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Estamos chegando ao fim de dois anos diferentes para as ONGs.

Atividades que paravam e retornavam com a pandemia. Doadores mudando prioridades para doações emergenciais. Recessão econômica.

2022 se aproxima prometendo menos pandemia e mais normalidade.

Será que vai ser isso mesmo? No momento em que escrevo, 16/12, parece que sim.

Considerando essa retomada, e seguindo nossa tradição de fazer um artigo especial de fim de ano, quero compartilhar com você 5 dicas para ajudar na sua captação no próximo ano!

Vamos lá?

planilha planejamento recursos

Comece o ano planejando a captação de recursos

Essa é a dica mais permanente e mais importante de todas. 

Se sua organização é como a maioria, Janeiro é um mês comparativamente mais calmo nas atividades.

Por isso, aproveite o período para planejar sua captação de recursos. Se tiver feito o dever de casa e já estiver com planejamento pronto, use o mês para revisar o planejamento e se aprimorar.

Uma captação bem-sucedida, como sempre dizemos por aqui, é um misto de bom planejamento com execução permanente e resiliente.

Começar com planejamento afiado é entrar o ano com pé direito.

Começar sem planejamento é pedir para ter um ano difícil.

Coloque editais entre as suas estratégias – e comece já em janeiro

Não sei a causa da sua ONG – ou se é apenas um profissional da captação buscando se aprimorar. Mas posso te afirmar uma coisa: coloque editais entre as suas estratégias.

Entre as 18 estratégias mapeadas pela Norte, editais é a mais democrática e universal de todas. Há editais para todas as causas e tamanhos de organizações.

Para você ter uma ideia, segundo estimativas, anualmente são distribuídos mais de R$ 3 bilhões via editais!

Legal, né? Mas como captar uma parte desse montante? 

Crie uma meta

Como primeiro passo, sugiro criar uma meta de inscrição em editais.

Defina quantas inscrições devem ser feitas ao longo do ano. Uma dica aqui é dividir este número pela quantidade de semanas para ver se fica excessivo.

Se sua meta for se inscrever em 52 editais, isso quer dizer um por semana. Você consegue dar conta disso?

Comece logo

Fevereiro é um dos meses em que mais editais se encerram. Sabe o que isso quer dizer? Que muitas organizações promotoras de editais realizam processos logo no começo do ano para definir os aportes semestrais ou anuais.

Ou seja, não perca tempo! Aproveite que janeiro é um mês com menos atividades para intensificar as inscrições!

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Se quiser captar recursos incentivados, comece logo!

Recursos incentivados, como você deve saber, são aqueles que geram abatimento de impostos ao doador. O doador doa x e abate o total ou parte desse valor dos impostos devidos. Se quiser ler mais, clica aqui!

2021 foi um ano especialmente difícil para quem trabalha com esta estratégia. O governo dificultou a aprovação de projetos – o que inviabilizou que muitos captassem.

Vale lembrar que 2022 é um ano eleitoral, então há possibilidade dessa aprovação ser ainda mais incerta e demorada.

Por isso, se você quer trabalhar com recursos incentivados em 2022, sugiro que comece já a buscar a aprovação do projeto!

Quer trabalhar com a Lei de Incentivo ao Esporte? Submeta a proposta ao Ministério o mais breve possível!

Invista no relacionamento com empresas de lucro real

Em 2022, considerando que a pandemia termine, podemos ter muitas empresas voltando a faturar e a lucrar.

E porque isso é interessante para a captação de recursos? Porque uma empresa tributada pelo regime tributário “Lucro real” que tenha lucro em 2022 é uma forte candidata a doar para sua ONG!

O que é lucro real?

Qualquer empresa precisa pagar impostos. A forma como o imposto a pagar é calculado é conhecida como “regime tributário”.

No Brasil, micro e pequenas empresas são tributadas em um regime chamado “Simples”. Empresas um pouco maiores costumam ser tributadas por “Lucro presumido” e as ainda maiores por “Lucro real”.

Na prática é um pouco mais complicado, mas por hora essa definição basta. 

Porque uma empresa de lucro real que dê lucro é uma oportunidade?

Uma empresa tributada pelo regime tributário de lucro real que dê lucro precisa pagar impostos.

E a boa notícia é que, se pagam impostos, podem doar para sua ONG com algum nível de abatimento fiscal.

Se sua ONG tiver projetos incentivados aprovados, poderá captar com estas empresas para estes projetos. Se não tiver, ainda assim pode captar com abatimento parcial, conforme uma lei pouco conhecida sobre a qual falamos aqui!

Considerando que muitas empresas devem voltar a dar lucro em 2022, invista no relacionamento com elas desde o começo do ano. Pode ser uma grande oportunidade!

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Não coloque todas as suas fichas na campanha de natal

Campanhas e eventos de natal são tradicionalmente o grande momento de captação de muitas ONGs.

Se esse é o seu caso, cuidado!

2022 é ano de Copa do Mundo, cuja edição terminará, excepcionalmente, em 18 de dezembro.

Sabemos como o Brasil funciona – ou, melhor dizendo, não funciona – durante uma Copa. Os jogos da seleção devem prejudicar MUITO as campanhas de Dia de Doar e respingar nas de Natal.

Por isso, se sua organização é do tipo que reza pelo fim do ano para captar no natal, invista mais em campanhas ao longo do ano.

Ah… um outro detalhe importante é que outubro tem eleições. Mais um motivo para você REALMENTE não apostar no fim do ano para captar!

Uma reflexão final

Trabalho há quase 10 anos com captação de recursos. E há 10 anos é a mesma coisa.

Algumas organizações estão com olhar pessimista para o próximo ano. E elas sempre tem razão. Sempre dá para olhar para o ano seguinte e ver as dificuldades.

A Copa. A crise. O governo.

Já outras organizações batendo recorde de arrecadação de doações.

Será que elas fazem milagre? Não. Elas só fazem.

E fazem com planejamento.

Planejar a captação e executar com persistência é a mais perene e universal dica de todas e a que vai gerar oportunidades.

Vai servir em qualquer ano.

Sem isso, não tem milagre. Não há dica que salve.

Curtiu o texto? Quer mais dicas? Comenta aqui!!

Um grande captador de recursos é o sonho dourado da maior parte das organizações sociais do Brasil.

Uma pessoa que venha para resolver! Que aumente o montante captado e dê um fim definitivo ao problema de dinheiro na ONG.

É o seu caso?

Entretanto, infelizmente, preciso te contar uma coisa: essa pessoa pronta para resolver seus problemas provavelmente não existe.

Mas não se desespere! Vamos falar sobre algumas alternativas para a sua dor da falta de recursos financeiros.

planilha planejamento recursos

Para começar: o que é um captador de recursos?

Vou fazer uma confissão: eu não gosto muito do termo “captador de recursos”. Uso ele e seguirei usando neste texto poque é uma forma mais fácil de expor ideias. Mas confesso que não me agrada muito.

Sabe porque? Porque esta expressão dá a entender que a atividade deste profissional é ir ao mundo e trazer a maior quantidade possível de recursos. Captar dá essa ideia: trazer para si, apanhar, recolher.

O que é “captar” na minha concepção

Eu acredito que a atividade de captar vai muito além deste “trazer para si”.

Os grandes captadores e captadoras que conheço são pessoas com a habilidade de criar relacionamentos baseados na confiança e a partir disso gerar valor para toda rede.

São bons articuladores que usam seus talentos para multiplicar para toda sociedade, não apenas para uma organização.

Pessoas com capacidade de construir relações e de gerar valor para toda rede. 

Como consequência desta atividade, conseguem trazer também recursos financeiros para as suas ONGs e causas.

Talvez as frases acima pareçam um pouco filosóficas ou até utópicas! Mas te convido a refletir se o profissional que você deseja para sua organização é um hábil construtor de relações bilaterais ou apenas alguém que consiga buscar o máximo possível de dinheiro com empresas e pessoas físicas a qualquer custo.

Posso te garantir que o segundo exemplo terá certa dificuldade de ter sucesso no longo prazo.

O que fazer para ter um grande captador de recursos na sua ONG?

Agora vamos para uma parte mais prática: se você quer ter um captador de recursos na sua organização, sugiro que siga por um dos três caminhos:

1 – Promova alguém da sua ONG

O primeiro – e mais simples – caminho é empoderar alguém que já está na sua organização.

Esta é, sem dúvida, a solução mais barata e mais rápida. Além disso, o risco é baixíssimo. Você já conhece a pessoa e se está dando a ela esta responsabilidade é porque imagina que ela tenha condições de entregar resultados.

2 – Contrate alguém em início de carreira

Outra solução muito comum é trazer um profissional em começo de carreira e formá-lo em captação de recursos na própria organização.

Neste caso, o importante é que seja alguém que tenha interesse em fazer carreira nesta área. No início a pessoa provavelmente ganhará pouco e enfrentará as desilusões inerentes a todo ciclo de captação de recursos. 

Se a pessoa visualizar nesse ciclo uma oportunidade de crescimento futuro, certamente estará mais propensa a enfrentar isso e persistir.

3 – Contrate alguém fazendo transição

Se você não tem ninguém dentro da própria organização que considere apto a se especializar na captação de recursos nem quer contratar um profissional em início de carreira, sugiro trazer alguém em processo de transição.

Muitas pessoas, depois de certo tempo trabalhando em mercados “tradicionais”, têm a vontade de migrar para o terceiro setor.

São pessoas com mais idade e certa trajetória, que buscam novos significados.

A vantagem desta solução é que você contratará um profissional já experiente, com uma percepção mais aguçada dos seus pontos fortes e fracos.

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Atraia as pessoas certas

Como você deve ter notado, temos duas possibilidades: ou você vai contratar alguém para captar recursos ou esta responsabilidade será abraçada por alguém da própria organização.

