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Se você está curioso/a para saber a resposta da pergunta acima, sinto te decepcionar: depende.

Uma consultoria para captar recursos pode te ajudar – mas também te atrapalhar.

Se você já pensou ou pensa em contratar este tipo de serviço (que, vale dizer, a Norte oferece), recomendo fortemente que leia as linhas abaixo!

planilha planejamento recursos

Quando VALE A PENA contratar uma consultoria?

Para que você faça bom uso de uma consultoria de captação de recursos, sugiro que esteja no momento certo.

Mas o que seria este momento?

Considero que ele tem três características principais:

1 – Você sabe onde quer chegar?

O primeiro ponto para que sua consultoria seja bem-sucedida é você saber onde pretende chegar ANTES da vinda do consultor.

Em outras palavras, ter consciência de quanto precisa captar.

Sabe porque? Porque se você não sabe nem quanto precisa captar, não há como saber para que precisa de um consultor. Na verdade, nem mesmo se REALMENTE precisa de um.

Lembre-se que um bom consultor não trará uma solução de fora para dentro. Muito pelo contrário. Ele ajudará, com sua experiência, a ordenar elementos que já existem dentro para gerar soluções a partir deles.

E o mais importante desses elementos, sem dúvidas, é a noção de quanto precisa ser captado.

Como saber onde você precisa chegar?

Se você ainda não sabe de quanto precisa, não é o fim do mundo. Isso é normal. Ainda mais se considerarmos a quantidade de tarefas que você tem todos os dias.

Para saber quanto deve ser arrecadado, sugiro que monte o orçamento anual da sua organização.

No orçamento você vai fazer uma projeção dos gastos previstos para que a ONG funcione de janeiro a dezembro.

Por exemplo: se sua ONG só tem, mensalmente, um gasto de R$ 2.000 com aluguel da sede e de R$ 500 com contador, isso quer dizer que o orçamento mensal é R$ 2.500 e o anual é R$ 30.000.

Conhecendo esse valor você automaticamente sabe quanto precisa captar, no mínimo, para funcionar no próximo ano.

Se você quer saber mais sobre elaboração de orçamentos, temos um artigo ótimo por aqui. Também disponibilizamos uma planilha que te ajudará a estruturá-lo e outra para acompanhá-lo.

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2 – Sua organização tem alguém responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos?

Depois que o consultor terminar o ciclo dele junto à organização, quem será o responsável por implementar e acompanhar as estratégias de captação de recursos? Esta pessoa já está definida?

O responsável pela implementação e o acompanhamento da captação de recursos deve se reunir periodicamente com todos os executores.

Precisa saber os dados do planejamento na ponta da língua e atestar se os planos de ação estão sendo cumpridos e as metas seguem sendo viáveis.

Se algo não estiver funcionando, este líder deve buscar novas alternativas ou até trocar a equipe de captação de recursos.

Esta é uma função MUITO importante – tão importante que deve ser desempenhada por alguém de dentro da própria organização.

Exige que a pessoa esteja lá diariamente, se atualizando de todos os erros e acertos.

Uma pessoa externa, como um consultor, até poderá te ajudar nesse acompanhamento, mas jamais ficar responsável por ele.

E se minha organização não tem alguém responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos?

Caso ainda não tenha alguém na sua organização que será responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos, só há duas soluções: designar uma pessoa da própria ONG ou contratar alguém.

Entenda quem na organização tem um perfil de liderança e pode se responsabilizar por isso ou busque um novo integrante.

Reitero, como já falei outras vezes por aqui, que esta pessoa tem que ser de DENTRO da organização. Um consultor, captador terceirizado ou mesmo voluntário não irá entregar o resultado esperado.

Por isso, se você ainda não tem ninguém responsável por implementar e acompanhar a captação de recursos, defina isso antes de contratar uma consultoria.

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3 – Sua organização tem alguém para executar a captação de recursos?

O terceiro (e também importantíssimo) ponto para que sua organização faça bom uso de uma consultoria de captação de recursos é ter pelo menos uma pessoa responsável por executar o planejamento.

Mas esse ponto não é igual ao ponto anterior? Não!

Sua ONG deve ter alguém responsável pelo acompanhamento da captação e alguém responsável pela execução da captação.

Qual a diferença?

A pessoa responsável pelo acompanhamento deve monitorar como está a execução das estratégias, uma função mais tática. Já a pessoa responsável pela execução deve tocar o plano de ação na prática, agindo para tornar o plano realidade, uma função bem operacional.

É claro que, muitas vezes, estas duas funções serão executadas pela mesma pessoa. A enorme maioria das ONGs do Brasil tem menos de cinco integrantes e funções acabam se sobrepondo.

Mas acho importante deixar claro que acompanhamento e execução, mesmo que desempenhados pela mesma pessoa, são funções distintas. E devem estar DENTRO da ONG.

E se minha organização não tem alguém responsável por executar a captação de recursos?

A exemplo do ponto anterior, se não há ninguém na sua organização para executar a captação de recursos, você tem duas possibilidades: designar uma pessoa da própria ONG ou contratar alguém.

Mas qual seria o perfil desta pessoa?

O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas, vamos dizer, há dois perfis principais:

Uma pessoa que goste de relacionamentos

A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.

Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.

Esta pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:

  • Comunicativa
  • Gostar de fazer reuniões e participar de eventos
  • Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo
  • Não se importar em pedir
Uma pessoa técnica/analítica

Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza não!

Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, esta pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.

Um perfil mais ou menos assim:

  • Prefere produzir sozinha
  • Boa escrita e leitura
  • Gosta de analisar detalhes
  • Perfeccionista, tem prazer em entregar algo sem erros

Reitero, também neste ponto, que esta pessoa tem que ser de DENTRO da organização. Um consultor, captador terceirizado ou mesmo voluntário não irá entregar o resultado esperado.

Algumas considerações finais

Se você chegou até aqui, acredito que tenha interesse em contratar uma consultoria para turbinar sua captação de recursos. Isso é ótimo!

Mas gostaria de te falar algumas palavras finais.

Um consultor não é um enviado dos céus. Também não é alguém que vem para resolver.

Quem vai resolver o problema da sua ONG é VOCÊ E OS INTEGRANTES DELA! Ninguém mais.

O consultor vai te ajudar a evitar alguns erros e acelerar a curva de aprendizado. Isso já é muito. Mas está longe de ser a solução.

Por isso, reflita: o que você precisa é MESMO uma consultoria? Seu momento é esse e você vai fazer bom uso do recurso gasto?

Há centenas de acelerações e formas gratuitas de ter acesso ao conhecimento. Considere isso na hora de tomar a decisão.

E, se realmente for seu momento, lembre-se que temos a consultoria sob medida para você 😉

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Você ama a causa da sua organização social? Aposto que sim.

Você ama captar recursos? Imagino que não.

Atender os beneficiários é muito mais empolgante do que fazer uma reunião pedindo dinheiro, não é mesmo?

Neste contexto, é muito normal que a captação de recursos fique em segundo plano.

O problema é que esse “segundo plano”, muitas vezes, não resolve. Pouco dinheiro entrando e a ameaça constante de falta de recursos. Reconheceu o cenário?

Este texto é para você que quer mudar esta realidade. Não aguenta mais lutar sem sucesso por mais recursos e quer estruturar uma área responsável por trazê-los de forma permanente.

Mas e aí? Por onde começar?

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Montando uma área de captação de recursos

Estruturar uma área de captação de recursos é desafiador, mas se bem executado, pode ser um ciclo de muita fartura e aprendizado!

Vou te mostrar como estruturar esta área em 4 passos.

Ah… já te adianto uma coisa: não tem pulo do gato 😉

1 – Capte os recursos necessários para captar recursos

Para captar recursos você precisará de recursos. Confuso, né?

Ainda mais se considerarmos que muitas organizações não têm nenhum centavo.

Uma situação tipo “cachorro correndo atrás do rabo”: “Eu sei que preciso gastar para acessar recursos, mas preciso acessar recursos para gastar. E ai?”.

O que fazer

Se esta é a sua situação, há duas saídas:

Eleja alguém da própria organização para cuidar da captação de recursosAssim você não terá gasto adicional. Qual seria o perfil dessa pessoa? Falo um pouco melhor disso no próximo item.

Execute uma captação de recursos pontual para levantar os recursos necessáriosSe não há ninguém na sua organização que queira ou possa assumir a responsabilidade pela captação de recursos, não há milagre: você precisará levantar dinheiro para contratar uma pessoa.

Uma estratégia muito comum para esta primeira captação é a realização de eventos. Você pode, por exemplo, fazer uma feijoada especial para angariar recursos ou um churrasco solidário.

 Outra saída usual é a venda de produtos. Que tal realizar um bazar com renda revertida para estruturar a nova área?

Também é possível realizar uma campanha, um financiamento coletivo pontual, com meta de arrecadação voltada para contratação deste novo profissional.

Uma última ideia, MUITO comum no Brasil, é a realização de rifas. Engajam a comunidade e trazem recursos rapidamente.

Estes são alguns poucos exemplos (entre muitos possíveis) para levantar um recurso inicial! Tenho certeza que você conseguirá pensar em muitos outros!

Quanto arrecadar?

Ok… mas quanto é necessário arrecadar para estruturar esta nova área?

É impossível responder esta pergunta apenas com um número.

O valor vai depender da sua região, de quantas pessoas você pretende contratar e até das estratégias que você pretende implementar.

Para não te deixar totalmente sem referência, vou dar uma sugestão: antes de começar, arrecade pelo menos um ano do futuro salário do líder da área.

Se o salário da pessoa for R$ 5 mil, arrecade R$ 60 mil.

Para descobrir qual seria este salário, converse com organizações próximas para saber quanto elas costumam pagar. Se quiser, também dá uma lida neste nosso post sobre remuneração de dirigentes de ONG.

O que não fazer

Agora, vou te contar o que NÃO fazer se você não tem ninguém dentro da organização que possa tocar essa área nem dinheiro em caixa para investir:

Terceirizar a solução – Agências de captação ou captadores externos dificilmente trarão resultados consistentes em longo prazo. Podem até complementar sua estratégia, numa função operacional. Mas é isso ai. Não conte com isso para resolver seu problema.

Centralizar a solução nos voluntários – Salvo raríssimas exceções, captação voluntária não dá resultados consistentes em longo prazo. Captação é uma atividade que demora para dar resultados, monótona. O mais normal é uma empolgação inicial ser sucedida por desistência. Conte com isso apenas como um apoio.

Contratar alguém remunerado apenas pelo sucesso da captação (“Não temos dinheiro para pagar, mas pode ficar com um percentual arrecadado”) – Isso provavelmente não vai dar certo, por duas razões principais. Em primeiro lugar, esta pessoa precisará ter tempo e condições para captar recursos de forma consistente. Ela não vai ter nem um nem outro se precisar dar resultados amanhã para sobreviver.

Em segundo lugar, oferecendo este tipo de remuneração você dificilmente atrairá alguém realmente capacitado e com perfil certo. Os melhores candidatos virão por um salário fixo – que pode, claro, ser COMPLEMENTADO por comissões

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2 – Atraia as pessoas certas

Agora que passamos pelo passo um, temos duas possibilidades: ou você vai contratar alguém para captar recursos ou esta responsabilidade será abraçada por alguém da própria organização.

Em qualquer um dos cenários é FUNDAMENTAL que a pessoa que vai liderar esta frente tenha o perfil certo.

Captação de recursos é uma atividade de longo prazo que requer persistência e foco. Por isso, se a pessoa não tiver o perfil adequado, logo poderá se desestimular e desistir – ou, pior, ficar na função sem apresentar resultados.

Mas qual seria este perfil?

O “perfil certo” depende das estratégias que você vai usar. Mas, vamos dizer, há dois perfis principais:

Uma pessoa que goste de relacionamentos

A maioria das estratégias que você irá utilizar demandarão uma pessoa com perfil articulador, que goste de criar e manter relacionamentos em longo prazo.

Este perfil será muito favorável para, por exemplo, pedir dinheiro para empresas ou indivíduos.

Esta pessoa deve ter um perfil mais ou menos assim:

  • Comunicativa
  • Gostar de fazer reuniões e participar de eventos
  • Ter facilidade em criar uma extensa rede de relacionamentos de longo prazo
  • Não se importar em pedir
Uma pessoa técnica/analítica

Mas será que a captação de recursos é uma área restrita para articuladores? Com certeza não!

Um outro perfil muito interessante é a pessoa analítica.

Em algumas estratégias como, por exemplo, editais, esta pessoa será muito útil para fazer inscrições detalhadas e precisas.

Um perfil mais ou menos assim:

  • Prefere produzir sozinha
  • Boa escrita e leitura
  • Gosta de analisar detalhes
  • Perfeccionista, tem prazer em entregar algo sem erros

Gaste o tempo que for necessário para encontrar as pessoas certas. Esta é a etapa mais importante.

