conte com isso para resolver seu problema.

Centralizar a solução nos voluntários 

Salvo raríssimas exceções, captação voluntária não dá resultados consistentes em longo prazo. Captação é uma atividade que demora para dar resultados, monótona. O mais normal é uma empolgação inicial ser sucedida por desistência. Conte com isso apenas como um apoio.

Contratar alguém remunerado apenas pelo sucesso da captação (“Não temos dinheiro para pagar, mas pode ficar com um percentual arrecadado”) 

Isso provavelmente não vai dar certo, por duas razões principais. Em primeiro lugar, esta pessoa precisará ter tempo e condições para captar recursos de forma consistente. Ela não vai ter nem um nem outro se precisar dar resultados amanhã para sobreviver.

Em segundo lugar, oferecendo este tipo de remuneração você dificilmente atrairá alguém realmente capacitado e com perfil certo. Os melhores candidatos virão por um salário fixo – que pode, claro, ser COMPLEMENTADO por comissões

Próximos passos: como agir a partir das informações acima?

Hora de partir para ação! Se você leu as linhas anteriores, já deve ter entendido que a solução precisa partir de dentro para fora da organização. 

Vamos então destrinchar os próximos passos em quatro:

1 – Escolha se quer contratar ou promover alguém da organização

Inicialmente, defina se você quer trazer alguém de fora ou promover alguém da própria organização.

Minha dica é: se tiver recursos financeiros disponíveis e achar que ninguém da sua ONG pode cumprir esse papel, contrate. Se não tiver recursos disponíveis ou se julgar que sua ONG já tem alguém com perfil, promova uma pessoa da própria organização.

2 – Se for contratar, defina perfil e remuneração

Se sua opção é por contratar um novo profissional, antes de partir para a ação defina o perfil e a remuneração.

Na parte do perfil, conclua se prefere um profissional com mais tempo de mercado, que está fazendo a transição de carreira, ou um jovem começando no terceiro setor.

Lembre-se que trazer alguém que já tenha experiência na captação de recursos e resultados comprovados é raro e caro.

Também alinhe qual será a remuneração do futuro profissional.

Neste item, esqueça a opção de remunerar apenas por um percentual do captado. Neste modelo de trabalho, é muito possível que o profissional se frustre com a falta de resultados e passe a buscar alternativas.

3 – Depois de contratar/promover, invista em formação

Depois de contratar ou promover alguém, precisará investir na formação do captador de recursos.

Há várias alternativas:

Portais de conteúdo, como a Norte ou o Portal do Impacto

Espaços de curso, como a Escola Aberta do Terceiro Setor

Acelerações gratuitas, como aquelas oferecidas anualmente por institutos e fundações.

Palestras e webinários gratuitos, como as que a Norte promove.

4 – Nada substitui a prática

Por fim, gostaria de deixar uma mensagem: nada substitui a prática na captação de recursos.

Eu aprendi assim. Milhares de captadores no Brasil, também.

Fazer reuniões ruins. Levar muitos “não”. Se inscrever em editais e não ter respostas.

Tudo isso faz parte da formação de um grande captador.

A teoria das acelerações é muito importante, bem como um planejamento bem feito. Mas não pare por aí. Vá para ação e aprenda na prática.

Espero ter ajudado! Precisa de mais alguma ajuda? Conte com a gente! 

Imagine falar para uma grande empresa que ela pode doar para sua ONG e abater o valor do imposto devido. Um sonho, né?

Saiba que isso é possível!

No Brasil há mecanismos chamados “Leis de incentivo” que possibilitam que empresas e indivíduos doem e depois abatam o valor dos impostos. Falamos sobre elas nesse post.

A grande maioria destas leis é focada apenas em determinadas causas. A Lei Rouanet, por exemplo, a mais antiga e conhecida delas, funciona apenas para projetos culturais. 

Porém, há uma lei que funciona para TODAS as causas. E é sobre ela que quero falar aqui.

Esta lei é pouco conhecida, entre outras coisas por ser muito recente. Mas pode ser muito útil se sua organização souber usá-la bem.

Vamos conhecer um pouco melhor? 