Em qualquer um dos cenários é FUNDAMENTAL que a pessoa que vai liderar esta frente tenha o perfil certo.

Captação de recursos é uma atividade de longo prazo que requer persistência e foco. Por isso, se a pessoa não tiver o perfil adequado, logo poderá se desestimular e desistir – ou, pior, ficar na função sem apresentar resultados.

Mas qual seria este perfil?

O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas vamos dizer que há dois perfis principais:

Uma pessoa que goste de relacionamentos

A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.

Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.

Esta pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:

  • Comunicativa
  • Gostar de fazer reuniões e participar de eventos
  • Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo
  • Não se importar em pedir

Uma pessoa técnica/analítica

Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza não!

Um outro perfil muito interessante é a pessoa analítica.

Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, esta pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.

Um perfil mais ou menos assim:

  • Prefere produzir sozinha
  • Boa escrita e leitura
  • Gosta de analisar detalhes
  • Perfeccionista, tem prazer em entregar algo sem erros

Gaste o tempo que for necessário para encontrar as pessoas certas. Esta é a etapa mais importante.

Pessoas certas com uma estratégia equivocada conseguem corrigir rumos e ajustar resultados. Por outro lado, pessoas sem o perfil necessário não funcionarão nem com o melhor planejamento do mundo.

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O que NÃO fazer para ter um grande captador de recursos na sua ONG?

Agora, vou te contar o que NÃO fazer para resolver seu problema de captação de recursos:

Terceirizar a solução 

Agências de captação ou captadores externos dificilmente trarão resultados consistentes em longo prazo. Podem até complementar sua estratégia, numa função operacional. Mas é isso aí. Não conte com isso para resolver seu problema.

Centralizar a solução nos voluntários 

Salvo raríssimas exceções, captação voluntária não dá resultados consistentes em longo prazo. Captação é uma atividade que demora para dar resultados, monótona. O mais normal é uma empolgação inicial ser sucedida por desistência. Conte com isso apenas como um apoio.

Contratar alguém remunerado apenas pelo sucesso da captação (“Não temos dinheiro para pagar, mas pode ficar com um percentual arrecadado”) 

Isso provavelmente não vai dar certo, por duas razões principais. Em primeiro lugar, esta pessoa precisará ter tempo e condições para captar recursos de forma consistente. Ela não vai ter nem um nem outro se precisar dar resultados amanhã para sobreviver.

Em segundo lugar, oferecendo este tipo de remuneração você dificilmente atrairá alguém realmente capacitado e com perfil certo. Os melhores candidatos virão por um salário fixo – que pode, claro, ser COMPLEMENTADO por comissões

Próximos passos: como agir a partir das informações acima?

Hora de partir para ação! Se você leu as linhas anteriores, já deve ter entendido que a solução precisa partir de dentro para fora da organização. 

Vamos então destrinchar os próximos passos em quatro:

1 – Escolha se quer contratar ou promover alguém da organização

Inicialmente, defina se você quer trazer alguém de fora ou promover alguém da própria organização.

Minha dica é: se tiver recursos financeiros disponíveis e achar que ninguém da sua ONG pode cumprir esse papel, contrate. Se não tiver recursos disponíveis ou se julgar que sua ONG já tem alguém com perfil, promova uma pessoa da própria organização.

2 – Se for contratar, defina perfil e remuneração

Se sua opção é por contratar um novo profissional, antes de partir para a ação defina o perfil e a remuneração.

Na parte do perfil, conclua se prefere um profissional com mais tempo de mercado, que está fazendo a transição de carreira, ou um jovem começando no terceiro setor.

Lembre-se que trazer alguém que já tenha experiência na captação de recursos e resultados comprovados é raro e caro.

Também alinhe qual será a remuneração do futuro profissional.

Neste item, esqueça a opção de remunerar apenas por um percentual do captado. Neste modelo de trabalho, é muito possível que o profissional se frustre com a falta de resultados e passe a buscar alternativas.

3 – Depois de contratar/promover, invista em formação

Depois de contratar ou promover alguém, precisará investir na formação do captador de recursos.

Há várias alternativas:

Portais de conteúdo, como a Norte ou o Portal do Impacto

Espaços de curso, como a Escola Aberta do Terceiro Setor

Acelerações gratuitas, como aquelas oferecidas anualmente por institutos e fundações.

Palestras e webinários gratuitos, como as que a Norte promove.

4 – Nada substitui a prática

Por fim, gostaria de deixar uma mensagem: nada substitui a prática na captação de recursos.

Eu aprendi assim. Milhares de captadores no Brasil, também.

Fazer reuniões ruins. Levar muitos “não”. Se inscrever em editais e não ter respostas.

Tudo isso faz parte da formação de um grande captador.

A teoria das acelerações é muito importante, bem como um planejamento bem feito. Mas não pare por aí. Vá para ação e aprenda na prática.

Espero ter ajudado! Precisa de mais alguma ajuda? Conte com a gente! 

Imagine falar para uma grande empresa que ela pode doar para sua ONG e abater o valor do imposto devido. Um sonho, né?

Saiba que isso é possível!

No Brasil há mecanismos chamados “Leis de incentivo” que possibilitam que empresas e indivíduos doem e depois abatam o valor dos impostos. Falamos sobre elas nesse post.

A grande maioria destas leis é focada apenas em determinadas causas. A Lei Rouanet, por exemplo, a mais antiga e conhecida delas, funciona apenas para projetos culturais. 

Porém, há uma lei que funciona para TODAS as causas. E é sobre ela que quero falar aqui.

Esta lei é pouco conhecida, entre outras coisas por ser muito recente. Mas pode ser muito útil se sua organização souber usá-la bem.

Vamos conhecer um pouco melhor? 

Alerta: o texto é um pouco técnico, mas no final tem um passo-a-passo para você AGIR a partir da informação 😉

Que lei é essa?

A primeira lei de incentivo geral do Brasil – não focada em uma causa específica – surgiu ainda na década de 90.

A Lei nº 9.249, de 26 de dezembro de 1995, alterou a legislação do imposto de renda possibilitando dedução de imposto caso a empresa fizesse doações para entidades civis, sem fins lucrativos, que prestassem serviços gratuitos em benefício da comunidade.

Porém, essa lei ainda não era tão acessível. Para participar a ONG precisava ter o reconhecimento de organização de sociedade civil (OSCIP)

A democratização da lei

Entretanto, em razão das alterações trazidas pela Lei nº 13.019/14, o Marco Regulatório das Organizações da Sociedade Civil (MROSC), atualmente são exigidos apenas os seguintes requisitos para utilizar este benefício:

  1. Ser entidade civil, sem fins lucrativos;
  2. Prestar serviços gratuitos em benefício de empregados da doadora, e respectivos dependentes, ou em benefício da comunidade onde atuem;
  3. A beneficiária se comprometer a aplicar integralmente os recursos na realização do objeto social, com indicação da pessoa física responsável pelo cumprimento;
  4. Não distribuir lucros, bonificações ou vantagens a dirigentes, mantenedores ou associados, sob nenhuma forma ou pretexto;
  5. A beneficiária ser organização da sociedade civil, conforme definição da lei nº 13.019, de 31 de julho de 2014;
  6. Cumprir os requisitos do artigo 3º, da Lei nº 9.790 de 23 de março de 1999 (finalidade do objetivo social), independente de certificação; e
  7. Não participar de campanhas de interesse político-partidário ou eleitorais, sob quaisquer meios ou forma.

Que ONGs podem usar essa lei?

Como dito acima, a lei de 2014 democratizou muito o acesso a esta lei de incentivo. Assim, se a sua ONG cumpre os sete requisitos acima – e provavelmente ela cumpre – está apta a usar a lei em seu benefício, concedendo abatimento de impostos para os doadores!

Que empresas podem usar essa lei?

Um ponto muito importante: não são todas as empresas que podem utilizá-la.

Esta lei de incentivo só pode ser utilizada por pessoas jurídicas tributadas pelo lucro real, forma de apuração de tributos obrigatória para empresas que faturam anualmente a partir de R$ 78.000.000.

Ou seja, aquela empresa pequena do seu amigo ou o comércio do seu bairro provavelmente NÃO podem doar com este benefício, pois têm o regime tributário SIMPLES ou de Lucro Presumido (esse assunto é um pouco complexo, mas a empresa com a qual você conversar saberá te dizer qual o regime tributário dela!).

Ah! E a empresa só terá abatimento de impostos se ela tiver que pagar impostos. Empresas tributadas por Lucro Real que não tem lucro não precisam pagar imposto de renda. Nesse caso, obviamente, ela não vai ter imposto a abater. 

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Quantos % da doação a empresa pode abater?

Este é um outro ponto importantíssimo. A empresa que doar para você a partir desta lei de incentivo NÃO poderá abater 100% do valor doado dos seus impostos.

A empresa vai registrar a doação como despesa operacional, o que vai reduzir seu lucro e, por consequência, o total de imposto que ela precisará pagar (que é uma proporção do lucro). 

Essa dedução, por lei, é limitada a 34% para as empresas comerciais e 39% para instituições financeiras.

Um exemplo: uma empresa prevê pagar R$ 1 milhão de imposto de renda. Ela te doa R$ 100 mil. Lança esta doação como “despesa”. A “despesa” diminui o lucro dela e o imposto devido, proporcional ao lucro. O imposto devido cai de R$ 1 milhão para até R$ 966 mil.

Resultado: ela te doou R$ 100 mil e teve um abatimento de R$ 34 mil, 34% do que doou.  

Como operacionalizar a doação?

As doações deverão ser realizadas por transferência para a conta corrente da ONG, que precisa se comprometer mediante declaração expressa a aplicar os recursos nos seus fins sociais.

A ONG deve emitir Declaração conforme modelo exigido pela Receita na IN SRF nº 87/96, não sendo preciso preencher o campo relativo ao Título de Utilidade Pública Federal.