Pessoas certas com uma estratégia equivocada conseguem corrigir rumos e ajustar resultados. Por outro lado, pessoas sem o perfil necessário não funcionarão nem com o melhor planejamento do mundo.

3 – Planeje a captação de recursos

O mais importante em uma área de captação de recursos é, com certeza, “quem”. Trazer as pessoas certas é o mais difícil, mas o que dá mais resultados.

O próximo passo é botar as pessoas certas na direção certa.

Mas como saber qual a direção certa? Planejando a captação de recursos!

Já falamos longamente sobre isso aqui no blog, então vamos resumir abaixo as etapas da Metodologia Norte de captação de recursos:

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3.1 – Crie diretrizes

Comece seu planejamento criando diretrizes. Entre 3 e 5 frases começadas em verbo, que respondam “para que” você deseja o recurso.

Não há diretriz certa ou errada. O que importa é que sejam diretrizes que reflitam para que sua organização deseja acessar recursos financeiros.

Quer exemplos?

“Diversificar receitas”

“Remunerar dirigentes”

“Expandir os projetos”

“Pagar as despesas fixas”

3.2 – Estabeleça uma meta global

Quanto você quer captar até quando? Esta é uma resposta necessária para seguir seu planejamento.

Crie uma meta global que defina um valor e um prazo.

Exemplo: Captar até 31/12 R$ 300 mil

3.3 – Escolha estratégias

Como você vai atingir essa meta? Você deve escolher as estratégias que prefere usar para chegar lá!

Recomendo que, em primeiro lugar, você avalie todas as estratégias possíveis. Você pode captar recursos governamentais, recursos privados (com empresas, por exemplo) ou através de geração de renda.

 Em segundo, que selecione entre 3 e 5 que mais se afinam com o perfil da sua organização.

Se quiser ler mais sobre cada estratégia, dá uma olhada neste post aqui!

3.4 – Defina metas específicas

Depois de escolher as estratégias, crie uma meta para cada uma.

Lembre-se que o somatório das metas das estratégias, as metas específicas, precisa ser igual à meta global.

3.5 – Monte um plano de ação

Se as diretrizes são a alma do seu planejamento e as metas o coração, o plano de ação é o corpo.

Ele é a parte que vai ser colocada em prática.

Planos de ação são pequenos projetos necessários para fazer as estratégias acontecerem. As diretrizes moldam, as metas apontam, as estratégias possibilitam e os planos de ação definem como as estratégias vão acontecer.

Se a sua meta é captar R$ 100 mil no próximo ano e você escolheu chegar a isso através de uma campanha de financiamento coletivo, o que você precisa efetivamente fazer para que isso aconteça?

Você precisará selecionar uma plataforma para fazer a campanha, preparar os materiais, lançar o financiamento coletivo, divulgar para que as pessoas entrem na página…

São várias as ações necessárias, e o plano deve reunir todas.

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A metodologia 5w2h

Indico esta metodologia para elaboração do seu plano de ação porque ela é simples e completa. Aponta de forma clara as perguntas que são realmente essenciais para que você entenda o que precisa fazer.

O termo 5w2h pode parecer estranho, mas é porque ele se baseia nos nomes em inglês de cada um dos 7 itens do plano: O que? (what?), porque? (why?), onde? (where?), quando? (when?), quem? (who?), como? (how?) e quanto? (how much?).

A melhor forma de organizar este plano de ação é através de uma tabela. Crie uma com 7 colunas e em cada coluna coloque um dos itens acima, na ordem exposta. No final, você deve ter uma tabela mais ou menos assim:

Lembrando que você pode usar um arquivo de Excel ou fazer num caderno mesmo.

Depois que a tabela estiver pronta, é hora de preenchê-la. Na primeira coluna liste todas as ações, linha por linha, que serão necessárias para bater as suas metas. Depois, ao lado de cada uma das ações, vá respondendo às perguntas de cada coluna. Faça isso até ter listado todas as ações e completado todas as colunas.

4 – Acompanhe a captação de recursos

Agora que você tem as pessoas contratadas e um planejamento estruturado, será que acabou?

Com certeza não! Apenas começou.

Coloque o seu plano de ação em execução e crie uma rotina periódica de revisão das metas e ações.

Marque uma reunião – que pode ser quinzenal, mensal ou até bimestral – focada apenas em rever o plano e entender se ele será concluído.

Sei que é difícil conseguir esse tempo na agenda com tantas demandas urgentes, mas é NECESSÁRIO para fazer ajustes de rota.

Algumas ações darão certo, outras não. Rever e ajustar é necessário para manter o trem nos trilhos!

Depois que eu tiver minha área estruturada, é só sucesso?

Estruturar uma área de captação de recursos não é sinônimo de resultados significativos! Na verdade, talvez seja até o oposto: inicialmente você tende a não atingir os resultados esperados.

Captação de recursos é um processo de aprimoramento contínuo, uma construção que tem seus grandes resultados em longo prazo. Como uma horta que você rega diariamente para colher frutos.

Por isso é tão importante seguir cada um dos passos acima e, principalmente, manter o aprimoramento contínuo.

Tenho certeza que sua área de captação de recursos tem tudo para atingir as metas! Mas precisará de tempo, insistência e foco!

 E ai, ficou alguma dúvida? Manda pra gente!

E, se quiser nossa ajuda para fazer esta estruturação, manda um e-mail que ficaremos felizes em ajudar!

Boa parte das estratégias de captação de recursos, como você bem sabe, passam por uma reunião.

Um encontro, presencial ou a distância, que costuma ter entre 30 e 60 minutos. 

De um lado, você, representando sua organização. De outro, um potencial doador (seja indivíduo, empresa ou governo).

Imagino que sua grande expectativa numa reunião dessas seja conseguir recursos financeiros, certo? 

Por mais que conquistar doações de outros tipos (comida, roupas ou equipamentos) já seja uma super conquista, dinheiro para pagar as contas é, quase sempre, o maior cenário de sucesso.

Para te ajudar a chegar lá – após realizar centenas de reuniões como essas – trago para você 5 etapas para fazer uma boa reunião de captação de recursos!

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Etapa 1: O início

Uma reunião de captação de recursos normalmente começa com uma conversa um pouco despretensiosa, sobre vários assuntos.

Se a reunião for online, é possivelmente o momento de esperar para que todos entrem na plataforma.

Se for presencial, é usual que seja a hora de pegar café, água e falar de temas mais gerais.

Em qualquer cenário, é um momento de quebra de gelo e estabelecimento de laços iniciais.

Prepare a reunião

Aproveite esses minutos iniciais para arrumar sua estrutura de reunião. Se tiver levado computador, ligue-o na tomada e abra a apresentação.

Vai dar algo para as pessoas? Já pegue e coloque ao seu lado na mesa.

Se empolgue – mas não muito

Tenha sensibilidade para entender a extensão desta primeira etapa.

Se a reunião for com um indivíduo aposentado que deseja conversar, o momento inicial pode se alongar.

Se for com um representante de empresa, com agenda cheia, pode ser um início curto. Nenhum dos casos é um problema. Respeite o tempo e a velocidade da pessoa.

Etapa 2: O primeiro lado fala

Depois de um início com a quebra de gelo, vem a hora de um dos lados da mesa se colocar.

Pode ser você, falando sobre a sua ONG. Pode ser o potencial doador, falando dele ou da empresa.

O mais normal é o primeiro caso: o potencial doador fala algo como “Mas e ai, me fala um pouco mais de vocês” – e você começa a apresentar o trabalho da ONG.

Seja breve

Não faça deste momento um monólogo interminável. Já participei de reuniões em que a organização ficava 20 minutos seguidos girando uma apresentação de 50 slides. Confie em mim: isso não é legal e não atrai o potencial doador.

Faça uma apresentação sucinta. Dependendo do perfil da pessoa você pode se alongar um pouco mais, mas nunca demais. A mensagem precisa ser breve.

Seja uma pessoa clara

Evite siglas e jargões. Quem está do outro lado da mesa provavelmente não conhece muito bem a sua causa, então procure um linguajar claro.

Palavras como “culminância”, por exemplo, muito utilizadas por projetos de educação, não são claras para a enorme maioria das pessoas.

Siglas, tais como “IDEB” (Índice de Desenvolvimento da Educação Básica) devem ser explicadas, pois a pessoa também pode desconhecer.

Planeje a apresentação considerando que a pessoa do outro lado da mesa não tem familiaridade com a causa.

Misture razão e emoção

O seu momento de falar é a hora de mostrar o que te move. A paixão que te fez escolher esta organização. Como a causa te toca em um nível mais profundo. 

Transmitir isso na fala é fundamental. Você pode – e deve – usar fotos e vídeos curtos (NO MÁXIMO 2 MINUTOS) para dar ainda mais significado a esse momento! 

Mas não perca de vista a importância dos números. Este é um erro que MUITAS organizações cometem. 

Os números e as informações estruturadas são fundamentais para mostrar de forma tangível o impacto que você gera. Um lado técnico.

Por isso, coloque o coração na língua durante a sua fala, mas estruture-a com números e dados para dar consistência.

Atenção às perguntas!

Enquanto você está falando é muito difícil saber o que a outra pessoa está achando. Com certeza há pontos de maior interesse e outros de menor interesse. Mas a pessoa dificilmente vai expor isso de forma clara.

Então, como saber a reação dela?

A melhor forma é ficar atento às perguntas. Elas são a expressão de algo que chamou a atenção. Tente entender a dor que está por trás do questionamento.

Se você, por exemplo, falar sobre seu projeto e o potencial doador perguntar “Vocês pensam em fazer obra na sede?”, o que ele quis dizer com isso?

Provavelmente, é um sinal de interesse em contribuir com uma eventual obra. Se isso te interessar e você expressar concordância, pode estar começando a construir um consenso.

Um sinal sutil de aprovação – mas muito significativo – é quando o potencial doador pergunta sobre você. “Como você decidiu trabalhar com isso?”, por exemplo, normalmente mostra que algo está agradando.

Não parta para o confronto

Durante as perguntas do potencial doador pode ser que surjam alguns questionamentos indelicados. 

A pessoa pode, por exemplo, questionar um aspecto da sua organização: “Achei o custo por beneficiário muito alto!”.

Evite responder a isso com confronto ou contrariedade. Você NÃO PRECISA aceitar qualquer proposta de doação nem ouvir desaforo calado, mas confrontar normalmente não é a melhor saída.

Ao invés de responder “O custo por beneficiário está ótimo, disso eu entendo!”, você pode delicadamente mostrar como o custo já foi bem maior no passado, por exemplo.

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Etapa 3: O segundo lado fala

Depois que você termina de falar sobre o seu trabalho e esclarece dúvidas, é a hora do outro lado falar um pouco sobre si.

Se for uma empresa, é comum que comecem a falar sobre a política de responsabilidade social da corporação.

Se for uma pessoa física, talvez ela ache interessante expor suas causas preferidas, o histórico com doações ou até algum caso na sua família.

Não interrompa

Não importa o que aconteça, jamais interrompa a fala da pessoa. Além disso ser comumente entendido como rude, você pode interromper um raciocínio que levaria a uma informação importante.

Tenha uma escuta atenta

A fala da pessoa é um momento sem igual para você detectar possibilidades futuras. Por isso, fique muito atento ao que é dito, para já começar a elaborar possibilidades de ação para depois da reunião.

Formule perguntas

Durante a fala do potencial doador, anote perguntas que você gostaria de fazer. A fala dele deve deixar algumas dúvidas. Busque esclarecer para que suas propostas sejam ainda mais certeiras.

Etapa 4: Busca de consenso

Este é o clímax da reunião. O momento mais esperado.

Você falou sobre a organização, a pessoa falou sobre o lado dela.

E agora? É a hora de buscar um consenso. É a hora de combinar como será uma futura parceria.

Mas como?

Faça o pedido certo

É praticamente inevitável que esta etapa gire em torno do seu pedido para o potencial doador. É isso mesmo: PEDIR.

Pedir é um certo tabu na captação de recursos. Pela nossa cultura, pedir dá vergonha, expõe a pessoa. Pode ser visto como “feio”.

Mas não tem como escapar: você vai precisar pedir.

Se você não pedir, o doador jamais saberá o que você realmente quer – e a reunião pode se encaminhar para um lado que não contemple sua expectativa.

Mas como pedir? Um “bom” pedido tem duas características:

1. Pedido bom é aquele através do qual você pede o que você quer – e não o que você acha que o outro quer ouvir.

Quer um exemplo? Você precisa URGENTEMENTE de dinheiro para pagar salários na ONG, mas na hora de pedir fica com vergonha e pergunta se a empresa pode contribuir com alimentos para sua campanha.

Sair de lá com alimentos é ruim? Com certeza não. Mas também não é o que você precisa. Por isso, peça o que você realmente quer. O resto é consequência.