Alerta: o texto é um pouco técnico, mas no final tem um passo-a-passo para você AGIR a partir da informação 😉

Que lei é essa?

A primeira lei de incentivo geral do Brasil – não focada em uma causa específica – surgiu ainda na década de 90.

A Lei nº 9.249, de 26 de dezembro de 1995, alterou a legislação do imposto de renda possibilitando dedução de imposto caso a empresa fizesse doações para entidades civis, sem fins lucrativos, que prestassem serviços gratuitos em benefício da comunidade.

Porém, essa lei ainda não era tão acessível. Para participar a ONG precisava ter o reconhecimento de organização de sociedade civil (OSCIP)

A democratização da lei

Entretanto, em razão das alterações trazidas pela Lei nº 13.019/14, o Marco Regulatório das Organizações da Sociedade Civil (MROSC), atualmente são exigidos apenas os seguintes requisitos para utilizar este benefício:

  1. Ser entidade civil, sem fins lucrativos;
  2. Prestar serviços gratuitos em benefício de empregados da doadora, e respectivos dependentes, ou em benefício da comunidade onde atuem;
  3. A beneficiária se comprometer a aplicar integralmente os recursos na realização do objeto social, com indicação da pessoa física responsável pelo cumprimento;
  4. Não distribuir lucros, bonificações ou vantagens a dirigentes, mantenedores ou associados, sob nenhuma forma ou pretexto;
  5. A beneficiária ser organização da sociedade civil, conforme definição da lei nº 13.019, de 31 de julho de 2014;
  6. Cumprir os requisitos do artigo 3º, da Lei nº 9.790 de 23 de março de 1999 (finalidade do objetivo social), independente de certificação; e
  7. Não participar de campanhas de interesse político-partidário ou eleitorais, sob quaisquer meios ou forma.

Que ONGs podem usar essa lei?

Como dito acima, a lei de 2014 democratizou muito o acesso a esta lei de incentivo. Assim, se a sua ONG cumpre os sete requisitos acima – e provavelmente ela cumpre – está apta a usar a lei em seu benefício, concedendo abatimento de impostos para os doadores!

Que empresas podem usar essa lei?

Um ponto muito importante: não são todas as empresas que podem utilizá-la.

Esta lei de incentivo só pode ser utilizada por pessoas jurídicas tributadas pelo lucro real, forma de apuração de tributos obrigatória para empresas que faturam anualmente a partir de R$ 78.000.000.

Ou seja, aquela empresa pequena do seu amigo ou o comércio do seu bairro provavelmente NÃO podem doar com este benefício, pois têm o regime tributário SIMPLES ou de Lucro Presumido (esse assunto é um pouco complexo, mas a empresa com a qual você conversar saberá te dizer qual o regime tributário dela!).

Ah! E a empresa só terá abatimento de impostos se ela tiver que pagar impostos. Empresas tributadas por Lucro Real que não tem lucro não precisam pagar imposto de renda. Nesse caso, obviamente, ela não vai ter imposto a abater. 

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Quantos % da doação a empresa pode abater?

Este é um outro ponto importantíssimo. A empresa que doar para você a partir desta lei de incentivo NÃO poderá abater 100% do valor doado dos seus impostos.

A empresa vai registrar a doação como despesa operacional, o que vai reduzir seu lucro e, por consequência, o total de imposto que ela precisará pagar (que é uma proporção do lucro). 

Essa dedução, por lei, é limitada a 34% para as empresas comerciais e 39% para instituições financeiras.

Um exemplo: uma empresa prevê pagar R$ 1 milhão de imposto de renda. Ela te doa R$ 100 mil. Lança esta doação como “despesa”. A “despesa” diminui o lucro dela e o imposto devido, proporcional ao lucro. O imposto devido cai de R$ 1 milhão para até R$ 966 mil.

Resultado: ela te doou R$ 100 mil e teve um abatimento de R$ 34 mil, 34% do que doou.  

Como operacionalizar a doação?

As doações deverão ser realizadas por transferência para a conta corrente da ONG, que precisa se comprometer mediante declaração expressa a aplicar os recursos nos seus fins sociais.