Essa declaração deve ser arquivada pela empresa doadora, por no mínimo 05 (cinco) anos, para fins de comprovação da dedução fiscal, caso necessário.

Depois, a empresa deve inserir esta doação como despesa operacional na sua declaração de imposto de renda.

O que eu devo fazer na prática?

Se você chegou aqui é porque REALMENTE quer usar esta lei.

Infelizmente, o cenário de leis de incentivo à doação no Brasil é complexo. Mesmo esta lei, feita para ser simples, traz muitos desafios e exige certa força de vontade para ser compreendida.

Para tentar simplificar, apresento abaixo 6 passos para você utilizar o benefício sobre o qual falamos aqui:

  1. Confira se o seu estatuto preenche os sete requisitos apresentados pela Lei nº 13.019/14 (falamos sobre eles acima). 

Se sua organização não contemplar algum ponto, adeque o estatuto ou não siga com esta lei de incentivo. Sugiro pedir o parecer de um advogado neste passo, para ter certeza.

  1. Confira se a empresa que será doadora está enquadrada no regime tributário Lucro Real. 

Apesar deste não ser um assunto simples, a empresa saberá te responder. Se ela estiver em outro regime, automaticamente não pode participar.

  1. Confira se a empresa que será doadora terá lucro. 

Se a empresa não tiver lucro contábil naquele ano, ela não deve pagar impostos. Se não pagar impostos, obviamente, não terá como abater a doação do imposto devido.

  1. Receba a doação. 

Esta é uma etapa simples. Basta a empresa fazer uma doação para a conta corrente da organização. Mas lembre-se: precisa ser a conta da organização. Não pode ser de um indivíduo ligado a ela. 

  1. Emita Declaração. 

A declaração de recebimento do recurso precisa ser feita conforme modelo exigido pela RFB, constante na IN SRF nº 87/96. Não é preciso preencher o campo relativo ao Título de Utilidade Pública Federal.

  1. Fique em contato com a empresa para ajudar na declaração. 

Para evitar problemas do doador com a Receita Federal, o que poderia intimidar a doação nos anos seguintes, permaneça em contato para responder dúvidas. Instrua a empresa a permanecer com a declaração por cinco anos e se coloque sempre disponível para dúvidas.

Antes de encerrar o texto, uma última dica: busque um advogado ou contador para te assessorar nesta estratégia. Como disse algumas vezes aqui, leis de incentivo no Brasil são complexas. Uma assessoria especializada poderá te ajudar muito!!

Ficou com dúvidas? Compartilha aqui com a gente! 🙂

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Se você está curioso/a para saber a resposta da pergunta acima, sinto te decepcionar: depende.

Uma consultoria para captar recursos pode te ajudar – mas também te atrapalhar.

Se você já pensou ou pensa em contratar este tipo de serviço (que, vale dizer, a Norte oferece), recomendo fortemente que leia as linhas abaixo!

planilha planejamento recursos

Quando VALE A PENA contratar uma consultoria?

Para que você faça bom uso de uma consultoria de captação de recursos, sugiro que esteja no momento certo.

Mas o que seria este momento?

Considero que ele tem três características principais:

1 – Você sabe onde quer chegar?

O primeiro ponto para que sua consultoria seja bem-sucedida é você saber onde pretende chegar ANTES da vinda do consultor.

Em outras palavras, ter consciência de quanto precisa captar.

Sabe porque? Porque se você não sabe nem quanto precisa captar, não há como saber para que precisa de um consultor. Na verdade, nem mesmo se REALMENTE precisa de um.

Lembre-se que um bom consultor não trará uma solução de fora para dentro. Muito pelo contrário. Ele ajudará, com sua experiência, a ordenar elementos que já existem dentro para gerar soluções a partir deles.

E o mais importante desses elementos, sem dúvidas, é a noção de quanto precisa ser captado.

Como saber onde você precisa chegar?

Se você ainda não sabe de quanto precisa, não é o fim do mundo. Isso é normal. Ainda mais se considerarmos a quantidade de tarefas que você tem todos os dias.

Para saber quanto deve ser arrecadado, sugiro que monte o orçamento anual da sua organização.

No orçamento você vai fazer uma projeção dos gastos previstos para que a ONG funcione de janeiro a dezembro.

Por exemplo: se sua ONG só tem, mensalmente, um gasto de R$ 2.000 com aluguel da sede e de R$ 500 com contador, isso quer dizer que o orçamento mensal é R$ 2.500 e o anual é R$ 30.000.

Conhecendo esse valor você automaticamente sabe quanto precisa captar, no mínimo, para funcionar no próximo ano.

Se você quer saber mais sobre elaboração de orçamentos, temos um artigo ótimo por aqui. Também disponibilizamos uma planilha que te ajudará a estruturá-lo e outra para acompanhá-lo.

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2 – Sua organização tem alguém responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos?

Depois que o consultor terminar o ciclo dele junto à organização, quem será o responsável por implementar e acompanhar as estratégias de captação de recursos? Esta pessoa já está definida?

O responsável pela implementação e o acompanhamento da captação de recursos deve se reunir periodicamente com todos os executores.

Precisa saber os dados do planejamento na ponta da língua e atestar se os planos de ação estão sendo cumpridos e as metas seguem sendo viáveis.

Se algo não estiver funcionando, este líder deve buscar novas alternativas ou até trocar a equipe de captação de recursos.

Esta é uma função MUITO importante – tão importante que deve ser desempenhada por alguém de dentro da própria organização.

Exige que a pessoa esteja lá diariamente, se atualizando de todos os erros e acertos.

Uma pessoa externa, como um consultor, até poderá te ajudar nesse acompanhamento, mas jamais ficar responsável por ele.

E se minha organização não tem alguém responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos?

Caso ainda não tenha alguém na sua organização que será responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos, só há duas soluções: designar uma pessoa da própria ONG ou contratar alguém.

Entenda quem na organização tem um perfil de liderança e pode se responsabilizar por isso ou busque um novo integrante.

Reitero, como já falei outras vezes por aqui, que esta pessoa tem que ser de DENTRO da organização. Um consultor, captador terceirizado ou mesmo voluntário não irá entregar o resultado esperado.

Por isso, se você ainda não tem ninguém responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos, defina isso antes de contratar uma consultoria.

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3 – Sua organização tem alguém para executar a captação de recursos?

O terceiro (e também importantíssimo) ponto para que sua organização faça bom uso de uma consultoria de captação de recursos é ter pelo menos uma pessoa responsável por executar o planejamento.

Mas esse ponto não é igual ao ponto anterior? Não!

Sua ONG deve ter alguém responsável pelo acompanhamento da captação e alguém responsável pela execução da captação.

Qual a diferença?

A pessoa responsável pelo acompanhamento deve monitorar como está a execução das estratégias, uma função mais tática. Já a pessoa responsável pela execução deve tocar o plano de ação na prática, agindo para tornar o plano realidade, uma função bem operacional.

É claro que, muitas vezes, estas duas funções serão executadas pela mesma pessoa. A enorme maioria das ONGs do Brasil tem menos de cinco integrantes e funções acabam se sobrepondo.

Mas acho importante deixar claro que acompanhamento e execução, mesmo que desempenhados pela mesma pessoa, são funções distintas. E devem estar DENTRO da ONG.

E se minha organização não tem alguém responsável por executar a captação de recursos?

A exemplo do ponto anterior, se não há ninguém na sua organização para executar a captação de recursos, você tem duas possibilidades: designar uma pessoa da própria ONG ou contratar alguém.

Mas qual seria o perfil desta pessoa?

O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas, vamos dizer, há dois perfis principais:

Uma pessoa que goste de relacionamentos

A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.

Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.

Esta pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:

  • Comunicativa
  • Gostar de fazer reuniões e participar de eventos
  • Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo
  • Não se importar em pedir
Uma pessoa técnica/analítica

Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza não!

Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, esta pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.

Um perfil mais ou menos assim:

  • Prefere produzir sozinha
  • Boa escrita e leitura
  • Gosta de analisar detalhes
  • Perfeccionista, tem prazer em entregar algo sem erros

Reitero, também neste ponto, que esta pessoa tem que ser de DENTRO da organização. Um consultor, captador terceirizado ou mesmo voluntário não irá entregar o resultado esperado.

Algumas considerações finais

Se você chegou até aqui, acredito que tenha interesse em contratar uma consultoria para turbinar sua captação de recursos. Isso é ótimo!

Mas gostaria de te falar algumas palavras finais.

Um consultor não é um enviado dos céus. Também não é alguém que vem para resolver.

Quem vai resolver o problema da sua ONG é VOCÊ E OS INTEGRANTES DELA! Ninguém mais.

O consultor vai te ajudar a evitar alguns erros e acelerar a curva de aprendizado. Isso já é muito. Mas está longe de ser a solução.

Por isso, reflita: o que você precisa é MESMO uma consultoria? Seu momento é esse e você vai fazer bom uso do recurso gasto?

Há centenas de acelerações e formas gratuitas de ter acesso ao conhecimento. Considere isso na hora de tomar a decisão.

E, se realmente for seu momento, lembre-se que temos a consultoria sob medida para você 😉

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Você ama a causa da sua organização social? Aposto que sim.

Você ama captar recursos? Imagino que não.

Atender os beneficiários é muito mais empolgante do que fazer uma reunião pedindo dinheiro, não é mesmo?

Neste contexto, é muito normal que a captação de recursos fique em segundo plano.

O problema é que esse “segundo plano”, muitas vezes, não resolve. Pouco dinheiro entrando e a ameaça constante de falta de recursos. Reconheceu o cenário?

Este texto é para você que quer mudar esta realidade. Não aguenta mais lutar sem sucesso por mais recursos e quer estruturar uma área responsável por trazê-los de forma permanente.