2. Pedido bom é aquele que você não sabota

Sabe aquele pedido: “Vocês não poderiam doar para nossa ONG não, né?”?

Repare que ele já nasce com três “nãos”. Ele já condiciona o potencial doador a negá-lo – você mesmo não está mostrando confiança.

Outra tática de sabotagem do pedido é a justificá-lo: “O que você acha de doar R$ 50 mil para minha ONG? Se não der, ok. Tá pesado né? Entendo bem”.

Cuidado para não cair nestas técnicas de sabotagem. Faço o pedido certo. Pedido certo é aquele que comunica o que você REALMENTE quer e que não nasce sabotado.

Peça, mas também dê

Uma reunião de captação de recursos é, certamente, um momento em que você quer algo. Mas deve ser também um momento para que você dê alguma coisa.

Sua organização certamente tem elementos muito valiosos. Conhecimento do território, proximidade com os atendidos, um propósito incrível… como esses elementos podem gerar valor para o doador?

Quer um exemplo? Uma empresa quer muito melhorar o programa de treinamento dos funcionários. Que tal fazer um programa de voluntariado sob medida para essa necessidade dela?

Outro exemplo: um potencial doador quase faleceu vítima de uma grave doença. Ele quer dar a outras pessoas a possibilidade de tratamento que ele teve. Doar para sua ONG é um caminho para concretizar esse desejo. Nesse caso, você estará gerando um grande valor para ele!

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Etapa 5: Próximos passos

É frequente que organizações se frustrem com o pós-reunião de captação de recursos. Perdi a conta de quantas vezes ouvi “Foi uma reunião tão boa… mas depois a empresa sumiu”.  Reconheceu a frase?

Muitas vezes isso é consequência de uma etapa 5, o “próximos passos”, ruim ou inexistente.

Sem encaminhamentos claros no final da reunião, é normal que a empolgação baixe e você despenque na lista de prioridades do potencial doador!

Como evitar isso?

Divida os próximos passos em tarefas simples e tangíveis

O Rio de Janeiro, onde eu nasci, é uma cidade famosa por um “próximos passos” nada claro. Depois de uma boa conversa é normal que a última frase seja: “Vamos se falando, então”. Isso é, resumidamente, uma ponte para lugar nenhum.

Cuidado para que a etapa final da sua reunião de captação de recursos não siga este padrão. O “Vamos se falando” ou “Vamos manter contato” é uma ótima forma de matar a relação com o potencial doador ali mesmo. Não há nenhum encaminhamento claro e o próximo passo é… nada.

Para evitar a morte da relação, crie próximos passos tangíveis. O mais comum e efetivo é o envio de uma proposta formal para o potencial doador, em prazo curto.

Se a reunião não tiver sido tão boa, pelo menos envie para ele uma apresentação da sua organização.

De toda forma, é fundamental que o próximo passo seja tangível e tenha tarefas que você possa realizar.

Estabeleça prazos

Outro aspecto fundamental de um “próximos passos” efetivo são os prazos. Deixe claro até quando você deve enviar a proposta e, principalmente, qual prazo de resposta do potencial doador.

Esse segundo prazo, a resposta do potencial doador, é MUITO importante. É fundamental que você saiba quando pode voltar a cutucá-lo para ter uma resposta sobre sua proposta. E isso só ficará claro com um prazo, uma data limite para resposta

E ai, essas dicas te ajudaram? Seguindo estas cinco etapas você terá muito mais chances de sucesso em uma reunião de captação de recursos!

Boa sorte!!

planilha planejamento recursos

Você já fez um planejamento de captação de recursos para sua organização social?

A resposta da Beatriz Martins a essa pergunta, até 2020, era “Não”.

Bia, como é mais conhecida, iniciou as atividades do Olhar de Bia em 2006, quando tinha apenas 6 anos (sim, você leu certo!).

Desde lá, a vida dessa moradora de Guarulhos (SP) foi bem animada – para dizer o mínimo. Com 8 anos ela foi convidada a ser deputada federal Mirim em Brasília. Com 14, foi a vencedora da Categoria Agente Transforma do Meus Prêmios Nick, da Nickelodeon, com 240.000 votos populares. Em 2016, carregou a tocha olímpica.

Em paralelo, o Olhar de Bia foi se estruturando. Formalizou-se em 2013, expandiu as oficinas de arte, cultura e capacitação profissional e conquistou o respeito e aprovação na sua cidade. Mas, segundo Bia, faltava um detalhe:

“O Olhar de Bia sempre teve muita visibilidade, com matérias e prêmios. Mas isso não gerou retorno financeiro. Sabíamos que nossa sustentabilidade viria de pessoas físicas e de pessoas jurídicas. Mas na hora de captar a coisa não acontecia, não andava. A gente não sabia como resolver isso. Como chegar? Como pedir? Qual a forma? Faltava expertise”.

Em 2020 a Bia conheceu a Norte. Segundo ela, a primeira conversa já mudou sua perspectiva:

“Na primeira vez que conversamos com a Norte já notei que era hora de unir o amor que tínhamos pela causa a uma parte técnica. Havia uma forma melhor de fazer as coisas, e a Norte poderia nos indicar este caminho. Precisávamos aprender com quem já fazia havia muito tempo”.

Depois desta primeira conversa, a Bia contratou a Norte para elaborar em conjunto o planejamento da captação de recursos do Olhar de Bia.

Para ela, o início já foi surpreendente:

“Vocês têm muito conhecimento prático, mas se preocuparam em primeiro lugar em entender a nossa realidade. Tiveram a sensibilidade em fazer, antes de qualquer coisa, uma imersão”.

O dia da oficina de elaboração do planejamento também foi uma surpresa:

“A oficina ocorreria durante 8 horas em um sábado. Sinceramente, achei que seria mais do mesmo, aquela conversa de sempre sobre captação de recursos… e que fosse demorar muito. Mas não. Nada disso aconteceu. A hora passou voando e nosso horizonte se abriu de uma forma até difícil de explicar. Depois, se tornou muito simples captar. Mudamos a cultura que nós tínhamos. Deixamos de achar que captar é difícil, que as pessoas não querem doar. Dava para ser diferente”.

Os resultados apareceram logo:

“A primeira reunião depois do planejamento já foi totalmente diferente. Fechamos com uma empresa parceira. Nos últimos meses também desenvolvemos nosso programa de doadores recorrentes. Estamos seguindo o que foi planejado e já estamos colhendo frutos”.  

Quando perguntada se recomendaria o planejamento de captação de recursos da Norte para outras organizações, Bia foi enfática:

“Sim! Sem dúvida! A Norte mescla muito bem um lado mais pragmático de meta e plano de ação com o amor e a sensibilidade pela causa. Hoje minha referência são vocês e os seus conteúdos”.

O planejamento da captação de recursos é um processo bem prático dividido em 3 partes: imersão na organização, realização de oficina de revisão do planejamento.

O objetivo é que a organização finalize o processo com um plano para executar de forma prática sua captação de recursos. A ONG precisa disponibilizar, aproximadamente, 4 horas para preparação, 8 horas para realização de oficina e 2 horas para revisão do planejamento.

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Vamos adorar estar ao seu lado nesta jornada 😊

11 estratégias principais para captar recursos com pessoas físicas: telemarketing, financiamento coletivo pontual, financiamento coletivo recorrente, grandes doadores, face-to-face, doação direta de pessoa física internacional, alugueis, eventos, serviços, produtos e leis de incentivo.

Vamos ver um pouco mais sobre cada uma destas estratégias?

Planilha de Planejamento de Captação de Recursos em Excel

Captar recursos com indivíduos é, para muitas organizações, mais simples do que fazê-lo com grandes empresas. Apesar do valor médio da doação ser menor, pessoas físicas são mais acessíveis do que a maioria das corporações.

Segundo a Pesquisa Doação Brasil 2015 do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS), indivíduos doam, por ano, 0,23% do PIB no Brasil. Isso significou R$ 16,7 bilhões em 2019.

O patamar é inferior a países com tradição mais consolidada na filantropia, como EUA (1,5%) e Inglaterra (0,7%), mas surpreende os céticos que apontam que o brasileiro não doa.

Se você também quer acessar este montante, confira as principais estratégias para chegar lá!

Telemarketing

Busca de recursos através de ligações telefônicas realizadas, na maioria das vezes, a partir de uma central. Estratégia tem perdido força devido às mudanças na comunicação à distância

Pontos positivos:

  • Recurso captado vem de grande número de doadores, diversificando a captação.
  • Divulga para muitas pessoas o trabalho da ONG.

Pontos negativos:

  • Alto custo de execução, pois demanda montagem de uma estrutura e contratação de pessoas.
  • Pode ser considerada uma estratégia invasiva por muitas pessoas que recebam a ligação, afetando a imagem da organização.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações grandes, com recursos para investir na estratégia e tempo para esperar retorno.
  • Organizações que busquem doadores com média de idade mais elevada, que ainda utilizam o telefone para fazer ligações.

Financiamento coletivo pontual 

Campanhas realizadas pela internet, com início e fim definidos. Têm por objetivo captar uma única vez valores variáveis de um grande número de doadores. Popularmente conhecida no Brasil como “Vaquinha”.

Leia mais sobre captação de recursos com financiamento coletivo pontual.

Pontos positivos:

  • Pode gerar recursos financeiros em curto prazo com baixo custo, principalmente quando a causa da campanha é emergencial.
  • Esta é uma estratégia em pleno desenvolvimento no Brasil, com oferta cada vez maior de plataformas e a consolidação do hábito de doar pela internet.

Pontos negativos:

  • É necessário que a organização conte com uma rede de contatos muito grande, pois será esta rede, majoritariamente, que doará para a campanha.
  • É necessário investir muito tempo para mobilizar a rede de contatos. Esta atribuição não deve ser terceirizada, cabendo à instituição.
ferramentas gratuitas para organizações sociais

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações com grande quantidade de pessoas que conhecem e confiam no seu trabalho (grande número de voluntários, por exemplo).
  • ONGs que tenham uma causa com elevado apelo junto a doadores (educação para crianças, saúde, causas emergenciais, por exemplo).

Financiamento coletivo recorrente 

Campanhas realizadas pela internet sem temporalidade definida. Captam valores variáveis de uma grande quantidade de doadores, cuja doação se repete mensalmente.

Modelo semelhante aos programas de sócio-torcedor de clubes de futebol brasileiros, às assinatura de revistas ou aos “clubes de vantagem”

Leia mais sobre captação de recursos com financiamento coletivo recorrente.

Pontos positivos:

  • Recurso captado vem de grande número de doadores, diversificando a captação.
  • A organização precisa gastar apenas uma vez para converter o doador, que pode seguir doando por muitos anos sem praticamente nenhum custo adicional.

Pontos negativos:

  • É necessário que a organização conte com uma rede de contatos muito grande, pois será esta rede, majoritariamente, que doará para a campanha.
  • É necessário investir muito tempo para mobilizar a rede de contatos e, principalmente, na manutenção do doador. Ele precisa ser continuamente ativado para se manter engajado e ver valor na doação. Caso contrário, pode parar.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações com grande quantidade de pessoas que conhecem e confiam no seu trabalho (grande número de voluntários, por exemplo).
  • ONGs que tenham uma causa com elevado apelo junto a doadores (educação para crianças, saúde, causas emergenciais, por exemplo).

Grandes doadores  – Pessoa física

Doações de valores elevados feitas por indivíduos que ocupam a faixa mais alta de renda da Receita Federal (acima de 160 salários mínimos por mês). O valor de uma só doação pode facilmente ser superior a R$ 10 mil.

Leia mais sobre captação de recursos com grandes doadores.

Pontos positivos:

  • Valor médio das doações de pessoas físicas de alto poder aquisitivo é elevado em comparação, por exemplo, ao valor doado em campanhas de financiamento coletivo.
  • Processo para obtenção do recurso é mais simples, pois dispensa longas seleções, como, por exemplo, a estratégia de editais.

Pontos negativos:

  • Estratégia de longo tempo de maturação. É necessário primeiro construir uma relação de confiança com o potencial doador, o que pode demorar.
  • Como os valores médios de doação desta estratégia são elevados, a organização pode ficar dependente de poucos grande doadores, o que é muito arriscado.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações que tenham causas consideradas prioritárias para este tipo de público, como saúde e educação.
  • Organizações com departamento de captação de recursos estruturado, com condições de construir e manter relacionamentos de longo prazo.

Face-to-face

Grupos de pessoas que vão às ruas buscar recursos diretamente com indivíduos, pedindo dinheiro cara a cara.

Leia mais sobre captação de recursos com face-to-face.

Pontos positivos:

  • Recurso captado vem de grande número de doadores, diversificando a captação.
  • O recurso captado não é carimbado, ou seja, pode ser usado pela organização no que ela julgar mais conveniente.