A ONG deve emitir Declaração conforme modelo exigido pela Receita na IN SRF nº 87/96, não sendo preciso preencher o campo relativo ao Título de Utilidade Pública Federal.

Essa declaração deve ser arquivada pela empresa doadora, por no mínimo 05 (cinco) anos, para fins de comprovação da dedução fiscal, caso necessário.

Depois, a empresa deve inserir esta doação como despesa operacional na sua declaração de imposto de renda.

O que eu devo fazer na prática?

Se você chegou aqui é porque REALMENTE quer usar esta lei.

Infelizmente, o cenário de leis de incentivo à doação no Brasil é complexo. Mesmo esta lei, feita para ser simples, traz muitos desafios e exige certa força de vontade para ser compreendida.

Para tentar simplificar, apresento abaixo 6 passos para você utilizar o benefício sobre o qual falamos aqui:

  1. Confira se o seu estatuto preenche os sete requisitos apresentados pela Lei nº 13.019/14 (falamos sobre eles acima). 

Se sua organização não contemplar algum ponto, adeque o estatuto ou não siga com esta lei de incentivo. Sugiro pedir o parecer de um advogado neste passo, para ter certeza.

  1. Confira se a empresa que será doadora está enquadrada no regime tributário Lucro Real. 

Apesar deste não ser um assunto simples, a empresa saberá te responder. Se ela estiver em outro regime, automaticamente não pode participar.

  1. Confira se a empresa que será doadora terá lucro. 

Se a empresa não tiver lucro contábil naquele ano, ela não deve pagar impostos. Se não pagar impostos, obviamente, não terá como abater a doação do imposto devido.

  1. Receba a doação. 

Esta é uma etapa simples. Basta a empresa fazer uma doação para a conta corrente da organização. Mas lembre-se: precisa ser a conta da organização. Não pode ser de um indivíduo ligado a ela. 

  1. Emita Declaração. 

A declaração de recebimento do recurso precisa ser feita conforme modelo exigido pela RFB, constante na IN SRF nº 87/96. Não é preciso preencher o campo relativo ao Título de Utilidade Pública Federal.

  1. Fique em contato com a empresa para ajudar na declaração. 

Para evitar problemas do doador com a Receita Federal, o que poderia intimidar a doação nos anos seguintes, permaneça em contato para responder dúvidas. Instrua a empresa a permanecer com a declaração por cinco anos e se coloque sempre disponível para dúvidas.

Antes de encerrar o texto, uma última dica: busque um advogado ou contador para te assessorar nesta estratégia. Como disse algumas vezes aqui, leis de incentivo no Brasil são complexas. Uma assessoria especializada poderá te ajudar muito!!

Ficou com dúvidas? Compartilha aqui com a gente! 🙂

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Se você está curioso/a para saber a resposta da pergunta acima, sinto te decepcionar: depende.

Uma consultoria para captar recursos pode te ajudar – mas também te atrapalhar.

Se você já pensou ou pensa em contratar este tipo de serviço (que, vale dizer, a Norte oferece), recomendo fortemente que leia as linhas abaixo!

planilha planejamento recursos

Quando VALE A PENA contratar uma consultoria?

Para que você faça bom uso de uma consultoria de captação de recursos, sugiro que esteja no momento certo.

Mas o que seria este momento?

Considero que ele tem três características principais:

1 – Você sabe onde quer chegar?

O primeiro ponto para que sua consultoria seja bem-sucedida é você saber onde pretende chegar ANTES da vinda do consultor.

Em outras palavras, ter consciência de quanto precisa captar.

Sabe porque? Porque se você não sabe nem quanto precisa captar, não há como saber para que precisa de um consultor. Na verdade, nem mesmo se REALMENTE precisa de um.

Lembre-se que um bom consultor não trará uma solução de fora para dentro. Muito pelo contrário. Ele ajudará, com sua experiência, a ordenar elementos que já existem dentro para gerar soluções a partir deles.

E o mais importante desses elementos, sem dúvidas, é a noção de quanto precisa ser captado.

Como saber onde você precisa chegar?

Se você ainda não sabe de quanto precisa, não é o fim do mundo. Isso é normal. Ainda mais se considerarmos a quantidade de tarefas que você tem todos os dias.