Mas e aí? Por onde começar?

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Montando uma área de captação de recursos

Estruturar uma área de captação de recursos é desafiador, mas se bem executado, pode ser um ciclo de muita fartura e aprendizado!

Vou te mostrar como estruturar esta área em 4 passos.

Ah… já te adianto uma coisa: não tem pulo do gato 😉

1 – Capte os recursos necessários para captar recursos

Para captar recursos você precisará de recursos. Confuso, né?

Ainda mais se considerarmos que muitas organizações não têm nenhum centavo.

Uma situação tipo “cachorro correndo atrás do rabo”: “Eu sei que preciso gastar para acessar recursos, mas preciso acessar recursos para gastar. E ai?”.

O que fazer

Se esta é a sua situação, há duas saídas:

Eleja alguém da própria organização para cuidar da captação de recursosAssim você não terá gasto adicional. Qual seria o perfil dessa pessoa? Falo um pouco melhor disso no próximo item.

Execute uma captação de recursos pontual para levantar os recursos necessáriosSe não há ninguém na sua organização que queira ou possa assumir a responsabilidade pela captação de recursos, não há milagre: você precisará levantar dinheiro para contratar uma pessoa.

Uma estratégia muito comum para esta primeira captação é a realização de eventos. Você pode, por exemplo, fazer uma feijoada especial para angariar recursos ou um churrasco solidário.

 Outra saída usual é a venda de produtos. Que tal realizar um bazar com renda revertida para estruturar a nova área?

Também é possível realizar uma campanha, um financiamento coletivo pontual, com meta de arrecadação voltada para contratação deste novo profissional.

Uma última ideia, MUITO comum no Brasil, é a realização de rifas. Engajam a comunidade e trazem recursos rapidamente.

Estes são alguns poucos exemplos (entre muitos possíveis) para levantar um recurso inicial! Tenho certeza que você conseguirá pensar em muitos outros!

Quanto arrecadar?

Ok… mas quanto é necessário arrecadar para estruturar esta nova área?

É impossível responder esta pergunta apenas com um número.

O valor vai depender da sua região, de quantas pessoas você pretende contratar e até das estratégias que você pretende implementar.

Para não te deixar totalmente sem referência, vou dar uma sugestão: antes de começar, arrecade pelo menos um ano do futuro salário do líder da área.

Se o salário da pessoa for R$ 5 mil, arrecade R$ 60 mil.

Para descobrir qual seria este salário, converse com organizações próximas para saber quanto elas costumam pagar. Se quiser, também dá uma lida neste nosso post sobre remuneração de dirigentes de ONG.

O que não fazer

Agora, vou te contar o que NÃO fazer se você não tem ninguém dentro da organização que possa tocar essa área nem dinheiro em caixa para investir:

Terceirizar a solução – Agências de captação ou captadores externos dificilmente trarão resultados consistentes em longo prazo. Podem até complementar sua estratégia, numa função operacional. Mas é isso ai. Não conte com isso para resolver seu problema.

Centralizar a solução nos voluntários – Salvo raríssimas exceções, captação voluntária não dá resultados consistentes em longo prazo. Captação é uma atividade que demora para dar resultados, monótona. O mais normal é uma empolgação inicial ser sucedida por desistência. Conte com isso apenas como um apoio.

Contratar alguém remunerado apenas pelo sucesso da captação (“Não temos dinheiro para pagar, mas pode ficar com um percentual arrecadado”) – Isso provavelmente não vai dar certo, por duas razões principais. Em primeiro lugar, esta pessoa precisará ter tempo e condições para captar recursos de forma consistente. Ela não vai ter nem um nem outro se precisar dar resultados amanhã para sobreviver.

Em segundo lugar, oferecendo este tipo de remuneração você dificilmente atrairá alguém realmente capacitado e com perfil certo. Os melhores candidatos virão por um salário fixo – que pode, claro, ser COMPLEMENTADO por comissões

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2 – Atraia as pessoas certas

Agora que passamos pelo passo um, temos duas possibilidades: ou você vai contratar alguém para captar recursos ou esta responsabilidade será abraçada por alguém da própria organização.

Em qualquer um dos cenários é FUNDAMENTAL que a pessoa que vai liderar esta frente tenha o perfil certo.

Captação de recursos é uma atividade de longo prazo que requer persistência e foco. Por isso, se a pessoa não tiver o perfil adequado, logo poderá se desestimular e desistir – ou, pior, ficar na função sem apresentar resultados.

Mas qual seria este perfil?

O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas, vamos dizer, há dois perfis principais:

Uma pessoa que goste de relacionamentos

A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.

Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.

Esta pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:

  • Comunicativa
  • Gostar de fazer reuniões e participar de eventos
  • Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo
  • Não se importar em pedir
Uma pessoa técnica/analítica

Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza não!

Um outro perfil muito interessante é a pessoa analítica.

Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, esta pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.

Um perfil mais ou menos assim:

  • Prefere produzir sozinha
  • Boa escrita e leitura
  • Gosta de analisar detalhes
  • Perfeccionista, tem prazer em entregar algo sem erros

Gaste o tempo que for necessário para encontrar as pessoas certas. Esta é a etapa mais importante.

Pessoas certas com uma estratégia equivocada conseguem corrigir rumos e ajustar resultados. Por outro lado, pessoas sem o perfil necessário não funcionarão nem com o melhor planejamento do mundo.

3 – Planeje a captação de recursos

O mais importante em uma área de captação de recursos é, com certeza, “quem”. Trazer as pessoas certas é o mais difícil, mas o que dá mais resultados.

O próximo passo é botar as pessoas certas na direção certa.

Mas como saber qual a direção certa? Planejando a captação de recursos!

Já falamos longamente sobre isso aqui no blog, então vamos resumir abaixo as etapas da Metodologia Norte de captação de recursos:

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3.1 – Crie diretrizes

Comece seu planejamento criando diretrizes. Entre 3 e 5 frases começadas em verbo, que respondam “para que” você deseja o recurso.

Não há diretriz certa ou errada. O que importa é que sejam diretrizes que reflitam para que sua organização deseja acessar recursos financeiros.

Quer exemplos?

“Diversificar receitas”

“Remunerar dirigentes”

“Expandir os projetos”

“Pagar as despesas fixas”

3.2 – Estabeleça uma meta global

Quanto você quer captar até quando? Esta é uma resposta necessária para seguir seu planejamento.

Crie uma meta global que defina um valor e um prazo.

Exemplo: Captar até 31/12 R$ 300 mil

3.3 – Escolha estratégias

Como você vai atingir essa meta? Você deve escolher as estratégias que prefere usar para chegar lá!

Recomendo que, em primeiro lugar, você avalie todas as estratégias possíveis. Você pode captar recursos governamentais, recursos privados (com empresas, por exemplo) ou através de geração de renda.

 Em segundo, que selecione entre 3 e 5 que mais se afinam com o perfil da sua organização.

Se quiser ler mais sobre cada estratégia, dá uma olhada neste post aqui!

3.4 – Defina metas específicas

Depois de escolher as estratégias, crie uma meta para cada uma.

Lembre-se que o somatório das metas das estratégias, as metas específicas, precisa ser igual à meta global.

3.5 – Monte um plano de ação

Se as diretrizes são a alma do seu planejamento e as metas o coração, o plano de ação é o corpo.

Ele é a parte que vai ser colocada em prática.

Planos de ação são pequenos projetos necessários para fazer as estratégias acontecerem. As diretrizes moldam, as metas apontam, as estratégias possibilitam e os planos de ação definem como as estratégias vão acontecer.

Se a sua meta é captar R$ 100 mil no próximo ano e você escolheu chegar a isso através de uma campanha de financiamento coletivo, o que você precisa efetivamente fazer para que isso aconteça?

Você precisará selecionar uma plataforma para fazer a campanha, preparar os materiais, lançar o financiamento coletivo, divulgar para que as pessoas entrem na página…

São várias as ações necessárias, e o plano deve reunir todas.

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A metodologia 5w2h

Indico esta metodologia para elaboração do seu plano de ação porque ela é simples e completa. Aponta de forma clara as perguntas que são realmente essenciais para que você entenda o que precisa fazer.

O termo 5w2h pode parecer estranho, mas é porque ele se baseia nos nomes em inglês de cada um dos 7 itens do plano: O que? (what?), porque? (why?), onde? (where?), quando? (when?), quem? (who?), como? (how?) e quanto? (how much?).

A melhor forma de organizar este plano de ação é através de uma tabela. Crie uma com 7 colunas e em cada coluna coloque um dos itens acima, na ordem exposta. No final, você deve ter uma tabela mais ou menos assim:

Lembrando que você pode usar um arquivo de Excel ou fazer num caderno mesmo.

Depois que a tabela estiver pronta, é hora de preenchê-la. Na primeira coluna liste todas as ações, linha por linha, que serão necessárias para bater as suas metas. Depois, ao lado de cada uma das ações, vá respondendo às perguntas de cada coluna. Faça isso até ter listado todas as ações e completado todas as colunas.

4 – Acompanhe a captação de recursos

Agora que você tem as pessoas contratadas e um planejamento estruturado, será que acabou?

Com certeza não! Apenas começou.

Coloque o seu plano de ação em execução e crie uma rotina periódica de revisão das metas e ações.

Marque uma reunião – que pode ser quinzenal, mensal ou até bimestral – focada apenas em rever o plano e entender se ele será concluído.

Sei que é difícil conseguir esse tempo na agenda com tantas demandas urgentes, mas é NECESSÁRIO para fazer ajustes de rota.

Algumas ações darão certo, outras não. Rever e ajustar é necessário para manter o trem nos trilhos!

Depois que eu tiver minha área estruturada, é só sucesso?