Pontos negativos:

  • Estratégia muito cara, por demandar grande investimento financeiro para gerar retorno.
  • Longo tempo de maturação, uma vez que as campanhas demandam um longo tempo para compensar o investimento.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações grandes, que tenham recursos e tempo disponíveis para investir.
  • Organizações que consigam comunicar facilmente sua causa, uma vez que os captadores provavelmente serão pessoas distantes dos projetos.

Doação direta de pessoa física internacional 

Doação de pessoas que moram no exterior, feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais. 

ferramentas gratuitas para organizações sociais

Pontos positivos: 

  • Como o recurso original é em moeda estrangeira, com cotação mais elevada, os valores de cada aporte são usualmente elevados. 
  • Por ser uma doação direta, ou seja, dispensar editais, o acesso ao recurso pode ocorrer sem que se precise passar por longos processos seletivos.

Pontos negativos: 

  • Por se basear em relações pessoais, é necessário criar relações de longo prazo com os tomadores de decisão das pessoas jurídicas, o que pode demorar. 
  • Demanda o domínio de uma língua estrangeira, usualmente o inglês, para construção do relacionamento. 

Para que tipo de organização é recomendado? 

  • Organizações que trabalhem com causas que enfrentem maior resistência do doador brasileiro, como direitos humanos e segurança pública.
  • Organizações maiores e mais estruturadas, com recursos (humanos e financeiros) para construir e esperar maturar a criação de relacionamentos.

Aluguéis 

Recursos provenientes de imóveis de propriedade da organização, que são alugados para inquilinos.

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Estratégia que praticamente não custa tempo à organização depois de implementada, pois o recurso gerado vem a partir de juros de investimentos.

Pontos negativos:

  • Organização precisa ter capital suficiente para fazer a aquisição de um imóvel.
  • Estratégia exige que a organização saiba fazer a gestão de imóveis alugados ou que tenha uma assessoria especializada nesta gestão.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações que tenham acesso a uma grande quantidade de recursos para comprar um imóvel.
  • Organizações estruturadas, com condições de contratar os profissionais necessários para conduzir esta estratégia (como gestores de imóveis e advogados).

 Eventos 

Realização de eventos cuja renda é 100% revertida para a organização social. A doação, assim, depende do evento não dar prejuízo – o que, infelizmente é muito comum. 

Leia mais sobre captação de recursos com eventos.

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Estratégia de maturação rápida. Organização pode planejar um evento e ter sucesso com ele em apenas um mês, por exemplo.

Pontos negativos:

  • Estratégia de risco elevado. Requer planejamento minucioso e gestão exemplar de custos e de pessoas. Um contratempo pode gerar prejuízo financeiro e prejudicar a marca da organização.
  • Valores arrecadados com realização de eventos costumam não ser tão elevados em comparação a outras estratégias.

 Para que tipo de organização é recomendado?

  • Estratégia democrática, pode ser utilizada por todos os tamanhos e tipos de organizações que se disponham a gastar o tempo – e eventualmente o recurso financeiro – necessário.
  • Organizações com ampla rede de contatos têm maiores chances de sucesso, pois um evento depende da adesão de muitas pessoas.

Serviços 

Prestação de serviços pela organização social, como consultoria ou aulas pagas.

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Pode não requerer muitos investimentos financeiros, afinal, a organização estará vendendo um conhecimento que já detém.

Pontos negativos:

  • Organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, principalmente uma estrutura comercial para buscar clientes.
  • Organização precisa ter a capacidade de oferecer um serviço que desperte interesse no mercado de pagar por ele.
Planilha de Planejamento de Captação de Recursos em Excel

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações cuja atividade pode ser vendida. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode ter uma turma paga se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
  • Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos.

Produtos 

Comercialização de produtos, que podem ser doados para a organização revender ou produzidos pela própria ONG.

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • É uma fonte de recursos recorrente, pois enquanto a organização estiver vendendo produtos, estará gerando resultados financeiros positivos.

Pontos negativos:

  • Organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, que é a venda de produtos, o que pode demandar investimento de tempo e recursos financeiros de seus integrantes.
  • Organização precisa ter, internamente, uma estrutura para produzir o que vai vender ou para recolher material de doadores e revendê-los.

 Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações que possam produzir – ou angariar – produtos que despertem interesse do mercado. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode vender apostilas se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
  • Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos. 

Leis de incentivo

Leis específicas que permitem que empresas e pessoas físicas doem com abatimento fiscal. Como o valor doado deixa de ser arrecadado pelo governo, pois é abatido de impostos, na prática o recurso é público e a empresa ou pessoa física apenas o direciona.

Leia mais sobre captação de recursos com leis de incentivo.

Pontos positivos:

  • O doador tem abatimento total ou parcial do valor doado, sendo este um bom argumento de convencimento.
  • Valores captados são elevados em comparação, por exemplo, à captação com pessoas físicas.

Pontos negativos:

  • Exige conhecimento do funcionamento das leis de incentivo, uma vez que a organização precisa aprovar projetos específicos junto ao governo.
  • Recursos captados são “carimbados”, ou seja, precisam ser usados nos fins aprovados pelo governo.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações cuja causa seja elegível em uma lei de incentivo. Se considerarmos apenas as leis federais, seriam: cultura, esporte, criança e adolescente e saúde.
  • Organizações com tempo e recursos para passar pelo longo processo de inscrição do projeto, aprovação do projeto e captação junto a empresa. 

Uma última palavra sobre captação de recursos com indivíduos

Apesar das onze estratégias acima terem sido apresentadas em um mesmo grupo, elas podem ser subdivididas em: doações sem contrapartida, com contrapartida em produtos ou serviços e com contrapartida fiscal.

No caso de telemarketing,financiamento coletivo pontual, financiamento coletivo recorrente, grandes doadores, face-to-face e doação direta de pessoa física internacional, o recurso é doado pelo indivíduo sem nenhum tipo de contrapartida.

Quando falamos em produtos e serviços, aluguel e eventos, o indivíduo também disponibiliza o próprio dinheiro, mas recebendo em troca o produto ou serviço ofertado pela ONG.

Por fim, quando o indivíduo apoia uma ONG via lei de incentivo com 100% de abatimento no imposto devido, se diz que ele direciona o recurso, não que ele doa.

Como esta doação é integralmente abatida de um imposto, na verdade quem abre mão do dinheiro é o governo. Por isso, é considerado um recurso governamental que o indivíduo, utilizando uma lei específica, aponta para onde deseja direcionar.

oito estratégias principais de captação de recursos empresariais: editais privados, doação direta de pessoa jurídica nacional, doação direta de pessoa jurídica internacional, produtos, serviços, marketing de causa, licenciamento e leis de incentivo.      

Vamos ver um pouco sobre cada uma delas?

planilha planejamento recursos

Estratégias de captação de recursos com empresas

Captar recursos com empresas é o sonho de muitas organizações, pois empresas bem sucedidas têm condições de fazer doações altas e recorrentes.

Segundo a Pesquisa Ação Social das Empresas, lançada pelo IPEA em 2006, 59% das empresas brasileiras fazem algum tipo de doação, totalizando anualmente um montante de 0,27% do PIB. Em 2019, isso significou R$ 19,7 bilhões.

Se você também tem o sonho de captar recursos com empresas, confira as sete principais estratégias para chegar lá. 

Editais privados

Chamadas públicas abertas por pessoas jurídicas, que selecionam ONGs para receberem um recurso ou premiação previsto.

Leia mais sobre captação de recursos com editais.

Pontos positivos:

  • Estratégia democrática, pois há editais para todas as causas e tamanhos de organização.
  • Alto volume disponível para captação: só em 2019 o montante movimentado com editais pode ter ultrapassado R$ 3 bilhões.

Pontos negativos:

  • A chance de ser aprovado em um edital é baixa, o que obriga o captador a muitas tentativas.
  • O recurso captado quase sempre é “carimbado”, ou seja, precisa ser usado em um destino específico, previsto no momento da inscrição.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Modalidade de captação recomendada para todos os tipos de organização. 
  • Organizações menores devem ter atenção especial para não dependerem apenas de recursos de editais – que são eventuais, inconstantes.

Doação direta de pessoa jurídica internacional

Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos internacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais. 

Pontos positivos:

  • Como o recurso original é em moeda estrangeira, com cotação mais elevada, os valores de cada aporte são usualmente elevados.
  • Por ser uma doação direta, ou seja, dispensar editais, o acesso ao recurso pode ocorrer sem que se precise passar por longos processos seletivos. 

Pontos negativos:

  • Por se basear em relações pessoais, é necessário criar relações de longo prazo com os tomadores de decisão das pessoas jurídicas, o que pode demorar.
  • Demanda o domínio de uma língua estrangeira, usualmente o inglês, para construção do relacionamento.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações que trabalhem com causas que enfrentem maior resistência do doador brasileiro, como direitos humanos e segurança pública.
  • Organizações maiores e mais estruturadas, com recursos (humanos e financeiros) para construir e esperar maturar relacionamentos com organismos internacionais.

Doação direta de pessoa jurídica nacional

Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos nacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.

Pontos positivos:

  • Ao contrário do recurso obtido com pessoas jurídicas via editais, o recurso obtido via doação direta pode ter uso mais “livre”, ou seja, a ONG escolhe onde quer gastá-lo.
  • Por dispensar editais, o acesso ao recurso pode ocorrer sem passar por longos processos seletivos.

Pontos negativos:

  • Por se basear em relações pessoais, é necessário criar relações de longo prazo com os tomadores de decisão das pessoas jurídicas, o que pode demorar.
  • O recurso não é recorrente. Pessoas jurídicas costumam fazer doações de valores predefinidos por tempo limitado.

Para que tipo de organização é recomendado?

Organizações que tenham recursos para aguardar o longo tempo de maturação da estratégia, que depende da construção de relacionamentos.

Organizações com causas mais populares para os tomadores de decisão de doação das pessoas jurídicas, como educação e saúde, por exemplo 

banner consultoria

Serviços 

Prestação de serviços pela organização social, como consultoria ou aulas pagas.

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Pode não requerer muitos investimentos financeiros, afinal, a organização estará vendendo um conhecimento que já detém.

Pontos negativos:

  • A organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, principalmente uma estrutura comercial para buscar clientes.
  • A organização precisa ter a capacidade de oferecer um serviço que desperte interesse no mercado de pagar por ele.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações cuja atividade pode ser vendida. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode ter uma turma paga se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
  • Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos.

Produtos 

Comercialização de produtos, que podem ser doados para a organização revender ou produzidos pela própria ONG. 

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • É uma fonte de recursos recorrente, pois enquanto a organização estiver vendendo produtos, estará gerando resultados financeiros positivos.

Pontos negativos:

  • A organização precisará ter estrutura suficiente para montar esta unidade de “negócios”, que é a venda de produtos, o que pode demandar investimento de tempo e recursos financeiros de seus integrantes.
  • A organização precisa ter, internamente, uma estrutura para produzir o que vai vender ou para recolher material de doadores e revendê-los.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações que possam produzir – ou angariar – produtos que despertem interesse do mercado. Um pré-vestibular comunitário, por exemplo, pode vender apostilas se seu ensino for de qualidade e os resultados comprovados.
  • Organizações com tempo e recursos para investir em unidades de negócios paralelas aos projetos.

Marketing de causa 

Campanhas realizadas em parceria entre a organização e uma empresa. A empresa usa sua capacidade de gerar recursos e a ONG cede a imagem e o propósito.

Leia mais sobre captação de recursos com marketing de causa.

 Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Nome da organização é disseminado para um grande público ao longo da campanha, o que contribui para sua marca ficar mais conhecida.

Pontos negativos:

  • A organização precisa ter contato e proximidade com uma empresa que se disponha a fazer uma campanha em conjunto.
  • Estratégia de maturação lenta, pois envolve estreitar relacionamento com uma empresa, planejar uma campanha e executá-la.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações com uma rede de contatos que inclua empresas com tamanho suficiente para gerar recursos a partir de campanhas em conjunto.
  • Preferencialmente organizações com uma marca conhecida do grande público, que tenham condições de gerar atração para a campanha e ganhos também para a empresa.

Licenciamento 

A organização cria um personagem e escolhe empresas para venderem produtos com a imagem dele, pagando royalties. 

Pontos positivos:

  • Recursos gerados são livres, ou seja, a organização escolhe como eles são gastos.
  • Fonte de recursos recorrente. Os rendimentos de royalties são contínuos ao longo dos meses, não terminando ao fim de um projeto específico. 