Para saber quanto deve ser arrecadado, sugiro que monte o orçamento anual da sua organização.

No orçamento você vai fazer uma projeção dos gastos previstos para que a ONG funcione de janeiro a dezembro.

Por exemplo: se sua ONG só tem, mensalmente, um gasto de R$ 2.000 com aluguel da sede e de R$ 500 com contador, isso quer dizer que o orçamento mensal é R$ 2.500 e o anual é R$ 30.000.

Conhecendo esse valor você automaticamente sabe quanto precisa captar, no mínimo, para funcionar no próximo ano.

Se você quer saber mais sobre elaboração de orçamentos, temos um artigo ótimo por aqui. Também disponibilizamos uma planilha que te ajudará a estruturá-lo e outra para acompanhá-lo.

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2 – Sua organização tem alguém responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos?

Depois que o consultor terminar o ciclo dele junto à organização, quem será o responsável por implementar e acompanhar as estratégias de captação de recursos? Esta pessoa já está definida?

O responsável pela implementação e o acompanhamento da captação de recursos deve se reunir periodicamente com todos os executores.

Precisa saber os dados do planejamento na ponta da língua e atestar se os planos de ação estão sendo cumpridos e as metas seguem sendo viáveis.

Se algo não estiver funcionando, este líder deve buscar novas alternativas ou até trocar a equipe de captação de recursos.

Esta é uma função MUITO importante – tão importante que deve ser desempenhada por alguém de dentro da própria organização.

Exige que a pessoa esteja lá diariamente, se atualizando de todos os erros e acertos.

Uma pessoa externa, como um consultor, até poderá te ajudar nesse acompanhamento, mas jamais ficar responsável por ele.

E se minha organização não tem alguém responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos?

Caso ainda não tenha alguém na sua organização que será responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos, só há duas soluções: designar uma pessoa da própria ONG ou contratar alguém.

Entenda quem na organização tem um perfil de liderança e pode se responsabilizar por isso ou busque um novo integrante.

Reitero, como já falei outras vezes por aqui, que esta pessoa tem que ser de DENTRO da organização. Um consultor, captador terceirizado ou mesmo voluntário não irá entregar o resultado esperado.

Por isso, se você ainda não tem ninguém responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos, defina isso antes de contratar uma consultoria.

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3 – Sua organização tem alguém para executar a captação de recursos?

O terceiro (e também importantíssimo) ponto para que sua organização faça bom uso de uma consultoria de captação de recursos é ter pelo menos uma pessoa responsável por executar o planejamento.

Mas esse ponto não é igual ao ponto anterior? Não!

Sua ONG deve ter alguém responsável pelo acompanhamento da captação e alguém responsável pela execução da captação.

Qual a diferença?

A pessoa responsável pelo acompanhamento deve monitorar como está a execução das estratégias, uma função mais tática. Já a pessoa responsável pela execução deve tocar o plano de ação na prática, agindo para tornar o plano realidade, uma função bem operacional.

É claro que, muitas vezes, estas duas funções serão executadas pela mesma pessoa. A enorme maioria das ONGs do Brasil tem menos de cinco integrantes e funções acabam se sobrepondo.

Mas acho importante deixar claro que acompanhamento e execução, mesmo que desempenhados pela mesma pessoa, são funções distintas. E devem estar DENTRO da ONG.

E se minha organização não tem alguém responsável por executar a captação de recursos?

A exemplo do ponto anterior, se não há ninguém na sua organização para executar a captação de recursos, você tem duas possibilidades: designar uma pessoa da própria ONG ou contratar alguém.

Mas qual seria o perfil desta pessoa?

O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas, vamos dizer, há dois perfis principais:

Uma pessoa que goste de relacionamentos

A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.

Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.

Esta pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:

  • Comunicativa
  • Gostar de fazer reuniões e participar de eventos
  • Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo
  • Não se importar em pedir
Uma pessoa técnica/analítica

Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza não!

Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, esta pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.