Estruturar uma área de captação de recursos não é sinônimo de resultados significativos! Na verdade, talvez seja até o oposto: inicialmente você tende a não atingir os resultados esperados.

Captação de recursos é um processo de aprimoramento contínuo, uma construção que tem seus grandes resultados em longo prazo. Como uma horta que você rega diariamente para colher frutos.

Por isso é tão importante seguir cada um dos passos acima e, principalmente, manter o aprimoramento contínuo.

Tenho certeza que sua área de captação de recursos tem tudo para atingir as metas! Mas precisará de tempo, insistência e foco!

 E ai, ficou alguma dúvida? Manda pra gente!

E, se quiser nossa ajuda para fazer esta estruturação, manda um e-mail que ficaremos felizes em ajudar!

Boa parte das estratégias de captação de recursos, como você bem sabe, passam por uma reunião.

Um encontro, presencial ou a distância, que costuma ter entre 30 e 60 minutos. 

De um lado, você, representando sua organização. De outro, um potencial doador (seja indivíduo, empresa ou governo).

Imagino que sua grande expectativa numa reunião dessas seja conseguir recursos financeiros, certo? 

Por mais que conquistar doações de outros tipos (comida, roupas ou equipamentos) já seja uma super conquista, dinheiro para pagar as contas é, quase sempre, o maior cenário de sucesso.

Para te ajudar a chegar lá – após realizar centenas de reuniões como essas – trago para você 5 etapas para fazer uma boa reunião de captação de recursos!

planilha planejamento recursos

Etapa 1: O início

Uma reunião de captação de recursos normalmente começa com uma conversa um pouco despretensiosa, sobre vários assuntos.

Se a reunião for online, é possivelmente o momento de esperar para que todos entrem na plataforma.

Se for presencial, é usual que seja a hora de pegar café, água e falar de temas mais gerais.

Em qualquer cenário, é um momento de quebra de gelo e estabelecimento de laços iniciais.

Prepare a reunião

Aproveite esses minutos iniciais para arrumar sua estrutura de reunião. Se tiver levado computador, ligue-o na tomada e abra a apresentação.

Vai dar algo para as pessoas? Já pegue e coloque ao seu lado na mesa.

Se empolgue – mas não muito

Tenha sensibilidade para entender a extensão desta primeira etapa.

Se a reunião for com um indivíduo aposentado que deseja conversar, o momento inicial pode se alongar.

Se for com um representante de empresa, com agenda cheia, pode ser um início curto. Nenhum dos casos é um problema. Respeite o tempo e a velocidade da pessoa.

Etapa 2: O primeiro lado fala

Depois de um início com a quebra de gelo, vem a hora de um dos lados da mesa se colocar.

Pode ser você, falando sobre a sua ONG. Pode ser o potencial doador, falando dele ou da empresa.

O mais normal é o primeiro caso: o potencial doador fala algo como “Mas e ai, me fala um pouco mais de vocês” – e você começa a apresentar o trabalho da ONG.

Seja breve

Não faça deste momento um monólogo interminável. Já participei de reuniões em que a organização ficava 20 minutos seguidos girando uma apresentação de 50 slides. Confie em mim: isso não é legal e não atrai o potencial doador.

Faça uma apresentação sucinta. Dependendo do perfil da pessoa você pode se alongar um pouco mais, mas nunca demais. A mensagem precisa ser breve.

Seja uma pessoa clara

Evite siglas e jargões. Quem está do outro lado da mesa provavelmente não conhece muito bem a sua causa, então procure um linguajar claro.

Palavras como “culminância”, por exemplo, muito utilizadas por projetos de educação, não são claras para a enorme maioria das pessoas.

Siglas, tais como “IDEB” (Índice de Desenvolvimento da Educação Básica) devem ser explicadas, pois a pessoa também pode desconhecer.

Planeje a apresentação considerando que a pessoa do outro lado da mesa não tem familiaridade com a causa.

Misture razão e emoção

O seu momento de falar é a hora de mostrar o que te move. A paixão que te fez escolher esta organização. Como a causa te toca em um nível mais profundo. 

Transmitir isso na fala é fundamental. Você pode – e deve – usar fotos e vídeos curtos (NO MÁXIMO 2 MINUTOS) para dar ainda mais significado a esse momento! 

Mas não perca de vista a importância dos números. Este é um erro que MUITAS organizações cometem. 

Os números e as informações estruturadas são fundamentais para mostrar de forma tangível o impacto que você gera. Um lado técnico.

Por isso, coloque o coração na língua durante a sua fala, mas estruture-a com números e dados para dar consistência.

Atenção às perguntas!

Enquanto você está falando é muito difícil saber o que a outra pessoa está achando. Com certeza há pontos de maior interesse e outros de menor interesse. Mas a pessoa dificilmente vai expor isso de forma clara.

Então, como saber a reação dela?

A melhor forma é ficar atento às perguntas. Elas são a expressão de algo que chamou a atenção. Tente entender a dor que está por trás do questionamento.

Se você, por exemplo, falar sobre seu projeto e o potencial doador perguntar “Vocês pensam em fazer obra na sede?”, o que ele quis dizer com isso?

Provavelmente, é um sinal de interesse em contribuir com uma eventual obra. Se isso te interessar e você expressar concordância, pode estar começando a construir um consenso.

Um sinal sutil de aprovação – mas muito significativo – é quando o potencial doador pergunta sobre você. “Como você decidiu trabalhar com isso?”, por exemplo, normalmente mostra que algo está agradando.

Não parta para o confronto

Durante as perguntas do potencial doador pode ser que surjam alguns questionamentos indelicados. 

A pessoa pode, por exemplo, questionar um aspecto da sua organização: “Achei o custo por beneficiário muito alto!”.

Evite responder a isso com confronto ou contrariedade. Você NÃO PRECISA aceitar qualquer proposta de doação nem ouvir desaforo calado, mas confrontar normalmente não é a melhor saída.

Ao invés de responder “O custo por beneficiário está ótimo, disso eu entendo!”, você pode delicadamente mostrar como o custo já foi bem maior no passado, por exemplo.

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Etapa 3: O segundo lado fala

Depois que você termina de falar sobre o seu trabalho e esclarece dúvidas, é a hora do outro lado falar um pouco sobre si.

Se for uma empresa, é comum que comecem a falar sobre a política de responsabilidade social da corporação.

Se for uma pessoa física, talvez ela ache interessante expor suas causas preferidas, o histórico com doações ou até algum caso na sua família.

Não interrompa

Não importa o que aconteça, jamais interrompa a fala da pessoa. Além disso ser comumente entendido como rude, você pode interromper um raciocínio que levaria a uma informação importante.

Tenha uma escuta atenta

A fala da pessoa é um momento sem igual para você detectar possibilidades futuras. Por isso, fique muito atento ao que é dito, para já começar a elaborar possibilidades de ação para depois da reunião.

Formule perguntas

Durante a fala do potencial doador, anote perguntas que você gostaria de fazer. A fala dele deve deixar algumas dúvidas. Busque esclarecer para que suas propostas sejam ainda mais certeiras.

Etapa 4: Busca de consenso

Este é o clímax da reunião. O momento mais esperado.

Você falou sobre a organização, a pessoa falou sobre o lado dela.

E agora? É a hora de buscar um consenso. É a hora de combinar como será uma futura parceria.

Mas como?

Faça o pedido certo

É praticamente inevitável que esta etapa gire em torno do seu pedido para o potencial doador. É isso mesmo: PEDIR.

Pedir é um certo tabu na captação de recursos. Pela nossa cultura, pedir dá vergonha, expõe a pessoa. Pode ser visto como “feio”.

Mas não tem como escapar: você vai precisar pedir.

Se você não pedir, o doador jamais saberá o que você realmente quer – e a reunião pode se encaminhar para um lado que não contemple sua expectativa.

Mas como pedir? Um “bom” pedido tem duas características:

1. Pedido bom é aquele através do qual você pede o que você quer – e não o que você acha que o outro quer ouvir.

Quer um exemplo? Você precisa URGENTEMENTE de dinheiro para pagar salários na ONG, mas na hora de pedir fica com vergonha e pergunta se a empresa pode contribuir com alimentos para sua campanha.

Sair de lá com alimentos é ruim? Com certeza não. Mas também não é o que você precisa. Por isso, peça o que você realmente quer. O resto é consequência.

2. Pedido bom é aquele que você não sabota

Sabe aquele pedido: “Vocês não poderiam doar para nossa ONG não, né?”?

Repare que ele já nasce com três “nãos”. Ele já condiciona o potencial doador a negá-lo – você mesmo não está mostrando confiança.

Outra tática de sabotagem do pedido é a justificá-lo: “O que você acha de doar R$ 50 mil para minha ONG? Se não der, ok. Tá pesado né? Entendo bem”.

Cuidado para não cair nestas técnicas de sabotagem. Faço o pedido certo. Pedido certo é aquele que comunica o que você REALMENTE quer e que não nasce sabotado.

Peça, mas também dê

Uma reunião de captação de recursos é, certamente, um momento em que você quer algo. Mas deve ser também um momento para que você dê alguma coisa.

Sua organização certamente tem elementos muito valiosos. Conhecimento do território, proximidade com os atendidos, um propósito incrível… como esses elementos podem gerar valor para o doador?

Quer um exemplo? Uma empresa quer muito melhorar o programa de treinamento dos funcionários. Que tal fazer um programa de voluntariado sob medida para essa necessidade dela?

Outro exemplo: um potencial doador quase faleceu vítima de uma grave doença. Ele quer dar a outras pessoas a possibilidade de tratamento que ele teve. Doar para sua ONG é um caminho para concretizar esse desejo. Nesse caso, você estará gerando um grande valor para ele!