Pontos negativos:

  • A organização precisa ter um personagem com grande apelo popular, como o Senninha, do Instituto Ayrton Senna, para que empresas queiram comercializar produtos com ele.
  • Tempo de maturação da estratégia é longo, pois trata-se de um negócio que exige planejamento e investimento massivos para gerar retorno.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações grandes e estruturadas, com capacidade operacional de promover e controlar a venda de produtos licenciados por empresas parceiras.
  • Organizações com marcas muito reconhecidas pelo grande público.
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Leis de incentivo

Leis específicas que permitem que empresas e pessoas físicas doem com abatimento fiscal. Como o valor doado deixa de ser arrecadado pelo governo, pois é abatido de impostos, na prática o recurso é público e a empresa ou pessoa física apenas o direciona.

Leia mais sobre captação de recursos com leis de incentivo 

Pontos positivos:

  • O doador tem abatimento total ou parcial do valor doado, sendo este um bom argumento de convencimento.
  • Valores captados são elevados em comparação, por exemplo, à captação com pessoas físicas. 

Pontos negativos:

  • Exige conhecimento do funcionamento das leis de incentivo, uma vez que a organização precisa aprovar projetos específicos junto ao governo.
  • Recursos captados são “carimbados”, ou seja, precisam ser usados nos fins aprovados pelo governo.

Para que tipo de organização é recomendado?

  • Organizações cuja causa seja elegível em uma lei de incentivo. Se considerarmos apenas as leis federais, seriam: cultura, esporte, criança e adolescente e saúde.
  • Organizações com tempo e recursos para passar pelo longo processo de inscrição do projeto, aprovação do projeto e captação junto a empresa.

Uma última palavra sobre captação de recursos com empresas

Apesar das oito estratégias acima terem sido apresentadas em um mesmo grupo, elas podem ser subdivididas em: doação do caixa da empresa, recurso gerado, doação com contrapartida de produto ou serviço e doação com contrapartida fiscal.

No caso de editais, doação direta de pessoa jurídica nacional e doação direta de pessoa jurídica internacional, o recurso de doação sai necessariamente do caixa da própria empresa. Ela doa para a ONG um dinheiro próprio, sem nenhuma contrapartida.

Quando falamos em licenciamento ou marketing de causa, a empresa gera junto com a ONG o recurso que é doado. Ela segue sendo doadora de um dinheiro próprio, mas este dinheiro existe graças à parceria com a organização (para fazer uma campanha, por exemplo).

Já com relação a produtos e serviços, a empresa também disponibiliza o próprio dinheiro, mas recebendo em troca o produto ou serviço ofertado pela ONG.

Por fim, quando uma empresa apoia uma ONG via lei de incentivo com 100% de abatimento se diz que ela direciona o recurso, não que ela doa.

Como esta doação é integralmente abatida de um imposto devido, na verdade quem abre mão do dinheiro é o governo. Por isso, é considerado um recurso governamental que a empresa, utilizando uma lei específica, aponta para onde deseja direcionar.

planilha planejamento recursos

Há 3 estratégias que permitem que associações recebam ajuda do governo: termos de colaboração e de fomento, emendas parlamentares e leis de incentivo.

Vamos dar uma olhada em cada uma delas?

Termos de colaboração e de fomento

Em 2014, para facilitar as regras de captação de recursos governamentais, a Lei 13.019/2014 dividiu os contratos entre governos e ONGs em “Termo de Colaboração” e “Termo de Fomento”

O Termo de Colaboração é um instrumento para que administração pública e organizações sociais trabalhem juntos para uma finalidade definida.

Nos termos de colaboração, o objetivo é estabelecido pela administração pública. É o ente público que define o impacto desejado, sugere o plano de trabalho e seleciona as organizações que vão colaborar com esta tarefa.

Já nos Termos de Fomento, o ente público, através da transferência de recursos financeiros, incentiva uma organização social a atingir seus objetivos.

Mas você pode me perguntar: ué, isso não é igual aos termos de colaboração?

É parecido, mas não igual.

Nos termos de colaboração, parte do estado a oferta de recursos e as condições necessárias para ter acesso a eles. 

Já nos termos de fomento, parte da organização social o pedido de recursos. É a ONG que elabora o plano de trabalho, estabelece seus objetivos e busca o recurso junto ao Estado. 

Emendas Parlamentares

Emendas parlamentares são recursos do Orçamento público que podem ser alocados por indicação de deputados estaduais, deputados federais e senadores. Normalmente os parlamentares enviam estes recursos para suas regiões de origem.

Em 2021, por exemplo, cada congressista teve pouco mais de R$ 16 milhões para alocar. Um recurso significativo!

Associações podem receber recursos oriundos de emendas parlamentares. 

Assim como nos termos de colaboração e de fomento, há normas específicas para garantir que este tipo de transação seguirá as normas legais.

Para entender como proceder, entre em contato com um parlamentar próximo.

O Congresso, por exemplo, tem uma lista com os telefones dos deputados!

Leis de incentivo

Leis de incentivo são leis que permitem que indivíduos e empresas doem para organizações sociais com restituição fiscal, ou seja, abatendo o valor doado do imposto pago. Usando uma das leis, uma pessoa poderia, por exemplo, doar R$ 1.000 para uma ONG e pagar R$ 1.000 a menos de impostos para o governo. 

As leis de incentivo no Brasil podem ser divididas em federais, estaduais e municipais.

As federais são: Lei Rouanet (Cultura), Lei Federal de Incentivo ao Esporte (Esporte), Pronas (Saúde), Pronon (saúde), Lei do Idoso (saúde) e fundos da criança e do adolescente (criança e adolescente)

Cada uma delas tem um funcionamento específico e é direcionada a uma causa específica.

Se sua organização não tem cultura no estatuto, por exemplo, não poderá se inscrever numa lei de incentivo de cultura.

Se quiser entender um pouco melhor o funcionamento destas leis, clique aqui!

Há diferentes interpretações sobre fontes de recursos para ONGs. Alguns autores apontam sete fontes, enquanto outros falam em quatro. Prefiro simplificar ainda mais o cenário e dividir as fontes de recursos em três: privados, públicos e geração de renda.

Cada uma dessas fontes tem entre 3 e 8 estratégias que, se bem executadas, permitem acesso aos respectivos recursos.

Vamos dar uma olhada?

Captação de recursos privados

recursos privados

Esta é, talvez, a fonte de recursos mais conhecida pelas organizações sociais. E a que mais estratégias oferece.

Recursos privados são aqueles provenientes de empresas ou de indivíduos, que doam voluntariamente para uma organização.

Mas quais estratégias permitem acessar recursos privados? São 8:

Telemarketing

Busca de recursos através de ligações telefônicas realizadas, na maioria das vezes, a partir de uma central. Estratégia famosa na década de 90, que tem perdido força.

Editais privados

Chamadas públicas abertas por pessoas jurídicas que selecionam ONGs para receberem um recurso ou premiação previsto.

Leia mais sobre captação de recursos com editais públicos.

Financiamento coletivo pontual 

Campanhas realizadas pela internet com temporalidade definida. Captam valores variáveis de uma grande quantidade de doadores, uma única vez. Popularmente conhecida no Brasil como “Vaquinha”.

Leia mais sobre captação de recursos com financiamento coletivo pontual.

Financiamento coletivo recorrente 

Campanhas realizadas pela internet sem temporalidade definida. Captam valores variáveis de uma grande quantidade de doadores, cuja doação se repete mensalmente. Modelo semelhante aos programas de sócio-torcedor de clubes de futebol brasileiros.

Leia mais sobre captação de recursos com financiamento coletivo recorrente.

Grandes doadores 

Indivíduos de alto poder aquisitivo que doam, sem contrapartida fiscal, valores superiores a R$ 10 mil por ano.

Leia mais sobre captação de recursos com grandes doadores.

Face-to-face

Grupos de pessoas que vão às ruas buscar recursos diretamente com indivíduos, pedindo dinheiro cara a cara.

Leia mais sobre captação de recursos com face-to-face.

Doação direta de pessoa jurídica internacional

Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos internacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.

Doação direta de pessoa jurídica nacional

Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos nacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.

Captação de recursos governamentais

recursos governamentais

Esta é a fonte de recursos tradicionalmente mais acessada por organizações sociais de cidades do interior.

Recursos governamentais são aqueles repassados do governo para as ONGs. Há 3 estratégias para captar recursos com o governo:

Emendas parlamentares 

Recursos enviados para as organizações sociais através de emendas apresentadas por deputados.

Termo de Fomento e Termo de Colaboração

Contratos firmados entre o ente público e ONGs, para execução de um projeto previsto. Termos de Fomento ocorrem quando a organização pede recursos públicos. Termos de Colaboração, quando o governo faz o oferecimento.

Leia mais sobre captação de recursos com termo de fomento e termo de colaboração.

Leis de incentivo

Leis específicas que permitem a empresas e pessoas físicas doarem com abatimento fiscal. Como o valor doado deixa de ser arrecadado pelo governo, pois é abatido de impostos, considera-se que seja a doação de um recurso público.

Leia mais sobre captação de recursos com leis de incentivo.

Captação de recursos através de geração de renda

geração de renda

Apesar desta ser a fonte menos conhecida de captação de recursos, suspeita-se que seja a maior responsável pela sustentabilidade das ONGs hoje no Brasil.

Geração de renda é o conjunto de estratégias que geram resultados financeiros positivos para uma organização social a partir de uma atividade econômica desempenhada por ela.

Há 7 formas da ONG gerar resultado financeiro positivo:

Licenciamento 

A organização cria um personagem e escolhe empresas para venderem produtos com a imagem dele, pagando royalties.

Fundos patrimoniais 

Montante de recurso financeiro de propriedade da organização, investido obedecendo a legislação específica. O rendimento é utilizado pela ONG.

Leia mais sobre captação de recursos com fundos patrimoniais.

Aluguéis 

Recursos provenientes de imóveis de propriedade da organização, que são alugados para inquilinos.

Eventos 

Realização de evento com 100% da renda revertida para a organização social.

Leia mais sobre captação de recursos com eventos.

Serviços 

Prestação de serviços pela organização, como consultoria.

Produtos 

Comercialização de produtos, que podem ser doados para a organização revender ou produzidos pela própria ONG.

Marketing de causa 

Campanhas realizadas em parceria entre empresa e organização. A empresa usa sua capacidade de gerar recursos e a ONG cede a imagem e o propósito.

Leia mais sobre captação de recursos com marketing de causa.

Não há uma base de dados unificada que mostre quanto as organizações sociais arrecadam anualmente no Brasil – tampouco quem financia as ONGs no Brasil. Entretanto, evidências apontam que a geração de renda própria pode ser responsável por aproximadamente 2/3 dos recursos que as ONGs captam todos os anos.

Se confirmada essa hipótese, assim, poderíamos dizer que as ONGs se financiam a partir de atividades econômicas executadas por elas mesmas, que geram resultado financeiro positivo reinvestido na organização

Estas atividades são bem amplas, contemplando, por exemplo, desde pequenos bazares até a prestação de serviços.

As receitas oriundas de geração de renda própria seriam complementadas por doações da sociedade civil e, em menor escala, do governo. 

Para avaliar essa hipótese exponho abaixo alguns dados.

Vou dividi-los em três tipos: dados de recursos privados, dados de recursos governamentais e dados de geração de renda própria.

Dados de recursos privados

Vamos começar pelos recursos privados.

Considero recursos privados aqueles doados por indivíduos ou empresas, ou seja, repassados de forma voluntária de um CPF ou CNPJ para uma organização social.

Quanto essas doações totalizam?

Algo próximo a 0,5% do PIB brasileiro anualmente – o que correspondeu a R$ 37 bilhões em 2019.

A primeira evidência que nos leva a este número de 0,5% é a Pesquisa Doação Brasil 2015 do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS). Considerada a fonte mais qualificada sobre o tema, a pesquisa aponta que indivíduos doam, por ano, 0,23% do PIB no Brasil.

O patamar é inferior a países com tradição mais consolidada na filantropia, como EUA (1,5%) e Inglaterra (0,7%), mas surpreende os céticos que apontam que o brasileiro não doa.

Esse número é complementado pelo da Pesquisa Ação Social das Empresas, lançada pelo IPEA em 2006. Apesar de antigo, o dado é o melhor que temos no Brasil sobre o total doado por empresa.

O levantamento defende que 59% das empresas brasileiras estão envolvidas com área social, doando anualmente 0,27% do PIB.

Dados de recursos públicos

Recursos públicos, como o nome mesmo diz, são aqueles que saem dos cofres do governo.

Temos poucos dados disponíveis sobre o montante de recursos públicos repassados a organizações sociais no Brasil.

O dado mais confiável é o do IPEA. Entre 2010 e 2018 os repasses federais para ONGs totalizaram R$ 118,5 bilhões, uma média de pouco mais de R$ 13 bilhões anualmente.

Este valor, entretanto, é apenas uma fração da totalidade. Há ainda os repasses de estados e municípios para organizações sociais e os recursos captados por leis de incentivo. Como estas modalidades não têm dados reunidos, não seria responsável da minha parte apresentar um número definitivo.