Um perfil mais ou menos assim:

  • Prefere produzir sozinha
  • Boa escrita e leitura
  • Gosta de analisar detalhes
  • Perfeccionista, tem prazer em entregar algo sem erros

Reitero, também neste ponto, que esta pessoa tem que ser de DENTRO da organização. Um consultor, captador terceirizado ou mesmo voluntário não irá entregar o resultado esperado.

Algumas considerações finais

Se você chegou até aqui, acredito que tenha interesse em contratar uma consultoria para turbinar sua captação de recursos. Isso é ótimo!

Mas gostaria de te falar algumas palavras finais.

Um consultor não é um enviado dos céus. Também não é alguém que vem para resolver.

Quem vai resolver o problema da sua ONG é VOCÊ E OS INTEGRANTES DELA! Ninguém mais.

O consultor vai te ajudar a evitar alguns erros e acelerar a curva de aprendizado. Isso já é muito. Mas está longe de ser a solução.

Por isso, reflita: o que você precisa é MESMO uma consultoria? Seu momento é esse e você vai fazer bom uso do recurso gasto?

Há centenas de acelerações e formas gratuitas de ter acesso ao conhecimento. Considere isso na hora de tomar a decisão.

E, se realmente for seu momento, lembre-se que temos a consultoria sob medida para você 😉

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Você ama a causa da sua organização social? Aposto que sim.

Você ama captar recursos? Imagino que não.

Atender os beneficiários é muito mais empolgante do que fazer uma reunião pedindo dinheiro, não é mesmo?

Neste contexto, é muito normal que a captação de recursos fique em segundo plano.

O problema é que esse “segundo plano”, muitas vezes, não resolve. Pouco dinheiro entrando e a ameaça constante de falta de recursos. Reconheceu o cenário?

Este texto é para você que quer mudar esta realidade. Não aguenta mais lutar sem sucesso por mais recursos e quer estruturar uma área responsável por trazê-los de forma permanente.

Mas e aí? Por onde começar?

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Montando uma área de captação de recursos

Estruturar uma área de captação de recursos é desafiador, mas se bem executado, pode ser um ciclo de muita fartura e aprendizado!

Vou te mostrar como estruturar esta área em 4 passos.

Ah… já te adianto uma coisa: não tem pulo do gato 😉

1 – Capte os recursos necessários para captar recursos

Para captar recursos você precisará de recursos. Confuso, né?

Ainda mais se considerarmos que muitas organizações não têm nenhum centavo.

Uma situação tipo “cachorro correndo atrás do rabo”: “Eu sei que preciso gastar para acessar recursos, mas preciso acessar recursos para gastar. E ai?”.

O que fazer

Se esta é a sua situação, há duas saídas:

Eleja alguém da própria organização para cuidar da captação de recursosAssim você não terá gasto adicional. Qual seria o perfil dessa pessoa? Falo um pouco melhor disso no próximo item.

Execute uma captação de recursos pontual para levantar os recursos necessáriosSe não há ninguém na sua organização que queira ou possa assumir a responsabilidade pela captação de recursos, não há milagre: você precisará levantar dinheiro para contratar uma pessoa.

Uma estratégia muito comum para esta primeira captação é a realização de eventos. Você pode, por exemplo, fazer uma feijoada especial para angariar recursos ou um churrasco solidário.

 Outra saída usual é a venda de produtos. Que tal realizar um bazar com renda revertida para estruturar a nova área?

Também é possível realizar uma campanha, um financiamento coletivo pontual, com meta de arrecadação voltada para contratação deste novo profissional.

Uma última ideia, MUITO comum no Brasil, é a realização de rifas. Engajam a comunidade e trazem recursos rapidamente.

Estes são alguns poucos exemplos (entre muitos possíveis) para levantar um recurso inicial! Tenho certeza que você conseguirá pensar em muitos outros!

Quanto arrecadar?

Ok… mas quanto é necessário arrecadar para estruturar esta nova área?

É impossível responder esta pergunta apenas com um número.

O valor vai depender da sua região, de quantas pessoas você pretende contratar e até das estratégias que você pretende implementar.

Para não te deixar totalmente sem referência, vou dar uma sugestão: antes de começar, arrecade pelo menos um ano do futuro salário do líder da área.

Se o salário da pessoa for R$ 5 mil, arrecade R$ 60 mil.