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Etapa 5: Próximos passos

É frequente que organizações se frustrem com o pós-reunião de captação de recursos. Perdi a conta de quantas vezes ouvi “Foi uma reunião tão boa… mas depois a empresa sumiu”.  Reconheceu a frase?

Muitas vezes isso é consequência de uma etapa 5, o “próximos passos”, ruim ou inexistente.

Sem encaminhamentos claros no final da reunião, é normal que a empolgação baixe e você despenque na lista de prioridades do potencial doador!

Como evitar isso?

Divida os próximos passos em tarefas simples e tangíveis

O Rio de Janeiro, onde eu nasci, é uma cidade famosa por um “próximos passos” nada claro. Depois de uma boa conversa é normal que a última frase seja: “Vamos se falando, então”. Isso é, resumidamente, uma ponte para lugar nenhum.

Cuidado para que a etapa final da sua reunião de captação de recursos não siga este padrão. O “Vamos se falando” ou “Vamos manter contato” é uma ótima forma de matar a relação com o potencial doador ali mesmo. Não há nenhum encaminhamento claro e o próximo passo é… nada.

Para evitar a morte da relação, crie próximos passos tangíveis. O mais comum e efetivo é o envio de uma proposta formal para o potencial doador, em prazo curto.

Se a reunião não tiver sido tão boa, pelo menos envie para ele uma apresentação da sua organização.

De toda forma, é fundamental que o próximo passo seja tangível e tenha tarefas que você possa realizar.

Estabeleça prazos

Outro aspecto fundamental de um “próximos passos” efetivo são os prazos. Deixe claro até quando você deve enviar a proposta e, principalmente, qual prazo de resposta do potencial doador.

Esse segundo prazo, a resposta do potencial doador, é MUITO importante. É fundamental que você saiba quando pode voltar a cutucá-lo para ter uma resposta sobre sua proposta. E isso só ficará claro com um prazo, uma data limite para resposta

E ai, essas dicas te ajudaram? Seguindo estas cinco etapas você terá muito mais chances de sucesso em uma reunião de captação de recursos!

Boa sorte!!

planilha planejamento recursos

Você já fez um planejamento de captação de recursos para sua organização social?

A resposta da Beatriz Martins a essa pergunta, até 2020, era “Não”.

Bia, como é mais conhecida, iniciou as atividades do Olhar de Bia em 2006, quando tinha apenas 6 anos (sim, você leu certo!).

Desde lá, a vida dessa moradora de Guarulhos (SP) foi bem animada – para dizer o mínimo. Com 8 anos ela foi convidada a ser deputada federal Mirim em Brasília. Com 14, foi a vencedora da Categoria Agente Transforma do Meus Prêmios Nick, da Nickelodeon, com 240.000 votos populares. Em 2016, carregou a tocha olímpica.

Em paralelo, o Olhar de Bia foi se estruturando. Formalizou-se em 2013, expandiu as oficinas de arte, cultura e capacitação profissional e conquistou o respeito e aprovação na sua cidade. Mas, segundo Bia, faltava um detalhe:

“O Olhar de Bia sempre teve muita visibilidade, com matérias e prêmios. Mas isso não gerou retorno financeiro. Sabíamos que nossa sustentabilidade viria de pessoas físicas e de pessoas jurídicas. Mas na hora de captar a coisa não acontecia, não andava. A gente não sabia como resolver isso. Como chegar? Como pedir? Qual a forma? Faltava expertise”.

Em 2020 a Bia conheceu a Norte. Segundo ela, a primeira conversa já mudou sua perspectiva:

“Na primeira vez que conversamos com a Norte já notei que era hora de unir o amor que tínhamos pela causa a uma parte técnica. Havia uma forma melhor de fazer as coisas, e a Norte poderia nos indicar este caminho. Precisávamos aprender com quem já fazia havia muito tempo”.

Depois desta primeira conversa, a Bia contratou a Norte para elaborar em conjunto o planejamento da captação de recursos do Olhar de Bia.

Para ela, o início já foi surpreendente:

“Vocês têm muito conhecimento prático, mas se preocuparam em primeiro lugar em entender a nossa realidade. Tiveram a sensibilidade em fazer, antes de qualquer coisa, uma imersão”.

O dia da oficina de elaboração do planejamento também foi uma surpresa:

“A oficina ocorreria durante 8 horas em um sábado. Sinceramente, achei que seria mais do mesmo, aquela conversa de sempre sobre captação de recursos… e que fosse demorar muito. Mas não. Nada disso aconteceu. A hora passou voando e nosso horizonte se abriu de uma forma até difícil de explicar. Depois, se tornou muito simples captar. Mudamos a cultura que nós tínhamos. Deixamos de achar que captar é difícil, que as pessoas não querem doar. Dava para ser diferente”.

Os resultados apareceram logo:

“A primeira reunião depois do planejamento já foi totalmente diferente. Fechamos com uma empresa parceira. Nos últimos meses também desenvolvemos nosso programa de doadores recorrentes. Estamos seguindo o que foi planejado e já estamos colhendo frutos”.  

Quando perguntada se recomendaria o planejamento de captação de recursos da Norte para outras organizações, Bia foi enfática:

“Sim! Sem dúvida! A Norte mescla muito bem um lado mais pragmático de meta e plano de ação com o amor e a sensibilidade pela causa. Hoje minha referência são vocês e os seus conteúdos”.

O planejamento da captação de recursos é um processo bem prático dividido em 3 partes: imersão na organização, realização de oficina de revisão do planejamento.

O objetivo é que a organização finalize o processo com um plano para executar de forma prática sua captação de recursos. A ONG precisa disponibilizar, aproximadamente, 4 horas para preparação, 8 horas para realização de oficina e 2 horas para revisão do planejamento.

Se interessou? Clique aqui e peça um orçamento!

Vamos adorar estar ao seu lado nesta jornada 😊

11 estratégias principais para captar recursos com pessoas físicas: telemarketing, financiamento coletivo pontual, financiamento coletivo recorrente, grandes doadores, face-to-face, doação direta de pessoa física internacional, alugueis, eventos, serviços, produtos e leis de incentivo.

Vamos ver um pouco mais sobre cada uma destas estratégias?

Planilha de Planejamento de Captação de Recursos em Excel

Captar recursos com indivíduos é, para muitas organizações, mais simples do que fazê-lo com grandes empresas. Apesar do valor médio da doação ser menor, pessoas físicas são mais acessíveis do que a maioria das corporações.

Segundo a Pesquisa Doação Brasil 2015 do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS), indivíduos doam, por ano, 0,23% do PIB no Brasil. Isso significou R$ 16,7 bilhões em 2019.

O patamar é inferior a países com tradição mais consolidada na filantropia, como EUA (1,5%) e Inglaterra (0,7%), mas surpreende os céticos que apontam que o brasileiro não doa.

Se você também quer acessar este montante, confira as principais estratégias para chegar lá!

Telemarketing

Busca de recursos através de ligações telefônicas realizadas, na maioria das vezes, a partir de uma central. Estratégia tem perdido força devido às mudanças na comunicação à distância

Pontos positivos:

  • Recurso captado vem de grande número de doadores, diversificando a captação.
  • Divulga para muitas pessoas o trabalho da ONG.

Pontos negativos:

  • Alto custo de execução, pois demanda montagem de uma estrutura e contratação de pessoas.
  • Pode ser considerada uma estratégia invasiva por muitas pessoas que recebam a ligação, afetando a imagem da organização.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações grandes, com recursos para investir na estratégia e tempo para esperar retorno.
  • Organizações que busquem doadores com média de idade mais elevada, que ainda utilizam o telefone para fazer ligações.

Financiamento coletivo pontual 

Campanhas realizadas pela internet, com início e fim definidos. Têm por objetivo captar uma única vez valores variáveis de um grande número de doadores. Popularmente conhecida no Brasil como “Vaquinha”.

Leia mais sobre captação de recursos com financiamento coletivo pontual.

Pontos positivos:

  • Pode gerar recursos financeiros em curto prazo com baixo custo, principalmente quando a causa da campanha é emergencial.
  • Esta é uma estratégia em pleno desenvolvimento no Brasil, com oferta cada vez maior de plataformas e a consolidação do hábito de doar pela internet.

Pontos negativos:

  • É necessário que a organização conte com uma rede de contatos muito grande, pois será esta rede, majoritariamente, que doará para a campanha.
  • É necessário investir muito tempo para mobilizar a rede de contatos. Esta atribuição não deve ser terceirizada, cabendo à instituição.
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Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações com grande quantidade de pessoas que conhecem e confiam no seu trabalho (grande número de voluntários, por exemplo).
  • ONGs que tenham uma causa com elevado apelo junto a doadores (educação para crianças, saúde, causas emergenciais, por exemplo).

Financiamento coletivo recorrente 

Campanhas realizadas pela internet sem temporalidade definida. Captam valores variáveis de uma grande quantidade de doadores, cuja doação se repete mensalmente.

Modelo semelhante aos programas de sócio-torcedor de clubes de futebol brasileiros, às assinatura de revistas ou aos “clubes de vantagem”

Leia mais sobre captação de recursos com financiamento coletivo recorrente.

Pontos positivos:

  • Recurso captado vem de grande número de doadores, diversificando a captação.
  • A organização precisa gastar apenas uma vez para converter o doador, que pode seguir doando por muitos anos sem praticamente nenhum custo adicional.

Pontos negativos:

  • É necessário que a organização conte com uma rede de contatos muito grande, pois será esta rede, majoritariamente, que doará para a campanha.
  • É necessário investir muito tempo para mobilizar a rede de contatos e, principalmente, na manutenção do doador. Ele precisa ser continuamente ativado para se manter engajado e ver valor na doação. Caso contrário, pode parar.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações com grande quantidade de pessoas que conhecem e confiam no seu trabalho (grande número de voluntários, por exemplo).
  • ONGs que tenham uma causa com elevado apelo junto a doadores (educação para crianças, saúde, causas emergenciais, por exemplo).