O que os dados disponíveis mostram ser provável é que, ao contrário do que muitas vezes se afirma, o governo não é a fonte primária de recursos mais relevante para as organizações sociais no Brasil.

Ainda segundo o IPEA, entre 2010 e 2018 apenas 2,7% das organizações sociais receberam dinheiro do governo federal no Brasil.

Dados de geração de renda

Organizações sociais podem executar atividades econômicas e arrecadar recursos com isso. Esta modalidade é chamada de “geração de renda”, apesar do termo não ser tão difundido no terceiro setor. 

A geração de renda por ONGs pode despertar certa confusão: como podem gerar renda organizações sem fins lucrativos?

ONGs podem desempenhar atividades econômicas e gerar resultados financeiros positivos. O que as ONGs não podem é DISTRIBUIR lucros. Mas podem, por exemplo, prestar serviços, vender produtos ou realizar eventos.

Embora as associações não estejam proibidas de realizar atividades geradoras de receita, elas precisam prever expressamente em seu estatuto a possibilidade de realizar estas atividades, bem como reverter integralmente o produto gerado na consecução do objetivo social da associação.

Não é possível saber quanto as ONGs arrecadam através destas atividades econômicas. Simplesmente não há dados sobre isso.

O que podemos é, novamente, fazer especulações.

A primeira especulação vem do estudo “Mobilização de recursos para organizações sem fins lucrativos por meio de geração de renda própria”, do consultor Michel Freller. Segundo o material, 2/3 dos recursos arrecadados por ONGs no Brasil viriam através da geração de renda.

Outra especulação válida é considerarmos como ponto de partida o estudo da Johns Hopkins, sobre o qual falei acima. Se as ONGs captaram em 2019 R$ 112 bilhões e já sabemos que R$ 37 bilhões foi com indivíduos e R$ 13 bilhões com governo federal, os R$ 70 bilhões restantes poderiam vir de geração de renda. Um patamar semelhante aos 2/3 propostos por Michel Freller – com a ressalva que ainda nos falta considerar doações de governos estaduais e federais. 

Conclusão 

Por um caminho ou pelo outro, apesar de eventuais diferenças de valores, podemos concluir que provavelmente a geração de renda é a principal fonte de recursos das ONGs hoje no Brasil.

Entretanto, vale frisar novamente, os dados sobre captação de recursos no Brasil são incompletos. Por isso, não é possível ter uma opinião definitiva.

Captação de recursos é o conjunto de diferentes estratégias para mobilizar recursos financeiros e não financeiros necessários para o sustento de uma organização social.

Introdução

“Captação de recursos”. Um termo que gera sentimentos conflitantes nas organizações sociais.

Por um lado, o interesse por este assunto amplo, intrigante e necessário para o bom funcionamento da organização.

Por outro, o incômodo de conviver com uma atividade que não tem relação direta com a causa da ONG mas que não pode ser ignorada.

Essa relação conflituosa frequentemente leva ao mesmo desfecho: a captação de recursos é tratada como um assunto secundário. Um remédio para emergências cuja importância emerge quando a febre sobe.

O cenário brasileiro

Guia completo de captação de recursos - brasil

Nos últimos dez anos conversei com centenas de organizações sociais de todo Brasil – primeiro pelo Instituto Phi, depois pela Norte.

Posso afirmar com conhecimento de causa que a relação das organizações sociais com captação de recursos é um cenário que, via de regra, repete alguns elementos principais:

  • Baixo apreço dos integrantes da organização pelo tema – em contraste com o amor pela causa da ONG
  • Atividade de captação de recursos frequentemente como ocupação secundária de pessoas da equipe ou do fundador
  • Ênfase na ação pouco estruturada ao invés de planejada
  • Medo permanente do esgotamento, pelo menos parcial, de recursos

Em resumo, a captação de recursos é muitas vezes – talvez você se identifique com isso – um tema pouco amado, pouco especializado, pouco explorado e movido pelo medo da falta.

Esse pode não ser o cenário em médias e grandes organizações, com recursos para montar equipes especializadas. Mas é o pano de fundo de centenas de milhares de pequenas ONGs.

O objetivo do texto

Este texto quer mudar (um pouco) essa (complexa) realidade. E ele parte de pontos de vista otimistas.

Se milhares de organizações sociais super competentes e relevantes não conseguem captar recursos, temos um problema.

Mas onde está este problema? Do lado da organização ou do doador?

Meu otimismo começa pela crença de que há MUITO dinheiro disponível para doação no Brasil. As pessoas querem doar. As empresas querem doar. O governo quer doar.

Talvez você tenha pensado: “Mas querem doar para conseguir alguma coisa em troca! Empresas querem propaganda. Pessoas querem aparecer”.

Na minha opinião, nada disso. Minha experiência me diz com muita clareza que indivíduos, empresas e governos têm um lado solidário que se interessa por doação (valendo ressaltar que, no fim, empresas e governos também são indivíduos. Qualquer CNPJ é na verdade uma junção de CPFs).

Muitas vezes esse lado solidário está um pouco soterrado por uma caixa de entrada com 100 e-mails não lidos. Mas ele existe e está lá.

E se eu acredito que há MUITO dinheiro disponível para doação, isso me leva a um segundo ponto de vista positivo: está nas mãos da sua organização acessar o recurso que vocês sonham.

Não há no Brasil, atualmente, um problema de falta de recursos. Mas sim de saber recebê-los.

E esse texto foi escrito para te ajudar nessa caminhada.

Uma última palavra…

Este texto é resultado de milhares de horas de conversas olho-no-olho com ONGs de todo Brasil e com doadores. Foi nesse cenário bem prático que a minha formação em captação de recursos se deu.

Para complementá-las, busquei também informações teóricas e acadêmicas. É especialmente difícil encontrá-las no Brasil, mas contei com a ajuda de pessoas muito competentes, que fazem um grande trabalho pela cultura de doação no Brasil.

Não quero de forma alguma que esse texto exerça pressão sobre você. Apesar de acreditar que está no seu controle captar mais, sei também que os desafios do gestor de organização social são centenas. Seu tempo é dedicado à captação, mas também a uma infinidade de detalhes.

Meu desejo, de verdade, é estar ao seu lado nesse processo. Se uma informação daqui te auxiliar em uma decisão, acho que já terá valido a pena.

Boa leitura!

O que é captação de recursos?

Guia completo captação de recursos - o que é?

Em uma definição formal, captação de recursos é o nome dado ao conjunto de estratégias desenvolvidas por uma organização social para trazer recursos – principalmente financeiros – que a permitam cumprir sua missão.

Repare que acima escrevi “principalmente financeiros”. Recursos vão muito além de dinheiro. Podem ser considerados recursos, por exemplo, tempo de voluntários ou objetos.

Porém, apesar desta definição, você verá que este texto fala quase exclusivamente de captação de dinheiro.

Porque?

Porque esta é a maior dor das organizações sociais hoje no Brasil.

O estudo Impacto da Covid-19 nas OSCs brasileiras corrobora essa visão, a partir das respostas de 1.760 representantes de organizações sociais de todo Brasil: 20% das ONGs não tinham mais nenhum recurso e outras 26% só tinham caixa para sobreviver por no máximo 3 meses.

Em outras palavras, quase metade das ONGs pesquisadas estavam seriamente ameaçadas pela falta de recursos.

Por isso, falaremos aqui fundamentalmente da captação de recursos financeiros. É claro que as estratégias podem ser usadas também para captar outros tipos de recursos, mas não é esse o foco.

Números da captação de recursos no Brasil

Imagine que o total de recursos captados anualmente no Brasil seja um mundo. Qual tamanho desse mundo?

A resposta para essa pergunta ainda é um mistério.

Não há uma base de dados unificada que mostre o quanto as organizações sociais arrecadam anualmente no Brasil. Por isso, vou te falar sobre duas especulações.

A primeira delas é um estudo feito em 1995 utilizando uma metodologia da Johns Hopkins University. Segundo o levantamento, as ONGs captam por ano no Brasil um valor equivalente a 1,5% do PIB. Em 2019 esse montante ficaria em R$ 112 bilhões.

Uma segunda especulação é apresentada no estudo “Mobilização de recursos para organizações sem fins lucrativos por meio de geração de renda própria”, do consultor Michel Freller, da consultoria Criando. Segundo o autor, o terceiro setor representaria 2,5% da economia brasileira. Isso corresponderia, em 2019, a R$ 182 bilhões.

Há uma discrepância significativa entre as duas projeções. Acredito que o número mais correto esteja entre esses dois extremos – embora mesmo isso seja impossível precisar.

Os continentes do mundo

Gioa completo de captação de recursos - continentes

Se a captação de recursos no Brasil é um mundo, cujo tamanho não sabemos ao certo, quais seriam seus continentes?

Por uma questão didática, divido a captação de recursos no Brasil em 3 continentes, cada um deles sendo uma fonte primária de recursos: Recursos Privado, Recursos Governamentais e Geração de Renda.

Vamos explorar cada um deles?

Números da captação de recursos privados

Vamos começar pelos recursos privados.

Considero recursos privados aqueles doados por indivíduos ou empresas, ou seja, repassados de forma voluntária de um CPF ou CNPJ para uma organização social.

Quanto essas doações totalizam?

Algo próximo a 0,5% do PIB brasileiro anualmente – o que correspondeu a R$ 37 bilhões em 2019.

A primeira evidência que nos leva a este número de 0,5% é a Pesquisa Doação Brasil 2015 do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS). Considerada a fonte mais qualificada sobre o tema, a pesquisa aponta que indivíduos doam, por ano, 0,23% do PIB no Brasil.

O patamar é inferior a países com tradição mais consolidada na filantropia, como EUA (1,5%) e Inglaterra (0,7%), mas surpreende os céticos que apontam que o brasileiro não doa.

Esse número é complementado pelo da Pesquisa Ação Social das Empresas, lançada pelo IPEA em 2006. Apesar de antigo, o dado é o melhor que temos no Brasil sobre o total doado por empresa.

O levantamento defende que 59% das empresas brasileiras estão envolvidas com área social, doando anualmente 0,27% do PIB.

Números da captação de recursos públicos

Recursos públicos, como o nome mesmo diz, são aqueles que saem dos cofres do governo.

Temos poucos dados disponíveis sobre o montante de recursos públicos repassados a organizações sociais no Brasil.

O dado mais confiável é o do IPEA. Entre 2010 e 2018 os repasses federais para ONGs totalizaram R$ 118,5 bilhões, uma média de pouco mais de R$ 13 bilhões anualmente.

Este valor, entretanto, é apenas uma fração da totalidade. Há ainda os repasses de estados e municípios para organizações sociais e os recursos captados por leis de incentivo. Como estas modalidades não têm dados reunidos, não seria responsável da minha parte apresentar um número definitivo.

O que os dados disponíveis mostram ser provável é que, ao contrário do que muitas vezes se afirma, o governo não é a fonte primária de recursos mais relevante para as organizações sociais no Brasil.

Ainda segundo o IPEA, entre 2010 e 2018 apenas 2,7% das organizações sociais receberam dinheiro do governo federal no Brasil.

Números da captação de recursos através de geração de renda

Organizações sociais podem executar atividades econômicas e arrecadar recursos com isso. Esta modalidade é chamada de “geração de renda”, apesar do termo não ser tão difundido no terceiro setor. 

A geração de renda por ONGs pode despertar certa confusão: como podem gerar renda organizações sem fins lucrativos?

ONGs podem desempenhar atividades econômicas e gerar resultados financeiros positivos. O que as ONGs não podem é DISTRIBUIR lucros. Mas podem, por exemplo, prestar serviços, vender produtos ou realizar eventos.

Não é possível saber quanto as ONGs arrecadam através destas atividades econômicas. Simplesmente não há dados sobre isso.

O que podemos é, novamente, fazer especulações.

A primeira especulação vem do estudo “Mobilização de recursos para organizações sem fins lucrativos por meio de geração de renda própria”, do consultor Michel Freller. Segundo o material, 2/3 dos recursos arrecadados por ONGs no Brasil viriam através da geração de renda.

Outra especulação válida é considerarmos como ponto de partida o estudo da Johns Hopkins, sobre o qual falei acima. Se as ONGs captaram em 2019 R$ 112 bilhões e já sabemos que R$ 37 bilhões foi com indivíduos e R$ 13 bilhões com governo federal, os R$ 70 bilhões restantes poderiam vir de geração de renda. Um patamar semelhante aos 2/3 propostos por Michel Freller – com a ressalva que ainda nos falta considerar doações de governos estaduais e federais.

Por um caminho ou pelo outro, apesar de eventuais diferenças de valores, podemos concluir que provavelmente a geração de renda é a principal fonte de recursos das ONGs hoje no Brasil.