Para descobrir qual seria este salário, converse com organizações próximas para saber quanto elas costumam pagar. Se quiser, também dá uma lida neste nosso post sobre remuneração de dirigentes de ONG.

O que não fazer

Agora, vou te contar o que NÃO fazer se você não tem ninguém dentro da organização que possa tocar essa área nem dinheiro em caixa para investir:

Terceirizar a solução – Agências de captação ou captadores externos dificilmente trarão resultados consistentes em longo prazo. Podem até complementar sua estratégia, numa função operacional. Mas é isso ai. Não conte com isso para resolver seu problema.

Centralizar a solução nos voluntários – Salvo raríssimas exceções, captação voluntária não dá resultados consistentes em longo prazo. Captação é uma atividade que demora para dar resultados, monótona. O mais normal é uma empolgação inicial ser sucedida por desistência. Conte com isso apenas como um apoio.

Contratar alguém remunerado apenas pelo sucesso da captação (“Não temos dinheiro para pagar, mas pode ficar com um percentual arrecadado”) – Isso provavelmente não vai dar certo, por duas razões principais. Em primeiro lugar, esta pessoa precisará ter tempo e condições para captar recursos de forma consistente. Ela não vai ter nem um nem outro se precisar dar resultados amanhã para sobreviver.

Em segundo lugar, oferecendo este tipo de remuneração você dificilmente atrairá alguém realmente capacitado e com perfil certo. Os melhores candidatos virão por um salário fixo – que pode, claro, ser COMPLEMENTADO por comissões

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2 – Atraia as pessoas certas

Agora que passamos pelo passo um, temos duas possibilidades: ou você vai contratar alguém para captar recursos ou esta responsabilidade será abraçada por alguém da própria organização.

Em qualquer um dos cenários é FUNDAMENTAL que a pessoa que vai liderar esta frente tenha o perfil certo.

Captação de recursos é uma atividade de longo prazo que requer persistência e foco. Por isso, se a pessoa não tiver o perfil adequado, logo poderá se desestimular e desistir – ou, pior, ficar na função sem apresentar resultados.

Mas qual seria este perfil?

O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas, vamos dizer, há dois perfis principais:

Uma pessoa que goste de relacionamentos

A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.

Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.

Esta pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:

  • Comunicativa
  • Gostar de fazer reuniões e participar de eventos
  • Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo
  • Não se importar em pedir
Uma pessoa técnica/analítica

Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza não!

Um outro perfil muito interessante é a pessoa analítica.

Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, esta pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.

Um perfil mais ou menos assim:

  • Prefere produzir sozinha
  • Boa escrita e leitura
  • Gosta de analisar detalhes
  • Perfeccionista, tem prazer em entregar algo sem erros

Gaste o tempo que for necessário para encontrar as pessoas certas. Esta é a etapa mais importante.

Pessoas certas com uma estratégia equivocada conseguem corrigir rumos e ajustar resultados. Por outro lado, pessoas sem o perfil necessário não funcionarão nem com o melhor planejamento do mundo.

3 – Planeje a captação de recursos

O mais importante em uma área de captação de recursos é, com certeza, “quem”. Trazer as pessoas certas é o mais difícil, mas o que dá mais resultados.

O próximo passo é botar as pessoas certas na direção certa.

Mas como saber qual a direção certa? Planejando a captação de recursos!

Já falamos longamente sobre isso aqui no blog, então vamos resumir abaixo as etapas da Metodologia Norte de captação de recursos:

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3.1 – Crie diretrizes

Comece seu planejamento criando diretrizes. Entre 3 e 5 frases começadas em verbo, que respondam “para que” você deseja o recurso.

Não há diretriz certa ou errada. O que importa é que sejam diretrizes que reflitam para que sua organização deseja acessar recursos financeiros.

Quer exemplos?

“Diversificar receitas”

“Remunerar dirigentes”

“Expandir os projetos”

“Pagar as despesas fixas”

3.2 – Estabeleça uma meta global

Quanto você quer captar até quando? Esta é uma resposta necessária para seguir seu planejamento.

Crie uma meta global que defina um valor e um prazo.