Grandes doadores  – Pessoa física

Doações de valores elevados feitas por indivíduos que ocupam a faixa mais alta de renda da Receita Federal (acima de 160 salários mínimos por mês). O valor de uma só doação pode facilmente ser superior a R$ 10 mil.

Leia mais sobre captação de recursos com grandes doadores.

Pontos positivos:

  • Valor médio das doações de pessoas físicas de alto poder aquisitivo é elevado em comparação, por exemplo, ao valor doado em campanhas de financiamento coletivo.
  • Processo para obtenção do recurso é mais simples, pois dispensa longas seleções, como, por exemplo, a estratégia de editais.

Pontos negativos:

  • Estratégia de longo tempo de maturação. É necessário primeiro construir uma relação de confiança com o potencial doador, o que pode demorar.
  • Como os valores médios de doação desta estratégia são elevados, a organização pode ficar dependente de poucos grande doadores, o que é muito arriscado.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações que tenham causas consideradas prioritárias para este tipo de público, como saúde e educação.
  • Organizações com departamento de captação de recursos estruturado, com condições de construir e manter relacionamentos de longo prazo.

Face-to-face

Grupos de pessoas que vão às ruas buscar recursos diretamente com indivíduos, pedindo dinheiro cara a cara.

Leia mais sobre captação de recursos com face-to-face.

Pontos positivos:

  • Recurso captado vem de grande número de doadores, diversificando a captação.
  • O recurso captado não é carimbado, ou seja, pode ser usado pela organização no que ela julgar mais conveniente.

Pontos negativos:

  • Estratégia muito cara, por demandar grande investimento financeiro para gerar retorno.
  • Longo tempo de maturação, uma vez que as campanhas demandam um longo tempo para compensar o investimento.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações grandes, que tenham recursos e tempo disponíveis para investir.
  • Organizações que consigam comunicar facilmente sua causa, uma vez que os captadores provavelmente serão pessoas distantes dos projetos.

Doação direta de pessoa física internacional 

Doação de pessoas que moram no exterior, feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais. 

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Pontos positivos: 

  • Como o recurso original é em moeda estrangeira, com cotação mais elevada, os valores de cada aporte são usualmente elevados. 
  • Por ser uma doação direta, ou seja, dispensar editais, o acesso ao recurso pode ocorrer sem que se precise passar por longos processos seletivos.

Pontos negativos: 

  • Por se basear em relações pessoais, é necessário criar relações de longo prazo com os tomadores de decisão das pessoas jurídicas, o que pode demorar. 
  • Demanda o domínio de uma língua estrangeira, usualmente o inglês, para construção do relacionamento. 

Para que tipo de organização é recomendado? 

  • Organizações que trabalhem com causas que enfrentem maior resistência do doador brasileiro, como direitos humanos e segurança pública.
  • Organizações maiores e mais estruturadas, com recursos (humanos e financeiros) para construir e esperar maturar a criação de relacionamentos.

Aluguéis 

Recursos provenientes de imóveis de propriedade da organização, que são alugados para inquilinos.

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Estratégia que praticamente não custa tempo à organização depois de implementada, pois o recurso gerado vem a partir de juros de investimentos.

Pontos negativos:

  • Organização precisa ter capital suficiente para fazer a aquisição de um imóvel.
  • Estratégia exige que a organização saiba fazer a gestão de imóveis alugados ou que tenha uma assessoria especializada nesta gestão.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações que tenham acesso a uma grande quantidade de recursos para comprar um imóvel.
  • Organizações estruturadas, com condições de contratar os profissionais necessários para conduzir esta estratégia (como gestores de imóveis e advogados).

 Eventos 

Realização de eventos cuja renda é 100% revertida para a organização social. A doação, assim, depende do evento não dar prejuízo – o que, infelizmente é muito comum. 

Leia mais sobre captação de recursos com eventos.

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Estratégia de maturação rápida. Organização pode planejar um evento e ter sucesso com ele em apenas um mês, por exemplo.

Pontos negativos:

  • Estratégia de risco elevado. Requer planejamento minucioso e gestão exemplar de custos e de pessoas. Um contratempo pode gerar prejuízo financeiro e prejudicar a marca da organização.
  • Valores arrecadados com realização de eventos costumam não ser tão elevados em comparação a outras estratégias.

 Para que tipo de organização é recomendado?

  • Estratégia democrática, pode ser utilizada por todos os tamanhos e tipos de organizações que se disponham a gastar o tempo – e eventualmente o recurso financeiro – necessário.
  • Organizações com ampla rede de contatos têm maiores chances de sucesso, pois um evento depende da adesão de muitas pessoas.

Serviços 

Prestação de serviços pela organização social, como consultoria ou aulas pagas.

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Pode não requerer muitos investimentos financeiros, afinal, a organização estará vendendo um conhecimento que já detém.

Pontos negativos:

  • Organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, principalmente uma estrutura comercial para buscar clientes.
  • Organização precisa ter a capacidade de oferecer um serviço que desperte interesse no mercado de pagar por ele.
Planilha de Planejamento de Captação de Recursos em Excel

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações cuja atividade pode ser vendida. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode ter uma turma paga se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
  • Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos.

Produtos 

Comercialização de produtos, que podem ser doados para a organização revender ou produzidos pela própria ONG.

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • É uma fonte de recursos recorrente, pois enquanto a organização estiver vendendo produtos, estará gerando resultados financeiros positivos.

Pontos negativos:

  • Organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, que é a venda de produtos, o que pode demandar investimento de tempo e recursos financeiros de seus integrantes.
  • Organização precisa ter, internamente, uma estrutura para produzir o que vai vender ou para recolher material de doadores e revendê-los.

 Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações que possam produzir – ou angariar – produtos que despertem interesse do mercado. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode vender apostilas se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
  • Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos. 

Leis de incentivo

Leis específicas que permitem que empresas e pessoas físicas doem com abatimento fiscal. Como o valor doado deixa de ser arrecadado pelo governo, pois é abatido de impostos, na prática o recurso é público e a empresa ou pessoa física apenas o direciona.

Leia mais sobre captação de recursos com leis de incentivo.

Pontos positivos:

  • O doador tem abatimento total ou parcial do valor doado, sendo este um bom argumento de convencimento.
  • Valores captados são elevados em comparação, por exemplo, à captação com pessoas físicas.

Pontos negativos:

  • Exige conhecimento do funcionamento das leis de incentivo, uma vez que a organização precisa aprovar projetos específicos junto ao governo.
  • Recursos captados são “carimbados”, ou seja, precisam ser usados nos fins aprovados pelo governo.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações cuja causa seja elegível em uma lei de incentivo. Se considerarmos apenas as leis federais, seriam: cultura, esporte, criança e adolescente e saúde.
  • Organizações com tempo e recursos para passar pelo longo processo de inscrição do projeto, aprovação do projeto e captação junto a empresa. 

Uma última palavra sobre captação de recursos com indivíduos

Apesar das onze estratégias acima terem sido apresentadas em um mesmo grupo, elas podem ser subdivididas em: doações sem contrapartida, com contrapartida em produtos ou serviços e com contrapartida fiscal.

No caso de telemarketing,financiamento coletivo pontual, financiamento coletivo recorrente, grandes doadores, face-to-face e doação direta de pessoa física internacional, o recurso é doado pelo indivíduo sem nenhum tipo de contrapartida.

Quando falamos em produtos e serviços, aluguel e eventos, o indivíduo também disponibiliza o próprio dinheiro, mas recebendo em troca o produto ou serviço ofertado pela ONG.

Por fim, quando o indivíduo apoia uma ONG via lei de incentivo com 100% de abatimento no imposto devido, se diz que ele direciona o recurso, não que ele doa.

Como esta doação é integralmente abatida de um imposto, na verdade quem abre mão do dinheiro é o governo. Por isso, é considerado um recurso governamental que o indivíduo, utilizando uma lei específica, aponta para onde deseja direcionar.

oito estratégias principais de captação de recursos empresariais: editais privados, doação direta de pessoa jurídica nacional, doação direta de pessoa jurídica internacional, produtos, serviços, marketing de causa, licenciamento e leis de incentivo.      

Vamos ver um pouco sobre cada uma delas?

planilha planejamento recursos

Estratégias de captação de recursos com empresas

Captar recursos com empresas é o sonho de muitas organizações, pois empresas bem sucedidas têm condições de fazer doações altas e recorrentes.

Segundo a Pesquisa Ação Social das Empresas, lançada pelo IPEA em 2006, 59% das empresas brasileiras fazem algum tipo de doação, totalizando anualmente um montante de 0,27% do PIB. Em 2019, isso significou R$ 19,7 bilhões.

Se você também tem o sonho de captar recursos com empresas, confira as sete principais estratégias para chegar lá. 

Editais privados

Chamadas públicas abertas por pessoas jurídicas, que selecionam ONGs para receberem um recurso ou premiação previsto.

Leia mais sobre captação de recursos com editais.

Pontos positivos:

  • Estratégia democrática, pois há editais para todas as causas e tamanhos de organização.
  • Alto volume disponível para captação: só em 2019 o montante movimentado com editais pode ter ultrapassado R$ 3 bilhões.

Pontos negativos:

  • A chance de ser aprovado em um edital é baixa, o que obriga o captador a muitas tentativas.
  • O recurso captado quase sempre é “carimbado”, ou seja, precisa ser usado em um destino específico, previsto no momento da inscrição.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Modalidade de captação recomendada para todos os tipos de organização. 
  • Organizações menores devem ter atenção especial para não dependerem apenas de recursos de editais – que são eventuais, inconstantes.

Doação direta de pessoa jurídica internacional

Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos internacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais. 