O cenário mundial

Quem melhor disponibiliza dados sobre doação no mundo são os Estados Unidos – de maneira exemplar, diga-se de passagem.

Este infográfico abaixo sintetiza as informações sobre o terceiro setor no Estados Unidos em 2015. Ele pode ser melhor visualizado clicando aqui:

Segundo o gráfico, em 2015 o terceiro setor movimentou US$ 2,1 trilhões nos Estados Unidos. Este valor correspondeu a 11% do PIB norte-americano naquele ano, mostrando a força do setor para a economia.

Chama atenção que praticamente metade deste valor está em  “Program fees from private sources”. Esta fonte faz referência a pagamentos feitos em troca de serviços de hospitais e faculdades, por exemplo. 

Por mais que pareça estranho estes serviços serem considerados rendimento do terceiro setor, nos EUA muitos hospitais e faculdades são associações. Por isso, são enquadrados como ONGs e seu faturamento está representado no gráfico.

Isso ocorre também no Brasil. A Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio) e a Santa Casa de Misericórdia de São Paulo, por exemplo, são associações. Por mais estranho que possa parecer, seu faturamento conta tanto para a movimentação do terceiro setor no Brasil quanto as doações recebidas por uma ONG que atenda cachorros em uma campanha de natal!  

Outro dado relevante do gráfico norte-americano é o tamanho das doações de indivíduos. Em 2015 pessoas físicas doaram US$ 265 bilhões, ou 1,5% do PIB. Trata-se da terceira maior fonte de recursos das ONGS americanas, uma fonte muito significativa.

Este número é, proporcionalmente, 7,5 vezes maior do que o Brasil, o que mostra o quanto o país pode avançar nos próximos anos nessa modalidade.

A análise dos dados norte-americanos foi feito apenas para mostrar o quanto a filantropia brasileira pode – e, na minha opinião, vai – avançar nos próximos anos.

Quanto mais as ONGs estiverem qualificadas, mais recursos vão gerar e maior será o impacto positivo gerado!!

Estratégias de captação de recursos

Guia completo de captação de recursos - estratégias

Os números da filantropia no Brasil no mundo te impressionaram? Você achou que eram maiores? Menores?

Os dados mostram que este mundo é muito grande. As possibilidades são infinitas.

Mas como é possível acessar esse mar de recursos? Quais são as estratégias que tornam possível chegar lá?

Há 18 estratégias principais para ONGs acessarem recursos financeiros. Para facilitar a exposição destes caminhos, vou dividi-los em 3 grupos já conhecidos: recursos privados, recursos governamentais e geração de renda.

Captação de recursos privados

Esta é, talvez, a fonte de recursos mais conhecida pelas organizações sociais. E a que mais estratégias oferece.

Recursos privados são aqueles provenientes de empresas ou de indivíduos, que doam voluntariamente para uma organização.

Mas quais estratégias permitem acessar recursos privados? São 8:

Telemarketing

Busca de recursos através de ligações telefônicas realizadas, na maioria das vezes, a partir de uma central. Estratégia famosa na década de 90, que tem perdido força.

Editais privados

Chamadas públicas abertas por pessoas jurídicas que selecionam ONGs para receberem um recurso ou premiação previsto.

Leia mais sobre captação de recursos com editais públicos.

Financiamento coletivo pontual 

Campanhas realizadas pela internet com temporalidade definida. Captam valores variáveis de uma grande quantidade de doadores, uma única vez. Popularmente conhecida no Brasil como “Vaquinha”.

Leia mais sobre captação de recursos com financiamento coletivo pontual.

Financiamento coletivo recorrente 

Campanhas realizadas pela internet sem temporalidade definida. Captam valores variáveis de uma grande quantidade de doadores, cuja doação se repete mensalmente. Modelo semelhante aos programas de sócio-torcedor de clubes de futebol brasileiros.

Leia mais sobre captação de recursos com financiamento coletivo recorrente.

Grandes doadores 

Indivíduos de alto poder aquisitivo que doam, sem contrapartida fiscal, valores superiores a R$ 10 mil por ano.

Leia mais sobre captação de recursos com grandes doadores.

Face-to-face

Grupos de pessoas que vão às ruas buscar recursos diretamente com indivíduos, pedindo dinheiro cara a cara.

Leia mais sobre captação de recursos com face-to-face.

Doação direta de pessoa jurídica internacional

Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos internacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.

Doação direta de pessoa jurídica nacional

Doação de empresas, institutos, fundações ou organismos nacionais feita diretamente para a organização social, sem necessidade de editais.

Captação de recursos governamentais

Esta é a fonte de recursos tradicionalmente mais acessada por organizações sociais de cidades do interior.

Recursos governamentais são aqueles repassados do governo para as ONGs. Há 3 estratégias para captar recursos com o governo:

Emendas parlamentares 

Recursos enviados para as organizações sociais através de emendas apresentadas por deputados.

Termo de Fomento e Termo de Colaboração

Contratos firmados entre o ente público e ONGs, para execução de um projeto previsto. Termos de Fomento ocorrem quando a organização pede recursos públicos. Termos de Colaboração, quando o governo faz o oferecimento.

Leia mais sobre captação de recursos com termo de fomento e termo de colaboração.

Leis de incentivo

Leis específicas que permitem a empresas e pessoas físicas doarem com abatimento fiscal. Como o valor doado deixa de ser arrecadado pelo governo, pois é abatido de impostos, considera-se que seja a doação de um recurso público.

Leia mais sobre captação de recursos com leis de incentivo.

Captação de recursos através de geração de renda

Apesar desta ser a fonte menos conhecida de captação de recursos, suspeita-se que seja a maior responsável pela sustentabilidade das ONGs hoje no Brasil.

Geração de renda é o conjunto de estratégias que geram resultados financeiros positivos para uma organização social a partir de uma atividade econômica desempenhada por ela.

Há 7 formas da ONG gerar resultado financeiro positivo:

Licenciamento 

A organização cria um personagem e escolhe empresas para venderem produtos com a imagem dele, pagando royalties.

Fundos patrimoniais 

Montante de recurso financeiro de propriedade da organização, investido obedecendo a legislação específica. O rendimento é utilizado pela ONG.

Leia mais sobre captação de recursos com fundos patrimoniais.

Aluguéis 

Recursos provenientes de imóveis de propriedade da organização, que são alugados para inquilinos.

Eventos 

Realização de evento com 100% da renda revertida para a organização social.

Leia mais sobre captação de recursos com eventos.

Serviços 

Prestação de serviços pela organização, como consultoria.

Produtos 

Comercialização de produtos, que podem ser doados para a organização revender ou produzidos pela própria ONG.

Marketing de causa 

Campanhas realizadas em parceria entre empresa e organização. A empresa usa sua capacidade de gerar recursos e a ONG cede a imagem e o propósito.

Leia mais sobre captação de recursos com marketing de causa.

Como captar recursos na prática?

Guia completo de captação de recursos - prática

Imagine que você está no aeroporto e descobriu que perdeu sua identidade. O portão de embarque está fechando. Você não tem muito tempo. O que você faria?

Tenho certeza que agiria imediatamente. Tomaria uma atitude naquele momento para resolver o quanto antes o problema.

Agora pense que você viveu a mesma situação, mas faltando uma semana para a viagem. O que você faria?

Acredito que tenha pensado em se informar para para resolver o problema. Buscaria informações na internet ou ligaria para a companhia aérea para entender alternativas.

Qual a diferença entre os dois cenários? No primeiro, sem tempo, você apenas agiu. No segundo, com tempo, você ponderou o melhor caminho antes de agir.

Na captação de recursos, a maioria das organizações vive o cenário 1. Há a necessidade urgente de dinheiro para fechar as contas, que leva a uma ação imediata e pouco pensada.

Entendo o quanto pode ser agoniante e frustrante não ter recursos para os próximos meses, mas a simples ação impensada, infelizmente, não resolve o problema em longo prazo. Só gera um novo incêndio, que trará nova agonia e frustração.

Planejando a sua captação de recursos passo-a-passo

Mas, então, como chegar a resultados consistentes que resolvam de verdade seu problema em longo prazo?

Talvez você tenha lido em algum lugar sobre uma estratégia fulminante de captação de recursos ou um método fantástico. Eu não acredito em nada disso.

A chave para quebrar este ciclo, na minha opinião, está um passo antes da ação: planejamento.

No livro O Verdadeiro Poder, o consultor Vicente Falconi, famoso por ser um dos responsáveis pelos grandes resultados da AMBEV, fala sobre planejamento de uma forma prática e clara. Acho que este trecho resume bem: 

“(…) É fato amplamente conhecido que alcançar bons resultados é uma das maiores fontes de motivação humana. Se isto é verdade, porque falhamos?

Falhamos porque: 

  1. Não colocamos as metas certas (ou não definimos nossos problemas de forma correta)
  2.  Não fazemos bons Planos de Ação, seja porque desconhecemos os métodos de análise, seja porque não temos acesso às informações necessárias (falta conhecimento técnico)
  3. Não executamos completamente, e a tempo, os Planos de Ação
  4. Podem ocorrer circunstâncias fora do nosso controle”

 A resposta, assim, é aparentemente simples: basta planejar e seguir o planejamento.

E talvez seja tão simples quanto isso mesmo.

O problema é que atingir essa simplicidade requer uma trilha que talvez você nunca tenha seguido. Fazer as perguntas certas, identificar padrões e traçar caminhos.

Por isso, vou aqui te ajudar, em 4 passo, a construir um planejamento para sua captação de recursos.

Vamos lá!

Passo 1: estabeleça diretrizes

Diretriz é uma linha básica a partir da qual se traça uma estrada ou um caminho. Uma orientação para que durante o trabalho os rumos não se percam.

Isso serve também para fazer um planejamento de captação de recursos. Como se trata de um plano com muitas possibilidades e comumente construído a muitas mãos, é importante que o primeiro passo seja estabelecer diretrizes. Elas vão disciplinar todas as decisões que vierem depois.

Recomendo que suas diretrizes sejam compostas por até cinco frases, iniciadas com verbos, que reflitam o que você deseja para a captação de recursos.

Esta etapa não é simples. Você pode precisar de muita reflexão. Talvez seja melhor convocar todos que vão participar do planejamento para opinarem, pois todos devem estar alinhados.

Imagine, por exemplo, que 90% da sua captação de recursos vem de apenas um doador. Você quer diversificar sua arrecadação para evitar um colapso se ele sair. Algumas diretrizes que poderiam funcionar:

  • Diversificar as fontes de recursos
  • Aumentar o número de estratégias utilizadas
  • Diminuir a dependência do maior doador

Esses são apenas exemplos, que talvez não façam sentido para sua organização.

Coloque essas diretrizes em algum lugar visível e revisite-as sempre. Elas são a alma do planejamento da sua captação de recursos.

Passo 2: defina metas

Guia captação de recursos - metas

Depois que você estabelecer as diretrizes da captação de recursos, defina metas que atendam a elas.

Metas são o coração do seu planejamento.

Neste passo, você precisa ter dois cuidados importantes.

Em primeiro lugar, as metas precisam estar alinhadas com a diretriz. Lembre-se que uma diretriz é a linha básica a partir da qual você construirá seu caminho. Ela não deve ser apenas um conjunto de frases bonitas para brilharem numa gaveta. A diretriz deve guiar as metas.

Se uma das suas diretrizes for, por exemplo, diversificar a captação de recursos, não há sentido em haver uma meta de aumentar a arrecadação com o maior doador.

Outro ponto e atenção importante é que aqui você deve definir metas, não objetivos. Para definir metas eu recomendo a metodologia SMART, que estabelece cinco critérios necessários:

Específica  

Metas indicam resultados específicos, não gerais. “Captar recursos para se sustentar”, por exemplo, é vago e generalista, nada específico. “Captar R$ 400 mil até 31/12/2021, valor equivalente ao orçamento previsto para 2022” é bem mais específico. Consegue notar?

Mensurável 

Uma meta precisa ser medida. Ou seja, deve ter um número associado a ela. No caso do seu planejamento da captação de recursos, o numeral provavelmente será um valor a ser captado ou um percentual de aumento.

Alcançável  

Sua meta deve ser possível de atingir. Distante o suficiente para ser desafiadora, mas não tanto para que se torne irreal. Multiplicar sua captação de recursos em quatro vezes no próximo ano é realista? Se não for, coloque uma meta que considere possível – mesmo que menos satisfatória.

Relevante 

A meta tem relevância para você? Uma meta relevante é aquela que te move. Depois que está pronta, você e os membros da organização olham e pensam “Isso é realmente fundamental!”

Temporal 

Qual o prazo para a meta se realizar? Metas têm temporalidade, ou seja, data para terminar. Determine um prazo realista e desafiador!

Considerando essas características e a sua diretriz, crie três metas que façam sentido para a captação de recursos da sua organização. Pense com carinho, e envolva sua equipe. 