Exemplo: Captar até 31/12 R$ 300 mil

3.3 – Escolha estratégias

Como você vai atingir essa meta? Você deve escolher as estratégias que prefere usar para chegar lá!

Recomendo que, em primeiro lugar, você avalie todas as estratégias possíveis. Você pode captar recursos governamentais, recursos privados (com empresas, por exemplo) ou através de geração de renda.

 Em segundo, que selecione entre 3 e 5 que mais se afinam com o perfil da sua organização.

Se quiser ler mais sobre cada estratégia, dá uma olhada neste post aqui!

3.4 – Defina metas específicas

Depois de escolher as estratégias, crie uma meta para cada uma.

Lembre-se que o somatório das metas das estratégias, as metas específicas, precisa ser igual à meta global.

3.5 – Monte um plano de ação

Se as diretrizes são a alma do seu planejamento e as metas o coração, o plano de ação é o corpo.

Ele é a parte que vai ser colocada em prática.

Planos de ação são pequenos projetos necessários para fazer as estratégias acontecerem. As diretrizes moldam, as metas apontam, as estratégias possibilitam e os planos de ação definem como as estratégias vão acontecer.

Se a sua meta é captar R$ 100 mil no próximo ano e você escolheu chegar a isso através de uma campanha de financiamento coletivo, o que você precisa efetivamente fazer para que isso aconteça?

Você precisará selecionar uma plataforma para fazer a campanha, preparar os materiais, lançar o financiamento coletivo, divulgar para que as pessoas entrem na página…

São várias as ações necessárias, e o plano deve reunir todas.

planilha planejamento recursos

A metodologia 5w2h

Indico esta metodologia para elaboração do seu plano de ação porque ela é simples e completa. Aponta de forma clara as perguntas que são realmente essenciais para que você entenda o que precisa fazer.

O termo 5w2h pode parecer estranho, mas é porque ele se baseia nos nomes em inglês de cada um dos 7 itens do plano: O que? (what?), porque? (why?), onde? (where?), quando? (when?), quem? (who?), como? (how?) e quanto? (how much?).

A melhor forma de organizar este plano de ação é através de uma tabela. Crie uma com 7 colunas e em cada coluna coloque um dos itens acima, na ordem exposta. No final, você deve ter uma tabela mais ou menos assim:

Lembrando que você pode usar um arquivo de Excel ou fazer num caderno mesmo.

Depois que a tabela estiver pronta, é hora de preenchê-la. Na primeira coluna liste todas as ações, linha por linha, que serão necessárias para bater as suas metas. Depois, ao lado de cada uma das ações, vá respondendo às perguntas de cada coluna. Faça isso até ter listado todas as ações e completado todas as colunas.

4 – Acompanhe a captação de recursos

Agora que você tem as pessoas contratadas e um planejamento estruturado, será que acabou?

Com certeza não! Apenas começou.

Coloque o seu plano de ação em execução e crie uma rotina periódica de revisão das metas e ações.

Marque uma reunião – que pode ser quinzenal, mensal ou até bimestral – focada apenas em rever o plano e entender se ele será concluído.

Sei que é difícil conseguir esse tempo na agenda com tantas demandas urgentes, mas é NECESSÁRIO para fazer ajustes de rota.

Algumas ações darão certo, outras não. Rever e ajustar é necessário para manter o trem nos trilhos!

Depois que eu tiver minha área estruturada, é só sucesso?

Estruturar uma área de captação de recursos não é sinônimo de resultados significativos! Na verdade, talvez seja até o oposto: inicialmente você tende a não atingir os resultados esperados.

Captação de recursos é um processo de aprimoramento contínuo, uma construção que tem seus grandes resultados em longo prazo. Como uma horta que você rega diariamente para colher frutos.

Por isso é tão importante seguir cada um dos passos acima e, principalmente, manter o aprimoramento contínuo.

Tenho certeza que sua área de captação de recursos tem tudo para atingir as metas! Mas precisará de tempo, insistência e foco!

 E ai, ficou alguma dúvida? Manda pra gente!

E, se quiser nossa ajuda para fazer esta estruturação, manda um e-mail que ficaremos felizes em ajudar!