Pontos positivos:

  • Como o recurso original é em moeda estrangeira, com cotação mais elevada, os valores de cada aporte são usualmente elevados.
  • Por ser uma doação direta, ou seja, dispensar editais, o acesso ao recurso pode ocorrer sem que se precise passar por longos processos seletivos. 

Pontos negativos:

  • Por se basear em relações pessoais, é necessário criar relações de longo prazo com os tomadores de decisão das pessoas jurídicas, o que pode demorar.
  • Demanda o domínio de uma língua estrangeira, usualmente o inglês, para construção do relacionamento.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações que trabalhem com causas que enfrentem maior resistência do doador brasileiro, como direitos humanos e segurança pública.
  • Organizações maiores e mais estruturadas, com recursos (humanos e financeiros) para construir e esperar maturar relacionamentos com organismos internacionais.

Doação direta de pessoa jurídica nacional

Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos nacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.

Pontos positivos:

  • Ao contrário do recurso obtido com pessoas jurídicas via editais, o recurso obtido via doação direta pode ter uso mais “livre”, ou seja, a ONG escolhe onde quer gastá-lo.
  • Por dispensar editais, o acesso ao recurso pode ocorrer sem passar por longos processos seletivos.

Pontos negativos:

  • Por se basear em relações pessoais, é necessário criar relações de longo prazo com os tomadores de decisão das pessoas jurídicas, o que pode demorar.
  • O recurso não é recorrente. Pessoas jurídicas costumam fazer doações de valores predefinidos por tempo limitado.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações que tenham recursos para aguardar o longo tempo de maturação da estratégia, que depende da construção de relacionamentos.

Organizações com causas mais populares para os tomadores de decisão de doação das pessoas jurídicas, como educação e saúde, por exemplo 

banner consultoria

Serviços 

Prestação de serviços pela organização social, como consultoria ou aulas pagas.

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Pode não requerer muitos investimentos financeiros, afinal, a organização estará vendendo um conhecimento que já detém.

Pontos negativos:

  • A organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, principalmente uma estrutura comercial para buscar clientes.
  • A organização precisa ter a capacidade de oferecer um serviço que desperte interesse no mercado de pagar por ele.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações cuja atividade pode ser vendida. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode ter uma turma paga se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
  • Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos.

Produtos 

Comercialização de produtos, que podem ser doados para a organização revender ou produzidos pela própria ONG. 

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • É uma fonte de recursos recorrente, pois enquanto a organização estiver vendendo produtos, estará gerando resultados financeiros positivos.

Pontos negativos:

  • A organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, que é a venda de produtos, o que pode demandar investimento de tempo e recursos financeiros de seus integrantes.
  • A organização precisa ter, internamente, uma estrutura para produzir o que vai vender ou para recolher material de doadores e revendê-los.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações que possam produzir – ou angariar – produtos que despertem interesse do mercado. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode vender apostilas se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
  • Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos.

Marketing de causa 

Campanhas realizadas em parceria entre a organização e uma empresa. A empresa usa sua capacidade de gerar recursos e a ONG cede a imagem e o propósito.

Leia mais sobre captação de recursos com marketing de causa.

 Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Nome da organização é disseminado para um grande público ao longo da campanha, o que contribui para sua marca ficar mais conhecida.

Pontos negativos:

  • A organização precisa ter contato e proximidade com uma empresa que se disponha a fazer uma campanha em conjunto.
  • Estratégia de maturação lenta, pois envolve estreitar relacionamento com uma empresa, planejar uma campanha e executá-la.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações com uma rede de contatos que inclua empresas com tamanho suficiente para gerar recursos a partir de campanhas em conjunto.
  • Preferencialmente organizações com uma marca conhecida do grande público, que tenham condições de gerar atração para a campanha e ganhos também para a empresa.

Licenciamento 

A organização cria um personagem e escolhe empresas para venderem produtos com a imagem dele, pagando royalties. 

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Fonte de recursos recorrente. Os rendimentos de royalties são contínuos ao longo dos meses, não terminando ao fim de um projeto específico. 

Pontos negativos:

  • A organização precisa ter um personagem com grande apelo popular, como o Senninha, do Instituto Ayrton Senna, para que empresas queiram comercializar produtos com ele.
  • Tempo de maturação da estratégia é longo, pois trata-se de um negócio que exige planejamento e investimento massivos para gerar retorno.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações grandes e estruturadas, com capacidade operacional de promover e controlar a venda de produtos licenciados por empresas parceiras.
  • Organizações com marcas muito reconhecidas pelo grande público.
ferramentas gratuitas para organizações sociais

Leis de incentivo

Leis específicas que permitem que empresas e pessoas físicas doem com abatimento fiscal. Como o valor doado deixa de ser arrecadado pelo governo, pois é abatido de impostos, na prática o recurso é público e a empresa ou pessoa física apenas o direciona.

Leia mais sobre captação de recursos com leis de incentivo 

Pontos positivos:

  • O doador tem abatimento total ou parcial do valor doado, sendo este um bom argumento de convencimento.
  • Valores captados são elevados em comparação, por exemplo, à captação com pessoas físicas. 

Pontos negativos:

  • Exige conhecimento do funcionamento das leis de incentivo, uma vez que a organização precisa aprovar projetos específicos junto ao governo.
  • Recursos captados são “carimbados”, ou seja, precisam ser usados nos fins aprovados pelo governo.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações cuja causa seja elegível em uma lei de incentivo. Se considerarmos apenas as leis federais, seriam: cultura, esporte, criança e adolescente e saúde.
  • Organizações com tempo e recursos para passar pelo longo processo de inscrição do projeto, aprovação do projeto e captação junto a empresa.

Uma última palavra sobre captação de recursos com empresas

Apesar das oito estratégias acima terem sido apresentadas em um mesmo grupo, elas podem ser subdivididas em: doação do caixa da empresa, recurso gerado, doação com contrapartida de produto ou serviço e doação com contrapartida fiscal.

No caso de editais, doação direta de pessoa jurídica nacional e doação direta de pessoa jurídica internacional, o recurso de doação sai necessariamente do caixa da própria empresa. Ela doa para a ONG um dinheiro próprio, sem nenhuma contrapartida.

Quando falamos em licenciamento ou marketing de causa, a empresa gera junto com a ONG o recurso que é doado. Ela segue sendo doadora de um dinheiro próprio, mas este dinheiro existe graças à parceria com a organização (para fazer uma campanha, por exemplo).

Já com relação a produtos e serviços, a empresa também disponibiliza o próprio dinheiro, mas recebendo em troca o produto ou serviço ofertado pela ONG.

Por fim, quando uma empresa apoia uma ONG via lei de incentivo com 100% de abatimento se diz que ela direciona o recurso, não que ela doa.

Como esta doação é integralmente abatida de um imposto devido, na verdade quem abre mão do dinheiro é o governo. Por isso, é considerado um recurso governamental que a empresa, utilizando uma lei específica, aponta para onde deseja direcionar.

planilha planejamento recursos

Há 3 estratégias que permitem que associações recebam ajuda do governo: termos de colaboração e de fomento, emendas parlamentares e leis de incentivo.

Vamos dar uma olhada em cada uma delas?

Termos de colaboração e de fomento

Em 2014, para facilitar as regras de captação de recursos governamentais, a Lei 13.019/2014 dividiu os contratos entre governos e ONGs em “Termo de Colaboração” e “Termo de Fomento”

O Termo de Colaboração é um instrumento para que administração pública e organizações sociais trabalhem juntos para uma finalidade definida.

Nos termos de colaboração, o objetivo é estabelecido pela administração pública. É o ente público que define o impacto desejado, sugere o plano de trabalho e seleciona as organizações que vão colaborar com esta tarefa.

Já nos Termos de Fomento, o ente público, através da transferência de recursos financeiros, incentiva uma organização social a atingir seus objetivos.

Mas você pode me perguntar: ué, isso não é igual aos termos de colaboração?

É parecido, mas não igual.

Nos termos de colaboração, parte do estado a oferta de recursos e as condições necessárias para ter acesso a eles. 

Já nos termos de fomento, parte da organização social o pedido de recursos. É a ONG que elabora o plano de trabalho, estabelece seus objetivos e busca o recurso junto ao Estado. 

Emendas Parlamentares

Emendas parlamentares são recursos do Orçamento público que podem ser alocados por indicação de deputados estaduais, deputados federais e senadores. Normalmente os parlamentares enviam estes recursos para suas regiões de origem.

Em 2021, por exemplo, cada congressista teve pouco mais de R$ 16 milhões para alocar. Um recurso significativo!

Associações podem receber recursos oriundos de emendas parlamentares. 

Assim como nos termos de colaboração e de fomento, há normas específicas para garantir que este tipo de transação seguirá as normas legais.

Para entender como proceder, entre em contato com um parlamentar próximo.

O Congresso, por exemplo, tem uma lista com os telefones dos deputados!

Leis de incentivo

Leis de incentivo são leis que permitem que indivíduos e empresas doem para organizações sociais com restituição fiscal, ou seja, abatendo o valor doado do imposto pago. Usando uma das leis, uma pessoa poderia, por exemplo, doar R$ 1.000 para uma ONG e pagar R$ 1.000 a menos de impostos para o governo. 

As leis de incentivo no Brasil podem ser divididas em federais, estaduais e municipais.

As federais são: Lei Rouanet (Cultura), Lei Federal de Incentivo ao Esporte (Esporte), Pronas (Saúde), Pronon (saúde), Lei do Idoso (saúde) e fundos da criança e do adolescente (criança e adolescente)

Cada uma delas tem um funcionamento específico e é direcionada a uma causa específica.

Se sua organização não tem cultura no estatuto, por exemplo, não poderá se inscrever numa lei de incentivo de cultura.

Se quiser entender um pouco melhor o funcionamento destas leis, clique aqui!