As metas passarão a ser os grandes pontos de chegada do seu planejamento estratégico e devem estar vivas na cabeça de todo mundo.

Seguem alguns exemplos:

  • Captar, até  31/12, R$ 200 mil para custos institucionais da organização, desvinculados dos projetos executados
  • Conquistar 20 novos doadores de pelo menos R$ 10 mil até 31/08
  • Diminuir o peso do maior doador da organização para 20% do total captado até 31/12

Passo 3: defina estratégias

Ao estabelecer diretrizes e metas, você já saberá onde quer chegar.

Agora, é importante definir como.

Um dos grandes erros das organizações sociais é se agarrarem às estratégias como se fossem bóias de salvação. E isso é normal. Num momento de aperto, é tentador pensar que determinada estratégia vai, sozinha, transformar a realidade.

Mas não se engane. Para atingir metas novas e ousadas, é importante entender porque isso nunca foi alcançado e o que é necessário fazer para que seja. Aí entram as estratégias. 

As estratégias são apenas ferramentas que, se bem executadas, te levarão a chegar onde realmente importa – as suas metas. Em outras palavras, estratégias são um meio, não um fim.

Qual a melhor estratégia?

Ouço essa pergunta com frequência. A resposta é simples: não há estratégia melhor.

A estratégia mais indicada depende das características da sua organização, das características de quem a compõe, das diretrizes e das metas do planejamento. É algo extremamente circunstancial e em constante mutação.

POR ISSO, NÃO ACREDITE EM FÓRMULA MÁGICA.

Um dos exemplo mais recentes de “fórmula mágica” é o financiamento coletivo. É tentador pensar que uma campanha na internet ou um botão de “Doar” no site serão um ímã de doadores. 

A alta taxa de campanhas que não tem sucesso, entretanto, mostra como é falha essa percepção. Esta é uma típica estratégia que exige muito esforço e organização – o que não tem nada de mágico. 

Por isso, tenha calma nesta etapa de definição de estratégias. Defina com a sua equipe 3 estratégias que querem adotar para atingir as metas.

Desenvolver uma estratégia dá trabalho e toma tempo. Não selecione várias estratégias nem desista no primeiro obstáculo.

Leia novamente a parte do texto que fala sobre as 18 estratégias de captação de recursos. Estude bem cada uma. Pondere as vantagens e desvantagens  e opte por aquelas que melhor servirem ao seu planejamento.

Passo 4: crie um plano de ação

Se as diretrizes são a alma do seu planejamento e as metas o coração, o plano de ação é o corpo.

Ele é a parte que vai ser colocada em prática.

Planos de ação são pequenos projetos necessários para fazer as estratégias acontecerem. As diretrizes moldam, as metas apontam, as estratégias possibilitam e os planos de ação definem como as estratégias vão acontecer.

Se a sua meta é captar R$ 100 mil no próximo ano e você escolheu chegar a isso através de uma campanha de financiamento coletivo, o que você precisa efetivamente fazer para que isso aconteça?

Você precisará selecionar uma plataforma para fazer a campanha, preparar os materiais, lançar o financiamento coletivo, divulgar para que as pessoas entrem na página…

São várias as ações necessárias, e o plano deve reunir todas.

A metodologia 5w2h

Indico esta metodologia para elaboração do seu plano de ação porque ela é simples e completa. Aponta de forma clara as perguntas que são realmente essenciais para que você entenda o que precisa fazer.

O termo 5w2h pode parecer estranho, mas é porque ele se baseia nos nomes em inglês de cada um dos 7 itens do plano: O que? (what?), porque? (why?), onde? (where?), quando? (when?), quem? (who?), como? (how?) e quanto? (how much?).

A melhor forma de organizar este plano de ação é através de uma tabela. Crie uma com 7 colunas e em cada coluna coloque um dos itens acima, na ordem exposta. No final, você deve ter uma tabela mais ou menos assim:

Guia completo de captação de recursos - tabela 1

Lembrando que você pode usar um arquivo de Excel ou fazer num caderno mesmo.

Depois que a tabela estiver pronta, é hora de preenchê-la. Na primeira coluna liste todas as ações, linha por linha, que serão necessárias para bater as suas metas. Depois, ao lado de cada uma das ações, vá respondendo às perguntas de cada coluna. Faça isso até ter listado todas as ações e completado todas as colunas.

Vou dar um exemplo de algumas ações, a partir de diretrizes e metas fictícias criadas a partir de uma situação hipotética:

Situação: Uma organização tem orçamento de R$ 200 mil, todo coberto pela doação de uma única empresa. O maior receio da organização é que a empresa pare de doar.

Passo 1: A diretriz definida como mais importante é diversificar a fonte de recursos.

Passo 2: A partir desta diretriz, se estabelece que uma meta desafiadora, mas alcançável, é arrecadar R$ 200 mil no ano seguinte com pessoas físicas.

Passo 3: Uma análise do perfil da organização aponta que há duas estratégias que podem funcionar bem: realização de eventos e financiamento coletivo recorrente. 

Elas são, inclusive, complementares. Jantares solidários serviriam para mobilizar a ampla rede de voluntários da organização e ainda divulgariam a campanha de financiamento coletivo.

Passo 4: Escrever em uma planilha três (entre muitas) ações que seriam necessárias para colocar em prática estas estratégias. Por exemplo:

Hora de agir

Ufa! Viu quantos passos nós demos até agir?

Acho a ação a parte mais fundamental de todas em um planejamento. Ela que vai trazer os resultados. Porém, agir sem planejar pode te levar a desgaste, frustração e a sensação de estar andando em círculos. Reconheceu essas sensações?

Por isso, agora que você fez todo dever de casa – agora sim – vá para rua tirar seu planejamento do papel!

Bunda na cadeira não capta recursos.

Com muito suor, trabalho e, claro, um planejamento bem feito, sei que você vai chegar lá.

7 dicas da Norte para sua captação de recursos

Guia captação de recursos - dicas

Algumas dicas pra você ter sucesso na hora de captar recursos com doadores!! 

1. JAMAIS comece a agir sem planejar

Essa é, sem dúvidas, a dica mais importante de todas.

Planeje, planeje e depois planeje um pouco mais. Se sua captação de recursos for um conjunto de ações não planejadas, é possível que você esteja sempre apagando incêndios.

Tenha calma para criar um planejamento de captação de recursos que faça sentido para sua organização e que vá ser executado. Se não fizer sentido, será apenas um belo documento guardado na gaveta.

Estabeleça, também, uma rotina de revisão do planejamento. O dia-a-dia é muito dinâmico e as coisas podem mudar.

Pare a cada bimestre ou trimestre para revisar o planejado e fazer os ajustes necessários. 

2. Primeiro “quem”, depois “o que”

Captar recursos não é uma tarefa legal, eu admito. Eu adoro, mas sei que a maioria das pessoas detesta.

Captar não tem o prazer da convivência com o beneficiário, demora para maturar, é frustrante em muitos pontos e envolve o incômodo de pedir.

Por ser uma atividade desgastante para a maioria, é importante ter a(s) pessoa(s) certa(s) para a função. Alguém que goste desse trabalho e tenha perfil favorável.

Mas o que seria este perfil? Preferencialmente alguém que goste de conhecer novas pessoas, fazer reuniões, cultivar contatos e seja rápido e dinâmico para cumprir diversas tarefas em paralelo.

Se você não for esta pessoa, não se martirize. É bem possível que na sua organização tenha alguém com este perfil. Delegue a captação a ela.

Se não houver ninguém na organização, contrate alguém. Por mais que pareça ousado gastar com um profissional numa fase em que você esteja precisando de recursos, encare como investimento.

O fundamental é você ter a pessoa certa para a função. De outra forma, até o melhor planejamento do mundo pode não decolar. 

3. Cultive relacionamentos

A decisão de doação é emocional. Embora ela frequentemente esteja envolta em um verniz racional, principalmente quando trata-se de uma decisão empresarial, ela é emocional.

No fim da linha de qualquer governo ou CNPJ tem um CPF, que decide quem vai receber a doação a partir de um arsenal de emoções.

Por isso, sempre expanda e aprofunde seus relacionamentos com pessoas. A recorrência da relação vai fazer com que você seja visto e lembrado, e isso pesará na hora em que a pessoa tomar uma decisão de doação.

Esteja sempre presente na memória daqueles que o conhecem e busque expandir sua rede de contatos em eventos e outras oportunidades 

4. Preze pela transparência

A doação é um ato de confiança. Quando uma empresa, governo ou indivíduo envia dinheiro para você, está dizendo “Eu confio no seu trabalho”.

Para conquistar essa confiança, é muito importante que você preze pela transparência.

Prezar pela transparência é ser totalmente ético nas suas relações internas e externas, não aceitando nenhum tipo de desvio financeiro ou de conduta.

Além de ser totalmente ético, também é importante que você mostre isso. Tenha sempre no seu site uma aba de “transparência”, com todas as suas contas e relatórios divulgados.

O terceiro setor muitas vezes é injustamente apontado como corrupto. Você sabe melhor do que eu que isso não é verdade. Por isso, não apenas seja ético: mostre isso.

Ser totalmente transparente é uma forma de mostrar para sociedade sua idoneidade e ganhar a confiança do seu potencial doador. 

5. Gere valor para sua rede

Como você pode ajudar o seu doador?

Essa pergunta pode parecer uma loucura, mas eu recomendo fortemente que você pense nela.

Sua ONG tem uma incrível capacidade de ajudar os beneficiários, mas também os doadores. Acredito em captação de recursos como uma via de mão dupla, em que o doador te ajuda com recursos e você o ajuda de alguma forma.

No mínimo, você está dando ao seu seu doador a possibilidade de gerar impacto social positivo. E isso é um grande mérito. Sem você ele talvez não tivesse essa possibilidade. Ajudar uma pessoa através de você pode mudar a vida dele. Você já pensou nisso?

Assim como você pode gerar valor para o seu doador, pode também gerar para toda sua rede de relacionamentos.

Por isso, em cada reunião que você fizer, em cada relacionamento que você começar, pense em como você pode gerar valor para aquelas pessoas com quem está se relacionando.

Acredito muito em captação de recursos como um processo contínuo e recíproco de geração de valor. 

6. Peça, peça, peça

Captar recursos não é SÓ pedir, mas PASSA PELO pedido.

Por isso, peça.

Pedir é chato, envergonha. Na nossa cultura, o pedido não é bem visto.

Mas não há como escapar desta etapa do processo.

Por melhor que seja seu planejamento, por mais incrível que seja seu projeto, a doação provavelmente só virá se você pedir.

Já participei de várias bancas de seleção de organizações sociais, e o pedido SEMPRE é o ponto fraco. As exposições são bem feitas, com muito amor, mas encerram sem um claro pedido.

Um bom pedido tem duas características importantes:

  1. É o pedido certo: muitas vezes, não sabemos do que precisamos – ou sabemos mas ficamos com vergonha de pedir. Em qualquer um dos casos, não é feito o pedido certo e o resultado pode ser uma doação que não resolve o problema.
  2. É sucedido pelo silêncio: pedido bom é aquele que você faz e depois fica calado. Devido à vergonha de pedir, é normal que você peça e depois fale algo para encher o ambiente.

Peça sempre. Peça o que você realmente precisa. E depois deixe o silêncio falar. 

7. Agradeça, agradeça, agradeça

Pense em quanto você fica feliz quando uma pessoa volta para te agradecer. Aquela ligação de um amigo contratado para um emprego por indicação sua, que faz seu dia valer a pena.

Agradecer é um hábito que potencializa muito sua captação de recursos.

Reconhecer quem ajuda a sua organização, além de muito justo, estreita seu laço com os doadores e é muito importante para estabelecer relacionamentos mais profundos.

Volte sempre para agradecer quem te apoiou! 

Conclusão

Guia completo de captação de recursos - conclusão

A captação de recursos não precisa ser uma dor de cabeça para você!

Se é, a boa notícia é que dá para mudar essa realidade.

Captar recursos não é uma tarefa simples e, para a maioria das pessoas, nem prazerosa. Mas se bem executada, pode trazer resultados consistentes.

A ideia deste guia e dessas informações não é jogar sobre você a responsabilidade de resolver os seus problemas financeiros amanhã.

Muito pelo contrário. A enorme maioria das organizações vive um contexto financeiro complicado, apesar de realizar trabalhos incríveis.

Isso é totalmente compreensível, porque elas precisam captar recursos com uma mão enquanto com a outra gerenciam a execução dos seus projetos – muitas vezes atividades trabalhosas que exigem a gestão de centenas de pessoas.

Espero que com a leitura deste guia você tenha concluído que É POSSÍVEL melhorar a situação financeira da sua organização, seja ela qual for.

É um processo longo, sem milagres, que exige paciência e planejamento.

Mas dá pra fazer.

Boa sorte 😊